19 「社會關係套利」

  有些人通過恐嚇和毅力成了「權力掮客」；而有些人，一般結果都好得多，學會了變成周圍人必不可少的朋友。

  我仍然記得一條建議，它讓我明白了這兩種獲得權力的途徑。

  我進入德勤不久，格雷格?西爾有一天把我拉到他的辦公室，讓我坐下，然後告訴我：「別再瘋狂地逼自己和其他人思考如何成功了。想想你怎樣才能讓身邊的人都成功。」

  自從來到德勤那一刻開始，我就負有一個使命。我想工作更長的時間，會見更多的合作人，參與解決最大項目中的關鍵問題——我想現在就做到這一切，因為我急切想讓自己出名。在德勤，與在其他機構一樣，如果夥伴們很討厭你，你就很難做成一件事情。

  

  厭惡、阻撓順著你的道路走向頂層社會的人——這曾經是普遍現象。麥可?柯爾達（Michael Korda）在1975年出版了一本書，《權力！獲得之法，使用之道》（Power！How to Get It，How to Use It）。這本書介紹了成為公司高管的秘訣，還說道：「大師級人物……努力把信息掌握在自己手裡，越多越好，然後不讓別人得到，越少越好。」但是，如果30年前權力是通過信息壟斷獲取的，那現在這個系統更類似於「社會套利」：大家不斷相互幫助，開放地交流情報，正如格雷格明智的建議。

  這是怎樣進行的呢？把這想像為一場遊戲。當某人提出一個問題後，思考一下解決辦法。這些辦法來自我的經驗、知識，以及同事朋友。

  比如，如果在交談中對方提到他們正考慮在洛杉磯買一套房子，我想到的第一件事就是，「我的朋友可不可以幫忙？」沒有時間猶豫。在談話過程中我就會掏出手機，找到能夠幫助對方買房子的人。撥號的時候，我可能會說些這樣的話：「你可以見見我認識的這個房產中介，貝蒂。沒人比她更了解洛杉磯這個地方了。這是她的電話號碼，但是請等一等……」現在貝蒂的電話通了，「你好，貝蒂！聽見你的聲音真好。好久沒打電話了。我身邊站著一位朋友，他需要你的幫助。我剛才把你的號碼給他了，所以我想先告訴你他可能會聯繫你。」於是聯繫就建立起來了，事兒就辦完了，無論接下來發生什麼，雙方都會高興我為他們做的事。

  這是工作中的社會套利。第一個關鍵之處在於，不要等著別人請你幫忙。直接幫吧。

  再舉一個例子。我與漢克?伯恩鮑姆（Hank Bernbaum）交往過，他是高山公司（High Sierra）的CEO，這是一家生產背包的小公司，位於芝加哥城外。漢克在《快公司》雜誌上看見過我的一幅小頭像，並且了解到我擅長市場營銷。他突然給我打電話，對我說：「那篇關於你的文章棒極了。」

  他已經引起了我的注意。

  「我們是一家小公司，」他說，「我們的市場營銷做得很糟糕。雖然生產出了美國最好的野營用品和背包，但是沒人知道。營業額和市場份額是應有規模的1/4。你能幫幫我們嗎？」

  他還補充說：「順便告訴您，我們能燒的錢不多。」

  在時間允許的情況下，我通常很高興接到這樣的電話，因為我能為各種各樣的人扮演好知己、顧問，甚至迎賓門房的角色。我總是把出現在我生活不同領域的兩個人介紹成為朋友，他們或許能在對方那兒受益。這就像一個持續進行的謎題，把合適的人和合適的機會匹配在一起。一旦你也開始用這種眼光看待世界，你會發現許許多多讓人激動的機會。這有益又有趣。

  漢克需要諮詢方面的幫助，他的背包需要高曝光率。我給皮特打了一個電話，他是一名顧問，曾在喜達屋酒店與我共事，極其擅長市場營銷，並且愛好戶外運動。絕佳搭檔。隨後我打電話給另一位朋友，他是銳步（Reebok）營銷部門的領導。他們背包的銷售情況向來比不上其他產品，我認為他倆分享觀點和經歷可能會受益匪淺。我甚至把我在銳步與一位市場經理進行的會議「克隆」了下來，帶著漢克面對面交流。

  然後我問漢克有沒有任何公眾知道的宣傳。沒有。我寄了幾個漢克生產的背包給《快公司》的編輯艾倫?韋伯（Alan Webber）。幾個月之後，艾倫手下的作者評估了我們寄過去的一款極有新意的旅行包，隨後這本雜誌便刊登了一篇文章介紹高山公司的產品。

  漢克欣喜若狂。但接著我提出了另一個問題：「漢克，我替你打了這些電話，以後需要你自己來做這些事情了。你是芝加哥經理俱樂部的成員嗎？」

  「我正在考慮要不要加入，」他說，「怎麼了？」

  「你不能再把你自己和你的公司當作一座孤零零的小島了。你需要認識更多人。經理俱樂部里很多CEO和聰明能幹的人早在幾年以前，就能做到我為你做的事情。你需要建立這些聯繫。」

  不久之後，漢克開始與當地其他管理人員交往。漢克的產品相當不錯，他需要的是關係網。十年之後，漢克把他的「小公司」以1.1億美元的價格賣給了新秀麗（Samsonite）。獲得巨大收益的不止他和我，我以前的同事皮特，喜達屋戶外產品的營銷人員，最終通過這次經歷建立了單獨行動的信心。現在他在紐約的諮詢公司蓬勃發展。銳步的CMO又是怎樣一種情況？他很感激有這麼一次介紹會，可以幫助他發展自己的背包生意。開始時的一個人和一個難題，結果演變成幾個人和很多解決辦法。

  我想指出的關鍵就是，真正的權力來自對別人不可缺少的那份必需。成為電話接線員就具有必需性，把信息、聯繫和善意儘可能多地傳遞給不同領域的人。

  這是事業上的因果聯繫。你對結交往來的人付出了多少，你就能得到多少回報。換句話說，如果你想交朋友、解決問題，你就得為別人的事行動起來，而這些事情是需要時間、精力和考量的。

  成功與他人建立聯繫絕不僅僅是得到你想要的東西，而是首先確保對你重要的人得到了他們想要的東西，其次才是你得到了自己想要的。這常常意味著見面要安排妥善，否則有些人再也不會出現第二次。

  如果你把來自完全不同的兩個領域的人聚集到一起，會產生最美妙的聯繫。社交圈的力量有很大一部分來自關係的多樣性，這和關係的質量和數量同樣重要。

  很多人都認識自己職業範圍和社交群體內的人物，以及少數其他人。我會催促你通過其他聯繫人和你自己，務必盡全力結識來自各種不同職業和社會團體的人。能在不同領域，甚至同一職業的不同人之間牽線搭橋，是管理人員的關鍵素質，這樣的人薪水更多、升遷更快。這個結果來自芝加哥大學商學院教授羅恩?伯特（Ron Burt）指導的一項影響重大的研究。

  「在各種獨立群體都有朋友的人具有競爭優勢，因為我們生活在一個社會體系里，官僚體系就會製造壁壘。」伯特說：「擁有企業社交圈的管理人員傳遞信息更加迅速，在官僚體系里更易流動，能找到更適合組織需要的解決問題的辦法。」

  他這項研究進行了很長時間，為了回答這個長期困擾我們的問題：引導你成功的是你的學識，還是你所認識的人？在伯特看來，這兩個因素都有。你認識哪些人決定了你的學識能起到多大的效用。辦好事情，在公司的階梯上進步，都需要合適的關係。

  我一直很清楚這種觀念。在德勤，我認識了我們最大競爭對手的CMO。在喜達屋，我很快熟悉了這個行業里影響巨大的人物。成為YaYa公司的CEO之後，我開始見到媒體界和電腦遊戲產業的領導階層。我沒有意識到的是，與此同時，我為法拉奇綠訊營銷諮詢顧問公司的成功打下了基礎。無論在哪個職位上，如果我要讓公司的產品成為重要品牌，與其他大品牌站在一起，我就需要與這個行業內外能夠幫助我實現目標的人談話。我做到這些的一個辦法就是介紹他們相互認識，而他們也知道這有利於他們的商業。有些事讓我很驚訝，比如，大型諮詢公司的銷售部領導居然互不認識。

  或許你在想：「可我不認識什麼經理或者我這個行業里的重要人士啊！再說，他們何必來認識我呢？」沒問題，我來解釋。

  在你的資金資源和相關資源比較薄弱時，社會套利實際上並沒有太大的障礙。解決之道就在於知識，這是社會套利策略里最有價值的現金資產。知識是自由的，書籍、文章、網絡上面都有，隨處都可以發現很多，而且對誰都很珍貴。

  在朋友當中傳播知識的能力很容易學到手。簡單到你今天就可以開始。瀏覽成千上萬的博客、湯博樂（Tumblr）和網絡出版物，你可能感到知識的市場已經被壟斷了。但是有一種從這些噪音中突圍而出的簡單辦法，那就是小心翼翼地確定自己的目標。當人們感到他們收到的Intel產品是專門為他們製作的，他們就會集中注意力。你選定的目標越細小越好。

  舉一個例子。我認識一位名叫馬克思的年輕顧問，他採訪了公司里的重要人物，製作了一份短小的資料，幫助新員工「進入工作狀態」。在一位良師益友的幫助下，他把這份材料分發給了公司里所有在接受培訓的新同事。從此以後，這份資料成為這家公司正式的培訓資料。這還只是成就之一，在完成這份材料的過程中，馬克思見過了公司所有重要人物，並且給他們留下了深刻印象。

  後面我們會更深入地討論創造優秀內容的問題。值得注意的是，書評書摘、大事紀要和專欄評論都是簡單易行的收集和分享知識的方法。但如果說，你將寫一份書評，不要把讀者全部當成「商務人士」，然後分發給全公司職員。相反，你應該寫給特定對象，比如，自己所在的銷售團隊，這樣你腦子裡就會列出具體的問題和偏好。目標群體會比較小，但是我保證影響會更大。

  行啦！現在你就是一個「知識經紀人」了。

  養成經營知識的習慣很容易。比如有人在午餐期間或者開會之前提到自己拿十幾歲的孩子沒辦法，你就應該從中聽出「問題」。作為推行社會套利活動的人，你想到的是「要找到解決問題的辦法」。如果自己給不出什麼建議，你就要問問自己：「我的朋友能提供哪些幫助呢？哪個朋友家也有十幾歲的孩子？」你很快就會想到某個人，或許是你的父母，他們曾經管教孩子的辦法很有效。給他們打電話，問問他們有什麼建議，有沒有藉助過這方面的書籍或文章。傳播這些東西去吧！

  還可以假設你是一位不動產代理商，但是希望當一名服裝設計師。我對服裝知道得不多，但是就像對任何事物那樣，我確信有人很熟悉。搜索一下亞馬遜網站，你會找到那些可能對想成為服裝設計師的人很有用的東西。把連結發給這些懷揣夢想的人，或者把書寄給他們，再或者直接面對面告訴他們，這樣做會產生實際價值。

  的確，這樣的付出不僅需要時間，更需要考慮周全。但這恰恰就是這些做法受用的地方。促進開展這樣的談話、進行這樣的知識交流，並最終實現這樣的幸福就是成為現今的「權力掮客」要做的一切。

  戴爾?卡耐基的話可以這麼理解：在兩個月時間裡對他人的成功表現出極大興趣，與用兩年時間讓別人對你自己的成功感興趣相比，前者會讓你更成功。

  著名社交案例

  弗農?喬丹：使自己能夠給他人帶去不可替換的價值

  弗農?喬丹（Vernon Jordon）十分擅長撮合交易，他曾經是柯林頓總統的顧問、華盛頓的高級律師，他的名字出現在10家公司董事會的名單上，其中包括金融服務公司美國運通公司（American Express）、著名的財經信息出版物公司道瓊公司（Dow Jones）、化妝品公司露華濃公司（Revlon），以及案管理、處理技術公司施樂公司（Xerox）。他是國際投資銀行拉扎德集團（Lazard）的資深總經理，同時還是華盛頓特區艾金—崗波律師事務所（Akin Gump）的高級法律顧問。《財富》（Fortune）雜誌把他列為第9位最有權力的黑人高管。

  《時代》（Times）雜誌報導稱，喬丹每月工資達到7位數，而這份「法律工作不需要他整理任何訴訟材料或者進出任何法庭，他那些計時收費的寶貴時間應該都花在豪華餐廳、電話上了，在這兒巧妙地安排一場介紹，在那兒推廣一項立法方面的觀點，在某種糟糕的情況還未形成文字之前把它清除掉」。這可不只是說來聽聽，他會讓事情兌現。

  在這樣的生活狀態中，要在一個影響重大的組織機構里保住某個職位已經是很困難的了。但是喬丹讓自己對僱主極富價值——因而別人極想與他交往——所以他可以同時受聘於多方，而且各大公司對此似乎都沒有意見。

  喬丹因此與華盛頓各個社交圈聯繫緊密，且在各個地方似乎都有朋友，在各個領域似乎都有影響力。他曾讓路易斯?郭士納（Lou Gerstner）與IBM建立了聯繫，曾經遊說科林?鮑威爾（Colin Powell）接替沃倫?克里斯多福（Warren Christopher）出任美國國務卿，還曾幫助詹姆斯?沃爾芬森（James Wolfensohn）當上了世界銀行行長。

  他怎麼做到的？

  喬丹利用「社會套利」讓自己變得不可或缺，從各個層面上來講，他都是一個現代社會的權力掮客。但是他並不總是處於華盛頓大小事情的漩渦當中。1982年被艾金—崗波律師事務所聘用之後，他才開始長期居住在華盛頓。來到這裡之前，他已經完成了職業生涯里的很多事情。幾十年時間讓他經營了很多關係，幫助了很多人，可想而知，不久之後，他將在這個新地方塑造自己的影響力。艾金—崗波律師事務所明白這一點，這也是雇用他的原因之一。「我知道他能融進華盛頓的法律界，並且會起到主導作用。」他的合作夥伴羅伯特?施特勞斯（Robert Strauss）這樣說道：「這是一座建立在權力和關係之上的城市，弗農可以說是我所知的最好的人了。」

  20世紀90年代，喬丹因為與比爾?柯林頓的關係，在美國已是家喻戶曉。但是在此之前很久，喬丹在黑人圈子裡就已經很有名望了。

  20世紀60年代，喬丹還是亞特蘭大的一名律師，活躍地參與民權活動。後來，他成為美國全國有色人種協進會（NAACP）的活動指導，為取消學校種族隔離和爭取喬治亞黑人的選舉權而不斷鬥爭。1964年，喬丹離開了NAACP，轉而為南部地區委員會（Southern Regional Council）管理選民教育項目（VEP）。他的任務包括召集能夠點燃選民熱情的志願者，以及為項目募集資金。為了籌集費用，喬丹不得不走遍南部地區，向富有的基金機構解釋為什麼它們應該捐款給VEP。正是這個職位讓喬丹贏得了人們的尊敬，從此他就能在組織內部為民權事業奮鬥了。他與基金領導人和華盛頓特區的VEP高管都建立了聯繫，於是他的名片開始四處擴散。

  1966年，喬丹被邀請參加詹森總統在白宮舉行的民權會議，參會人員還有幾百名CEO，《財富》500強公司開始對他另眼相看。對於20世紀六七十年代的事情，喬丹四處奔走，就像在政府和民權人士之間形成聯繫的插座。他在一個圈子的社交活動突顯了他在另一個圈子的價值。一個圈子裡幫助過的朋友和結交的人，會在另一個圈子裡成為幫助那些朋友和結交那些人的優勢。

  喬丹的工作讓他能夠同時涉足各個領域。1970年，他成為黑人學院聯合基金會（United Negro College Fund）的執行董事。1972年，他成為國家城市聯盟（National Urban League）的會長。這是一個有利於商業發展的民權組織，而他在這個職位上幹了10年。這兩個崗位都讓喬丹順利拓展了自己的社交圈，直到1982年艾金—崗波律師事務所高薪聘請他為自己服務。「弗農不會輕易就來的，」施特勞斯說，「但是我告訴他，『前幾年我們會幫助你，讓你明白這裡的一切，然後未來你會給我們幫很多忙。』」

  喬丹的生涯是絕佳的例證：把不同領域、不同機構的人聚集在一起，就有機會帶來美好的結果。在柯林頓和莫妮卡·萊溫斯基（Monica Lewinsky）醜聞的影響下，喬丹成為公眾人物，受到質疑，因為他說過「自己幫助完全陌生的人，比如莫尼卡?萊溫斯基找一份工作是很平常的事」這樣的話。他的朋友再次幫助了他。華盛頓的律師萊斯利?桑頓（Leslie Thornton）在《華爾街日報》上詳細描述了喬丹幫助自己和其他人的方式。她揭開了很多年輕的黑人和白人專業技術人員早就知道的事情：幾十年來，喬丹的大門一直為各種膚色、各種信仰的人們敞開著。