第一節 餐桌上的談判

  研究表明，人在餐桌上會無意識地放鬆自己的警惕性，是比較容易吐露真言的時候。這時可以突破對方的心理防線，達成自己談判的目標。所以，把餐桌變成談判桌，無疑會使談判事半功倍。同時，談判人員在這種情形下自己也可能會放鬆警惕，所以在談判時一定要明確自己的目的，不要深陷其中。

  食物引發的思考

  美國聯邦調查局曾經做過一個關於食物對思考有影響的實驗。首先FBI探員們從大街上隨意找來兩個人，這兩個人被任意安排在兩個不同的房間。兩個房間的不同之處在於其中一個房間的桌子上堆滿了食物，而另一個房間裡空蕩蕩的，什麼也沒有。接下來，就讓同一個FBI探員與這兩個人進行談判，而對兩人談判的內容都是一樣的。

  經過幾次反覆的實驗，結果是：在擺滿食物的那個房間裡，有60%的人選擇和FBI探員進行合作。而在那個空空蕩蕩的房間內進行談判，表示願意與FBI探員合作的寥寥無幾。通過這個實驗我們可以明確地知道，食物在談判過程中有著很大影響力，往往可以起到意想不到的巨大作用。

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  FBI的領導發現自己的助手傑森最近經常走神，在工作上的態度也沒有以前那麼積極認真了。他很想知道其中的緣由，但是如果直接去問他的話。不僅會顯得他這個領導很不禮貌，而且會讓傑森很尷尬，也不會聽取他給的意見。

  於是，在一天中午快要吃飯的時候，這位FBI領導特意走到傑森的面前，邀請他一起去吃飯，順便可以聊聊天，傑森聽到後欣然接受了領導的提議。在兩人吃飯的過程中，這名FBI領導終於了解了傑森在這段時間總是走神的原因。他雖然是傑森的上司但卻像朋友一樣給傑森提出了自己的建議，傑森對於這些建議也欣然接受了。在以後的工作中，傑森低落的情緒得到了極大的改觀。

  一般情況下，人們在吃飯的時候，會變得歡快和活躍起來，即使是平時顯得比較拘謹的人也會有所改變。這是因為在酒足飯飽之後，話就會變得比平時多了，很少會對別人產生敵意，從而人的警惕性就會下降很多。所以，選擇在餐桌上進行談判，談判人員更容易向對方提出要求，也許對方很難接受這些條件，但在餐桌上環境的客觀影響下，對方的反對意見不會那麼的激烈。這時，談判人員也可以利用另外一個小訣竅，那就是向對方提出要求的時機，儘量選擇在對方把食物放在嘴裡的時候，這樣會比較容易取得好的效果。

  有關專家也建議在人們剛吃飽飯後儘量不要學習，因為剛吃飽飯的時候，大部分的血液都會流到腸胃裡面，幫助腸胃進行消化，而腦部這時就會相應地缺血，大腦的思考活動會變比平時遲鈍。還有就是，我們在剛吃飽飯後會有想睡覺的感覺，也是因為食物抑制了大腦進行的思考活動。

  在餐桌上與對方一起進餐的時候，可以拉近談判雙方的心理距離，有效地促進彼此之間的友好關係，促使談判可以順利進行。所以，在進行談判的時候，可以適當地選擇在餐桌上解決問題，這樣對方更容易說出真心話。

  餐桌上的交流

  萊西在與客戶談判的時候，雙方為了維護各自的利益，進行了一場唇槍舌劍的爭論。在兩人起了這個很大的爭執後，萊西建議一起去喝個下午茶，緩解一下剛才激烈爭論後的口乾舌燥。對方在萊西提出的建議下，也覺得可以趁此機會休息一會，於是同意了這個不錯的提議。

  在點茶飲的時候，讓客戶意外的是，傑西不僅準備了茶水，而且還點了一些點心。於是，這場談判是在傑西和客戶邊吃東西中進行的。通過這個下午茶，雙方都變得很愉快和輕鬆起來。還有最重要一點的是，客戶通過這個輕鬆的下午茶時間，改變了開始對萊西持有的看法。因為對方發現，萊西並不是一個不通人情的談判對象，最初存在的疑慮也隨之消失了。在接下來的談判之中，沒有了之前那種劍拔弩張的氣氛，整個談判都變得順利多了。

  心理學家通過調查發現，在應酬的環境中進行談判，會大大提高成功的概率。於是，心理學家根據這個調查結果設計了這樣的一個實驗。

  在實驗中，心理學家給被測試者一個特定的題目，要求他們對這個問題持有的看法寫下來，然後再讓這些被測試者閱讀一些與他們剛才所寫的觀點相反的文章，並且告訴他們這些文章都是一些專家寫的，具有一定的權威性。

  接下來，把這些被測試者隨機打亂，將他們分成兩個人數相同的小組。給其中一組的被測試者提供美味的甜點和飲料，而另一組什麼都不提供。最後，統計測試的結果給出的結論是：提供美味甜點和飲料的那一組裡，有90%的被測試者改變了自己一開始提出的觀點，轉而認同那些權威專家的觀點。另一組什麼也沒有提供的被測試者，他們依然固執地堅持自己原先的觀點，不受權威專家的影響，幾乎沒有發生任何變化。

  心理專家通過這個實驗，總結認為，當人們一邊享用美食，一邊進行思考的時候，他人觀點往往很容易左右自己的決定。大家在用餐的時候，對於傾聽他人的意見會變得更有耐心，會很容易被對方說服，從而接受對方所提出的條件或建議。

  在商務談判中的應酬不是人們認為的借著辦公事的名頭去吃吃喝喝、不務正業，而是把談判搬上餐桌之後，會更容易促成業務的談成。所以，當和別人談業務的時候，一般都會先給對方準備一杯咖啡。如果到了吃飯的時間，還會去餐廳邊吃邊談。這並不僅僅是出於一種禮貌，更重要的是這樣有利於雙方達成共識，成功完成這次談判。

  與其他環境相比，在共同進餐的情景中，對方會更容易接受你的要求。運用得當的餐桌文化對人際關係的交流有著積極地影響。所以，在進行談判的時候，一些必要的應酬並不只是簡單的吃喝玩樂，而是在談判中必不可少的重要交流方式。

  在平時的生活工作中，商家就經常利用人們的這個心理特點。比如，我們在逛超市的時候，經常會遇到這樣的情況：超市裡的推銷員準備了很多免費品嘗的食物，當顧客在品嘗食物的時候，推銷員就會在旁邊趁機介紹食品的益處，對顧客發動推銷攻勢。結果顯示，品嘗過食物的顧客大多數都會買下推銷的食品。

  還有一些類似的情況，比如人們在參加車展、美術展覽、商品交易會的時候，那裡的服務人員不僅會態度良好地為顧客耐心解答，而且還會免費為顧客準備一些飲料及甜點類的美味食品。這樣的做法，不僅體現了這裡的服務具有很高的水平，更為重要的一點是，這些美味的食品可以影響到顧客的心理，促使顧客更加容易接受商家的產品，從而達到與顧客簽訂採購的合同或者協議，可以成功有效地提高銷售量。

  餐桌上的禮儀

  餐桌上的談判必不可少的就是在吃飯時進行溝通，想要談判在良好的氛圍下順利進行，餐桌上的禮儀是談判人員必須要了解的。不然，可能會使整場談判陷入尷尬的境地，達不到預期的效果。

  第一條：座位的安排

  我國是禮儀之邦，即使是在座位的安排上也是很講究的。在參加一些比較正式的飯局的時候，座次的安排一般會遵守一定的規則，即「尚左尊東」「面朝大門為尊」。

  在飯局中如果桌子是圓形的，那麼主客的位置在正對著大門的那個地方。而主客位置的左右兩邊，是以距離主客位置的遠近進行安排，離主客的位置越近的就越顯得尊貴。如果左右距離相同的話，那麼左側的位置比右側的位置要更顯尊貴。

  如果飯局中的桌子是方形的，類似於八仙桌那類的，座位的安排就和圓桌的不同了。在正對著大門的有位置的情況下，那么正對著大門一側右邊的位置是主客位。如果沒有正對著大門的位置，那麼面向東的右側座位為主客的位置。

  如果這場飯局是你組織進行的話，那麼在飯局沒開始之前，你必須要比客人提前到達現場，然後在靠近門的位置等候客人的到來，等著客人一一到達並引他們入座。如果在這場飯局中，你是被邀請者，那就需要聽從東道主的安排了。

  在進行商業談判的飯局中，如果你的上司也會出席這場飯局的話，那你就應該把上司引到主座的位置上，上司的左側位置為客戶的最高代表準備。假如這次招待的對象級別很高，已經遠遠超過了你的上司，那麼主座就要變成招待對象所要落座的位置。

  第二條：點菜的學問

  在時間允許的情況下，作為飯局的主持者應該等客人都到齊之後，再將菜單提供給客人一一進行瀏覽，請他們開始點菜。不過作為飯局的組織者，可能要考慮預算問題。所以為了不超出預算信息，組織者在選擇吃飯地點的時候，儘量選擇在適合預算檔次範圍內的地方，這樣不但不會與實際有太大出入，還可以暗示客人你的預算規模。不過，客人一般在瀏覽過菜單後，最後都會讓組織者決定最後的主菜。

  如果你的領導也在這場飯局中的話，你千萬要注意一點，那就是不要認為領導的應酬經驗豐富或者因為尊重領導，而讓領導點菜。這樣會讓領導覺得很不體面或者有失面子。不過，領導自己主動提出要點菜的時候，就要不同對待。

  在點菜的時候，一定要記得詢問餐桌上其他人的意見。特別是要問一下有沒有比較喜歡吃的以及大家有什麼需要忌口的。這樣，會讓在座的每位客人都有一種被照顧到的感覺。飯局組織者在點完菜後，為了體現自己的禮貌，還要問一下在座的客人，合不合大家的口味或者要不要再點一些其他的。

  在進行點菜的過程中，組織者一定要做到心中有數。可以根據這三個規則進行點菜。一是看客人的多少。在點菜的時候，一般會遵循一個通用原則：人均一菜。如果宴請的男士比較多的話，菜餚的數量可以適當地增加一些。二是菜餚要注意組合搭配。一般情況下，一桌菜最好是要有冷有熱，有葷有素，在搭配上儘量做到全面。如果在座的男士比較多的話，可以多選擇幾樣葷菜。如果在座女士比較多的話，儘量選擇多點些清淡素菜。三是以談判的重要程度計算。如果只是平常普通的商務宴請，那麼平均每道菜的價格控制在50元到80元左右就可以。如果是場比較關鍵的談判或者宴請的對象比較重要的話，那麼在點餐的時候，一定要有針對性。在所點的菜餚之中，一定要有幾道比較有「分量」的菜，比如龍蝦、刀魚等等。

  作為飯局組織者在點菜的時候，特別需要注意一點是，在點菜的過程中不要向飯店的服務人員詢問菜餚的價格，或者與店員進行討價還價。這樣不僅會讓你所代表的公司在客戶面前顯得小氣，而且還會讓客戶在這樣的場景覺得很尷尬。而如果你是這場飯局客人的話，在對方的邀請下進行點菜時，不要表現得過於主動，應該把點菜的機會留給對方。如果實在盛情難卻的話，作為客人的你最好點一個大家都會喜歡的而且價格又不會太貴的菜。

  第三條：用餐時的講究

  在參加宴會的時候，尤其是在參加商務類宴會的時候，如何做到優雅地吃東西是要掌握一定的本領的。

  在一些比較正式的宴請中，服務人員會在上菜或者進餐之前為在座的諸位送上一條濕毛巾，以作擦手之用。在上龍蝦、雞、水果的時候，同時也會送上一個飄著一些檸檬片或者玫瑰花瓣的小小水盂。這並不是飲料，而是為客人準備的洗手用的器具。客人們在洗手的時候，只需要將自己雙手的手指沾濕，輕輕洗一下就可以了，切忌有大幅度的洗手動作，然後用小毛巾擦乾。

  在用餐的時候，一定要注意禮貌。中國人不僅有喜歡勸酒的習慣，而且對於勸菜也很熱衷，大家也都比較受用這種禮儀的，但是對方如果是外國人的話，就不要使用這種禮儀了。在用餐前可以向對方介紹關於中國菜的特色和知識，吃與不吃由對方自己做決定。如果作為東道主的中國人認為不停地向對方勸菜可以顯示自己熱情的話，很大程度上會引起對方的反感，甚至會遭到對方的拒絕：「我不喜歡吃這道菜，你一直逼我做什麼！」這樣會讓整個宴會的氣氛變得尷尬起來。

  客人在入席之後，應該等待東道主的招呼，當東道主舉杯示意大家開始吃飯時，客人才可以動手去夾菜。而且在夾菜的時候，禮儀也很重要，只有當菜餚轉到自己的面前時，才可以動筷子，不要搶在鄰座的前面去夾菜。而且，一次夾菜也不宜過多。在用餐的時候不要狼吞虎咽，這樣不僅會給其他人留下貪婪的不良印象，還顯得你這個人很沒有修養。細嚼慢咽，不僅有利於腸胃的消化，而且也會顯得很有禮貌。

  在參加宴會的時候，切不可只盯著自己喜歡的菜吃，有挑食的表現。也不要急急忙忙把自己喜歡吃的菜夾到自己的盤子裡，好像生怕被別人搶走一樣。在用餐的時候，動作為了保持文雅，所以在夾菜的時候，儘量不要將手臂伸展太長以免碰到鄰座，也不要把盤子裡的菜和湯灑在桌子上，在咀嚼食物時儘量不要發出聲響。否則的話，不僅會顯得不文雅，而且會讓在座的其他人心生厭惡和反感之情。

  吃東西的時候，嘴裡含有食物會使你發音不清，無法讓對方聽清你所說的話。如果不小心還可能會把食物噴到飯菜上或者別人那，這樣會讓其他人覺得你很沒有禮貌，所以這時不要與人說話，等把飯菜咀嚼咽下後再與人交談。在夾菜的時候，一不小心將菜掉在桌子上的話，就不要再繼續夾起來吃了。在進餐的過程中，不要玩弄碗筷，使其發出聲響，尤其不要拿著筷子隨意指向他人。在用餐結束之後，不要提前離席，客人應該等主人示意之後再離開。

  第四條：喝酒重細節

  在人際交往中，吃飯占據著不可估量的地位，而在飯局中喝酒更是必不可少的。有時，餐桌上的談判等於酒桌上的掌控。所以，在飯桌上多多注意喝酒方面的細節是非常重要的。總結起來，有以下幾點：

  1．在敬酒的時候，如果你不是領導，不要一個人敬多個人，最好是多個人敬一個人。

  2．當自己敬別人酒的時候，如果不碰杯的話，可以根據你所敬之人的酒量決定自己喝多少，但一定要比對方喝得多。

  3．如果自己敬別人時碰杯的話，就表達了你喝完，對方隨意的一個信息，這樣會顯得你這個人很大度。

  4．在敬酒的時候，在領導互相敬完之後才輪到自己敬酒。為了表示對他人的尊敬，這時一定要站起來並且雙手舉杯。

  5．在端酒杯的時候，應該右手拿住酒杯，左手墊在酒杯杯底，不要使自己的酒杯高於其他人。

  6．不要隨便給領導代酒，除非領導或者客戶實在不勝酒力，想要找人代酒的情況下，可以適當地替領導或客戶代酒。在代酒的時候，要表明是自己想喝，並不是替領導和客戶代酒的態度。

  7．敬酒的時候，在沒有身份特殊的人物在場的話，為了顯示公平，最好按照順時針的方向進行。

  8．飯局中在酒出現不夠喝的情況下，不要按著順序去倒酒，要不然會出現後面的人沒有酒喝的尷尬情況。最好的解決辦法就是，把酒瓶放在桌子的中間位置，讓在座需要添酒的客人自己添加。