客戶究竟從我們這裡得到了什麼

  經常有人問我們能為客戶提供什麼樣的服務?有很多人不清楚我們是提供品牌呢，還是提供營銷?我們是幫客戶賣礦泉水呢，還是幫客房做GG創意?他們還會問：好像沒幹什麼呀！你們怎麼收這麼多錢，企業家怎麼會認你們呢?我想在中國策劃業發展的過程當中，不管我們是有意還是無意，市場這個篩子已經給我們定了位，這個定位我想也正是市場所最需要的，是什麼呢?我們自己也日益明確起來，這就是：我們是策略設計公司。

  對策略設計更加通俗易懂的解釋，就是要解決以下兩個方面的問題：

  第一，我們解決的是中國的企業從哪裡來、今天處於什麼狀態、明天將向哪裡去的問題。別以為這是一個非常簡單的問題，失之毫釐，謬以千里。有很多企業發展不起來不是不努力，不是操作不到位，而是由於犯了南轅北轍、緣木求魚或者是刻舟求劍的方向性錯誤。「對於一艘沒有目標的船來說，任何方向的風都是逆風。」

  第二，我們解決的是幫助企業判斷一個項目能不能做、做什麼、怎麼做的問題。

  美的集團的案例是最典型的例子。美的集團兩年前通過很多關係找到我們，要我們為美的開發的一個幾百畝叫做「美的海岸」的項目策劃，我只為他們做了一個簡單的諮詢，但他們並未採納我的意見。這個項目是美的集團在房地產最高潮的時候用高價買下的一塊地，但買了這塊地後一直不敢開發，不敢動，最後財務成本越來越大，苦不堪言，到了非動不可的地步。當時請我去，我看了以後得出結論：如果你非要做不可，那麼只有一個選擇，避開住宅，捨棄常規的開發，另外設計一個原創性概念，把這個概念開發完以後再開發住宅。

  這個原創性概念是什麼呢?就是利用美的家電王國的優勢和順德這個中國家電大型生產基地的背景，在這個地方建一個超級商業休閒廣場，既提升這個區域作為順德門戶的地位又可起到輻射與聚合作用。這個購物廣場靠低成本吸引「珠三角」地區甚至廣州市的人開車到順德買名牌電器。人氣旺了，再開始帶動周邊的地產。當時講完後，美的董事會員拍手叫好，但最後落實時他們卻認為操作非常複雜，最後他們另外找來一家所謂的房地產策劃公司為他們提供全程策劃，還是強行啟動蓋住宅。雖然省了不少事，房子蓋起來了，質量也不錯，但就是賣不動，結果幾個億被套住了，然後又來找我，把這家策劃公司罵了一通，說把他們炒掉了，自己上當了。我說，現在罵也沒用了，原來我就講，這個項目的難點不是一個設計和規劃的問題，而是一個做什麼的問題。這個問題都沒解決，鑄成大錯，天王老子也沒有辦法。

  今天的策劃業就像醫療界一樣，誰讓你找胡萬林？你不能因為胡萬林把病人治死了就倒過來說整個醫療界都是壞蛋。關鍵是你怎麼選擇需要的策劃公司來對症下藥。找錯了醫院只能怪自己。今天中國社會處於轉型期，有個非常大的特點：對於老闆，往往是英雄不問出處，不去追究原始積累、第一桶金的來歷。但是成功以後，怎麼把偶然變成必然，從自然王國進入自由王國，可以說是擺在大大小小的老闆面前不能迴避、生死攸關的問題。所以搞不清上面兩個問題，企業很有可能被消滅掉，而項目則難免會失敗。