第二節 天時在談判中的微妙關係

  天氣的不同變化，帶給人們的心情也是不一樣的。陰雨連綿的天氣會給人一種壓抑沉悶感，燥熱的天氣讓人覺得煩躁，甚至連脾氣也會變得很大。而在面對風和日麗的天氣時，人的心情就會變得無比舒暢。所以，在雙方進行談判的時候，最好選擇一個天朗氣清的日子，對方的心情會在這樣的天氣下變得開朗起來，談判的氛圍自然會舒緩很多。

  天氣與人的關係

  人的心情在不同程度上都會受到天氣的影響，心情的好壞與天氣的狀況有著微妙的聯繫。如果早上起來發現是一個陽光明媚的好天氣，你的心情也會充滿陽光，在接下來的一天之中，你都會以愉快的心情去對待工作和學習。天氣好的時候，人的視野會變得比較開闊，看到的事物色彩更為艷麗，各種感官所接收的信息也就更豐富了。

  相反，如果在一個惡劣的天氣下，人的心情也會變得鬱悶起來。尤其是在下雨的天氣，人們很容易因為雨水帶來的濕度而情緒變得低落。有心理學研究表明，一個人如果長期得不到陽光照射，這個人不僅會變得鬱悶起來，還極有可能引發抑鬱症。一般情況下，在雨過天晴之後，人們的心情會跟著天氣轉變，整個人看起來輕鬆了很多，而這個時候人們也是比較容易接受別人的提議。

  有些國家或地區，由於氣候類型的不同，會有明顯低溫和高溫現象。在低溫的環境下，心理狀態也相對良好。而在高溫的情況下，人的精神狀態就不會那麼穩定，會經常發生波動。有研究發現，當氣溫較高或有暖流入侵時，人的情緒會有不同程度上的變化。高溫的環境不利於人的心理健康，相應的高溫環境下的犯罪率也較高。

  1996年的奧運會前夕，美國警方曾派專家因為高溫環境帶來的影響作過細緻的研究。研究結果顯示，亞特蘭大每天的犯罪事件總的數量，是隨著溫度的不斷升高而進行遞增的，其中犯罪率最高的是最熱的6、7月份。因為奧運會是在這一時段舉行，奧運會組委會的負責人為了減輕人們的恐懼感，所以曾經一度謊稱亞特蘭大夏季氣溫不超過30℃。當氣溫超過35℃的時候，人體下丘腦的情緒調節中樞會受氣候條件的影響，會感到心煩氣躁，往往會因為一些小事就大動肝火，導致精神病發病率和自殺率上升。

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  有資料統計，暴力事件的發生頻率常常與當時的氣候狀態吻合度很高。所以，在進行談判的時候，選擇好的天氣，可以使人心曠神怡，會明顯促進對方的積極情緒，對於談判效果起到事半功倍的效果。

  心情奧秘

  人的心情之所以會和天氣有著千絲萬縷的聯繫，主要是因為我們大腦之中的松果體的作用。它可以根據天氣的變化分泌出一種松果素，松果素可以抑制人的身體分泌令人興奮的甲狀腺激素、腎上腺素、性激素等。

  松果體被稱為人類的「第三隻眼睛」，它的神秘功能一直備受哲學家和精神領域的專家所關注，古希臘人則一直相信松果體是連接我們思維的王國。雖然看起來這似乎是一件不可思議的事情，但這是曾經的的確確存在過的事實。其實生物學家在很早之前就發現，早已滅絕的古代動物的頭骨上有一個洞。生物學家對於剛開始發現的這個現象也很迷惑，隨著研究的進行，後來證實了這正是古代動物的「第三隻眼睛」的眼眶。

  科學研究發現，曾經有過「第三隻眼睛」的不僅包括是飛禽走獸、蛙魚龜蛇，還有人類的祖先。只不過隨著生物進化的演變，這個所謂的「第三隻眼睛」逐漸從生物的腦外轉移到了腦內，變成隱秘的「第三隻眼睛」，而它就是當今被我們稱為「第三隻眼睛」的松果體。

  松果體的力量被轉移到了黑洞洞的顱腔內，幾乎成了與世隔絕的存在。儘管我們大腦內的松果體不能直接觀察色彩繽紛的大千世界，但它依然發揮著人類「第三隻眼睛」的作用，對我們在工作和生活上的心情產生很深的影響。

  我們人類顱腔內的松果體可以敏銳地捕捉到大自然中光的信號，而且同時會做出相關的反應。比如，當外面天朗氣清的時候，我們大腦內的松果體就會在陽光的照耀下變得懶洋洋，會出現犯困的狀態，從而分泌的松果素也會相對減少，人的心情也會隨之變得舒暢起來。當遇到了陰雨連綿天氣的時候，是松果體出來活動的最佳時機。這時它會分泌出很多的松果素，這些松果素會使人變得安靜很多，而且還會造成大家心情低落，讓人們喪失活動的欲望，出現昏昏欲睡的現象。就像我們在天氣低沉或者下著雨的時候，總是很喜歡賴床，似乎聽著外面淅淅瀝瀝的雨聲，會更加容易入睡一樣。

  美國紐約曾經在一段時間內，發生了多起自殺事件，這些自殺的人一般都是獨自一人居住、性格比較內向且多半為年輕女性。美國聯邦調查局總部對於這些偶然性巧合自殺案加大了關注力，懷疑這是一起連環殺人案，而兇手就是專門針對具有以上特點的年輕女子下手的，於是派出FBI探員們進行追查。

  FBI探員們為了調查這一令人迷惑的現象，決定從一名叫瓊斯的女性著手調查。這名叫瓊斯的年輕女性剛剛吞藥自殺，所幸的是，她被好心的鄰居及時發現並報警而保住了性命。FBI探員們在與瓊斯進行約談之前，決定先從她的鄰居那裡了解一下關於瓊斯的具體情況。

  FBI探員們了解到，瓊斯是一個性格比較內向的女孩，很少見到她去參加朋友的聚會或者有朋友來看望她。而且在一般情況下她很少出門，即使出門也是為了買一些生活的必需品。瓊斯曾經在一家公司就職過，但由於在工作中遇到一些不開心的事情就辭職了。從那以後，瓊斯就沒有找到另外的合適工作，到現在就一直待在家裡。這幾天正好趕上下雨，鄰居一直沒有見到瓊斯出來，擔心她是否出事了，就去到她家裡探望，誰知看到的卻是自殺的瓊斯。

  隨後，FBI探員們到了瓊斯所居住的房子進行探查。在FBI探員們剛走進瓊斯的房間的時候，一股濃烈的煙味迎面撲來，電腦也打開著，旁邊還有一個裝滿了菸頭的菸灰缸。這些線索都在暗示著FBI探員一個重要的信息，那就是瓊斯在吞藥自殺之前還在上網，而且心情非常不好，甚至可以說是相當煩躁。

  綜合整理信息後，FBI探員們發現，瓊斯在自殺之前為了緩解煩悶的心情而大量地吸菸。從現場來看，瓊斯的房間沒有出現掙扎過的痕跡，而且在案發現場沒有發現更多證據。所以，基本可以判定瓊斯是自殺而非他殺。在後來與瓊斯的談話中，FBI探員也證實了瓊斯的確是自殺而非他殺這一事實。但是令大家疑惑不解的是，為什麼最近一段時間內自殺者的特徵都這麼相似，而且還這麼集中。

  最後，FBI探員們在瓊斯鄰居的一番話中找到了答案，其中關鍵的這一話是「由於這幾天一直在下雨」。FBI探員們猜想，難道是因為一直下雨的糟糕天氣影響了人們的心情，從而致使這些性格本來就內向的年輕獨居女子的集體自殺行為。

  FBI探員回到聯邦調查局總部後，開始收集有關天氣對於人們心情影響的資料。這些資料明確顯示，人的心情受天氣影響是很明顯的。有關研究也表明，在一些天氣情況惡劣的時候，人們的犯罪、自殺以及交通事故的發生率都會比天氣晴朗的時候要高很多。也有相關報導稱：「由於最近人們受到惡劣天氣的嚴重影響，車禍的發生率增加了50%，而有輕生想法的人數也比平時增加了很多。」

  針對以上報導中情況的發生，專家們也給出了應對的建議。他們認為持續的陰雨天氣是引發人們情緒抑鬱的導火線，當覺得在處於這種天氣中感到非常煩悶時，儘量避免一個人繼續待在房間裡消磨時間，否則，陰沉天氣所帶來的壓抑情緒會無休止地蔓延開來，有可能會引發一些不必要的悲劇。所以在這個時候，應該去找一些性格開朗的朋友聊聊天，談一些愉快的話題，或者去參加一些讓人放鬆愉悅的聚會，這樣會在一定程度上克制惡劣天氣所帶來的煩悶情緒。

  FBI探員們看到這些相關資料的介紹，恍然大悟，立即採取了相關的行動。為了防止瓊斯再次發生自殺的行為，FBI探員們找來瓊斯的家人和朋友告之原委，讓他們去醫院陪伴照顧瓊斯。為了更為詳細地了解案情，FBI探員決定找個陽光明媚的時間再與瓊斯進行約談。

  晴朗的天氣，可以帶給人一種愉悅的心情，也是免費的精神良藥，可以使人的心理空間被放大。所以，談判人員約對方進行談判的時候，最好選擇一個陽光充沛的天氣，對方的心情也會在這種天氣的影響下，變得開朗起來。談判人員也會因為松果體的「沉睡」而精力充沛地去與對方周旋，從交談中更易發現隱藏的線索，這些都會使談判的成功率得到極大的提高。

  情緒也分季節

  人們的情緒受到外界很多因素的干擾，不只是天氣，季節的不同也會對人的心情有著極大的影響。古語有云：「春宜讀詩冬讀史。」也有人曾說：「春雪萊，夏拜倫，秋讀波德萊爾，冬讀艾略特。」這就說明人們在不同的季節下，會產生不同的心境，從而去選擇讀一些適合心境類型的書。在這種狀態下讀書，可以深刻地體會作者所表達出來的創作心境，讀書的效果也是最好的。其實談判也是一樣，談判人員應該隨著季節變化對人們產生的不同心境而採取不同的策略，促使談判取得良好的效果。

  春季是人們一年四季之中心情最好的季節，因為在熬過了酷寒的冬天之後，春天帶來的溫暖氣息會給人一種舒暢愉悅感。而且還可以脫下笨重的棉衣，穿上相對輕便的春裝，整個人感覺煥然一新，會感到格外的輕鬆。所以，春季也是最適合進行談判的季節。

  但是，有一點是談判人員需要注意的。在初春這個乍暖還寒的時候，由於寒冷還沒有完全褪去，人們的情緒也處於一個最不穩定的狀態。所以，選擇在春天進行談判的時候，一定要避開在氣候最不穩定的時間段進行談判。

  夏季的炎熱會給人一種望而生畏的感覺，尤其是當天氣燥熱了很久而沒有出現任何下雨徵兆的時候，人就會變得脾氣暴躁，容易發怒，而且反應還會格外遲鈍。所以，在夏天進行談判的時候，最好選擇一個陰涼的室內環境，如果沒有空調的話會更好。因為空調可以吸收空氣中大量的負離子，這對人的大腦功能和情緒會產生不利的影響。而且人們在空調產生的陽離子空氣中待八個小時以上的話，就會有頭痛現象的出現。談判人員可以利用離子發生器生產負離子，當空氣之中充滿了負離子的時候，人們的情緒也會得到改善。人們一般都喜歡去山區，在那些人跡稀少的地方會感到精神格外振奮，就是因為那裡的空氣中存在著大量的負離子。

  夏季暴雨過後會給人一種格外涼爽和清新的感覺，談判人員也可以選擇這個時間段進行談判。人們的情緒在暴雨過後會變得格外興奮和活躍，當然，這也與空氣當中帶電粒子的變化有著密切的聯繫。尤其是雷陣雨過後，雷電可以帶來大量的負離子，空氣中散發的負離子有起到使人感到歡快的作用。

  秋季給人的感覺是秋高氣爽，人的情緒會在這種涼爽的天氣下受到鼓舞，心情變得很愉快。在初秋時期，因為夏季的燥熱剛剛過去，人們的情緒漸漸穩定。但是，深秋卻會給人一種蕭條、淒涼的感覺。尤其是深秋時節的雨季，更會展現出一種格外悽美的場景，在古代歷史上，悲秋詩句的意味就顯得很濃重。所以，如果選擇在深秋季節進行談判的話，最好避開雨天，選擇一個秋高氣爽的晴朗天氣進行談判，這會使雙方的心情都變得非常愉悅，利於談判的順利發展。

  冬季是一個酷寒壓抑的季節，因為天氣冷冽的關係，很多動植物都進入了冬眠的狀態，不像之前那種生機勃勃的樣子。冬天的色調一般是以暗色調為主，這夜會使人們的心情變得格外壓抑和低落起來，而且有的人還會被偏頭疼、風濕等一些疾病所困擾。

  冬季也是一個極易引發抑鬱症的季節，這是人們季節性情緒失調的一種反應。出現這類情況的人在春天、夏天、秋天都是很正常的，只有到了冬天的時候，會感到非常的難過，從而引發憂鬱症。其實這與太陽的照射有著很大的關係，比如赤道在附近居住的人幾乎不會出現這種憂鬱的現象。但是，在北緯30度以北和南緯30度以南，患有這種憂鬱症的比率就相對較高。尤其是北極圈和南極圈由於受到極夜的影響，在此居住的居民，特別容易被憂鬱所困擾。有關研究人員認為，陽光會刺激血清素和褪黑素的分泌，影響人們的情緒。而出現這類憂鬱症的現象可能與此有莫大的關係，患者可以通過照射人造全波長燈光來緩解這種憂鬱的症狀。

  選擇在冬天進行談判的時候，談判人員儘量將時間選擇在一些比較喜慶的節日，比如春節、元旦、聖誕節等等。人們的情緒會被節日的歡快氣氛所感染，心情也會變得愉快起來。

  除了四個季節的影響之外，還有一個不適宜進行談判的氣候，那就是颳風的天氣。曾經有人曾經做過一個與此有關的實驗，將不同程度的風力吹在被測試者的身上，觀察不同強度的風力對人們的心理影響程度。實驗結果表明，被強風吹拂的被測試者的情緒會變得非常差。

  會讓人的情緒變得很差的不僅有大自然所帶來的強力風，而且還有室內空調所吹出來的風力。所以，在進行談判的時候，不要選擇在颳風的時候，如果在有空調的房間裡，儘量不要把雙方的座位安排在可以被空調風直接吹到的位置。這樣可以避免產生惡劣情緒，提高良好的談判效果。