不要喋喋不休

  在別人面前喋喋不休，會給別人留下不好的印象。

  羅克島鐵路公司打算建一座大橋，把羅克島和達文波特兩個城市連接起來。當時，輪船是運輸小麥、燻肉和其他物資的重要工具。所以，輪船公司把水運權當成上帝賜予他們的特權。一旦鐵路橋修建成功，自然也就葬送了他們的特權，斷了他們的財路。因此輪船公司竭力對修橋提案進行阻撓。於是，美國運輸史上最著名的一個案子開庭了。

  時任輪船公司的辯護律師韋德，是當時美國法律界很有名的鐵嘴。法庭辯論的最後一天，聽眾雲集。韋德站在那兒滔滔不絕，足足講了兩個小時。

  等到羅克島鐵路公司的律師發言時，聽眾已經顯得非常不耐煩了。這正是韋德的計謀，他想藉此擊敗對手。然而，大令韋德意外的是那位律師只說了一分鐘。不可思議的一分鐘，這個案子就此聞名。

  只見那位律師站起身來平靜地說：「首先，我對控方律師的滔滔雄辯表示欽佩。然而，陸地運輸遠比水上運輸重要，這是任何人都改變不了的事實。陪審團各位，你們要裁決的唯一問題是，對於未來發展而言，陸地運輸和水上運輸哪一個更重要？哪一個不可阻擋？」

  片刻之後，陪審團做出裁決，建橋方獲勝。那位律師高高瘦瘦，衣衫簡陋，他的名字叫作——亞伯拉罕·林肯。

  韋德之所以用兩個小時滔滔不絕，一方面是在炫耀自己的口若懸河，另一方面也是存心拖延時間，好讓林肯在發言的同時替自己接受聽眾的厭煩。但是他不僅錯估了聽眾厭煩的劇烈程度，而且也低估了對手林肯的機智反應。這樣一來，相較林肯的言簡意賅，韋德的慷慨陳詞不但沒能加深陪審團的印象，反而越發顯得惹人生厭。

  在推銷中，這方面顯得尤為突出。一個素不相識的推銷員向別人推銷時，對方一般都不會輕易接受，何況推銷員還喋喋不休呢！因此，你在向客戶做推銷時，一定要記著看對方臉色行事。尤其是在向一些大客戶推銷服務時，更要言簡意賅。

  克里蒙·斯通說：「『試著向每一個人推銷』是母親給我的指示。起初我一直堅持照著做。我賴在每一個人面前不走，直到把對方煩得累垮。而我在離開他之後，也是筋疲力盡。」

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  很顯然，這樣做的效果不僅對於推銷業績無所助益，而且久而久之，對自己的推銷能力也將產生懷疑。

  後來，克里蒙·斯通決定：「並不一定要向每一個我拜訪的人推銷保險。如果推銷的時間超過預想的長度，我就要轉移目標。為了使別人快樂，我會很快離開，即使我知道如果再磨下去他很可能會買我的保險。」

  誰知這樣做竟然產生了奇妙的效果：「我每天推銷保險的數目開始大增。還有，有些人本來以為我會磨下去的，但當我愉快地離開他們之後，他們反而會到另一間辦公室來找我，並且說：『你不能這樣對待我。每一個推銷員都會賴著不走，而你居然不再跟我說話就走了。你回來給我填一份保險單。』」

  任何人都不喜歡別人喋喋不休地向自己宣傳，試著簡明扼要地向推銷對象說出你的要求，然後留下一定時間讓對方做出決定，這樣會大大提高你的成功率。