18 健康、財富和孩子

  「你到底想要什麼？」這可能是英語裡最常用的句子。與我在「找到自己的使命」一章里所說的一樣，「你到底想要什麼？」這個問題的答案將決定你做什麼事和幫助你達到目的的人有哪些，並為你描繪出你的付出和社交將實現的藍圖。同樣，理解了別人肩負的使命，你就拿到了鑰匙，能夠打開那扇門，知道對他們最重要的是什麼。了解這一點能幫助你發展深厚而持久的友誼。

  第一次見到我將深入了解的人，無論他們是新同學還是商務人士，我會努力找到他們的動機。歸結起來，有三種：賺錢、尋找真愛、改變世界。你別笑——深究自己內心深處的願望，絕大部分人真是這樣。

  接受這個事實吧。成為社交達人在某種層面上意味著成為一名只需理論的臨床醫生。順著這條路走下去，你會熱衷於觀察人們的心理。

  你還要去了解人們這樣做的原因，怎樣做才能做到最好。這也表明，如果你看到有些人不真誠的話，你可以心裡暗自咒罵他們。建立人際關係方面最成功的人，實際上是一個有機綜合體，具有經濟權威、治療專家和多才多能的空想家的特點。

  社交是一門生活哲學，一種世界觀。其主要原則就是：你遇見的所有人都是發生互助關係的機會。為什麼我如此重視相互依靠的關係？首先，我們必須生活在社會當中。我們的力量來自我們行動和知識的長期積累。事實上，沒有其他人的大量幫助，我們的生活無以為繼。

  本書首發𝘣𝘢𝘯𝘹𝘪𝘢𝘣𝘢.𝘤𝘰𝘮,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  消除怯弱、操控這類性格缺陷，對所有人都有效的辦法只有一種。你知道是什麼嗎？這可不是無關緊要的問題。注意，商業就是激發一群人努力將構想轉變為現實，將理論用於實踐，為公司同事爭取更多股份，同時激勵其他人完成自己的計劃。

  如果你仍然不知道答案是什麼，沒關係，很多人都不知道。每年都會有成百上千種新書出版，介紹培養忠誠度和動力的方法，可惜絕大部分都是錯誤的。這些錯誤的原因在於假設不對。感嘆成了一種潮流：一切都是新的！一切都不一樣了！情況變了！人們以為這些答案一定會出現在科技、新式領導模式或者最新的組織理論當中。但是人們真有什麼不一樣的或者新的地方嗎？不見得。

  與他人交往的準則就是戴爾?卡耐基60多年前所宣揚的東西，這些準則放之四海而皆準。讓別人把事情做好的唯一途徑在於承認他們的重要性，並讓他們感受到自己很重要。我們每個人一生之中最深層的渴望就是實現人生價值，並且得到社會認可。要表達對別人的欣賞和讚揚，除了對他們本人和他們所做的事情感興趣之外，還有更好的辦法嗎？

  在確定對人們意義重大的事情時，有一些額外的細微差別。幫助別人實現最大的願望可以帶來很多好處，不僅能形成彼此特定的關係，還能讓這種關係穩步發展，越來越牢固。大家可能忘記了「忠誠」，但現代社會的這種品質仍然是所有堅固關係的共同特徵，而且許多公司努力想把這種價值觀念融入日常工作里。

  忠誠，對我而言，意味著不顧困難堅持客觀真實地對待人和事（比如，某品牌對客戶要忠誠，某商品對客戶群要忠誠）。忠誠是一場馬拉松，而不是短跑。很多品牌經理都知道，不可能短時間就能贏得消費者的信賴。這需要花費時間和精力才能獲得。怎麼做呢？

  讓我為你講講美國金融界風雲人物麥可?米爾肯的故事。麥可?米爾肯是個擅長做交易的金融家，同時他還是一位慈善家、人類行為學家，洞察力很強。在我離開喜達屋集團之後成立了YaYa公司，麥可通過娛樂媒體公司Entertainment Media Ventures公司還投資了YaYa公司。在我擔任CEO期間，我曾經清楚地告訴過麥可和我的朋友——娛樂媒體公司的領頭人桑迪?克里曼，我做這份工作的一大動機就是能一邊經營公司，一邊向麥可學習。幾年以前我私底下已經了解了很多關於麥可的信息，當時我還是世界排名第二的美國化工公司杜邦公司的顧問，而杜邦正在創建一家為消費者生產豆漿的合資企業。麥可是我一直想見的人，在我早期渴望結交的人之列。我在一些與他相關的文章里發現，他對大豆及其醫療效果很感興趣。他曾經有一段時間患過前列腺癌，這個病讓他對健康防護和預防性藥物滿懷熱情。對麥可而言，在保持健康這個複雜的問題上，飲食是必不可少的一部分，而他的熱情完全來自個人的興趣和對公益的熱心。

  在開始擔任CEO的時候，我就希望把公司發展好，增進我與麥可的關係。相應地，他也對我照顧有加，讓我了解了他的世界。

  如果他要去紐約會見支持為前列腺癌研製藥物的科學研究的CaP CURE基金的一位募捐人，或者到某個地方慈善旅行，比如說通過米爾肯家族基金會（Milken Family Foundation）捐助傑出的教師，我會爭取一起去。我只有一個目的，就是觀察他怎樣工作，也許還能在這個過程中長點兒見識。無論他將去哪座城市，我都會確認客戶和潛在客戶的信息，而花這些時間也對YaYa公司有很多好處。

  大部分時間，我們都安安靜靜地坐著忙工作。無論去哪裡，他都帶著十大口袋書，一絲不苟地翻看其中一本；而我當然在不停地敲鍵盤，要麼發送郵件，要麼漫不經心地與別人討論YaYa公司收益產出和商業發展的問題。單單觀察他讀哪些書以及怎樣思考就已經能學到很多東西了。

  在一次旅途中，麥可開始與我談論人們的熱情，到底什麼才是真正重要的東西。就在這個時候，我對人和忠信有了自己的看法。你看，麥可不僅見多識廣，也是精通人際關係的藝術家。

  我見過他花幾個小時與別人交談，而這些人卻是你覺得他不可能會感興趣的：秘書、年紀特別大的和特別小的人、權力最大和最小的人。他喜歡他們、他們的故事，還有他們對世界的看法。我向他提過這一點，當時想到了拉爾夫?瓦爾多?愛默生（Ralph Waldo Emerson）的名言：「我所見的每個人在某方面都是我的老師，我向他學習。」所有人都有東西可以教給他。

  因為他關注別人，所以贏得了其他人對他的忠信。我也有同樣的對忠信的感覺。我問他為什麼這麼多人對自己與他的關係興趣如此濃厚。他是不是知道一些別人不知道的東西？麥可愣了一下——每次聽見自己十分喜歡或者特別討厭的問題，他總會這樣。隨後他笑了。

  「基思，」他說，「世界上有三種東西可以讓人們的友情變得深厚，它們是健康、財富和孩子。」

  我們能為別人做很多事情：給出好建議、幫他們洗車，或者幫他們搬家。但是健康、財富和孩子對我們的眾多影響是其他友善的行動達不到的。

  你幫助某人解決了健康問題，讓他的身體更加健康，或者真切地關心他們的孩子，你就在培養能持續一生的忠信。

  麥可的經驗其實得到了研究證實。心理學家亞伯拉罕?馬斯洛（Abraham Harold Maslow）提出了需求層次理論，簡要說明了人類各個層次的需求。馬斯洛認為我們的需求都一樣，並且在低層次的需求得到滿足後，高層次的需求才會引起我們注意。

  馬斯洛說，人們最高層次的需求就是實現自我——渴望成為最好的自己。戴爾?卡耐基敏銳地把握住了這一點。但是馬斯洛認為我們只有在滿足了必需物品、安全和性這類處於金字塔底層的需求之後，才能把注意力集中到高層次的需求上去。低層次範圍包含了健康、財富和孩子這幾個因素，正是這裡產生了麥可所說的忠信。解決掉這三個基本問題，你就完成了兩件大事：（1）你幫助某人實現了他最需要滿足的需求；（2）你讓他們有機會在需求金字塔上更上一層，去處理更高層次的需求。

  我反思了自己的經歷，發現他完全正確。

  最近，我有一個朋友被診斷出患有前列腺癌。因為我與CaP CURE基金的關係，我認識那裡負責的醫生。我給他打了一個電話，問問他能否與我的朋友談談。另一位朋友，穆罕默德?奧茲（Mehmet Oz），他在哥倫比亞大學心血管研究所指導研究項目，同時還是紐約長老會醫院補充療法項目的發起人和負責人。他經常接到我介紹的人打去的電話。

  我很清楚，在焦急萬分的時刻，為什麼能消除疑慮的專家比得過世界所有的財富。在我父親患心臟病期間，與我們家關係一直很好的朋友，阿琳?特斯科維奇（Arlene Treskovich），為我們提供了一般藍領家庭難以承受的醫療服務，她是匹茲堡一位優秀的心臟科醫生的助手。其實她只做了她學到的事情，她的母親瑪吉，曾在拉特羅布醫院（Latrobe Hospital）工作，以前總是真誠地對待我們家住院的每一個親朋好友，即使只是從廚房多拿一份吉露果凍。現在，阿琳讓我辦任何事情我都會答應。

  有時候，只需要我們對此感興趣，傳遞情感上的支持。讓我再舉一個例子。羅賓?理查茲（Robin Richards）創建並管理著音樂門戶網站MP3.com，還成立了一家世界上最賺眼球的網際網路公司。他巧妙地帶領MP3.com度過了危險時期，然後賣給了世界500強公司威望迪環球集團（Vivendi Universal），威望迪隨即聘請他為重要的管理人員。我就是在這個時候認識羅賓的，因為他正要展開購買我們公司的協商談判。

  交易最終失敗了，但在這個過程中，我了解到羅賓有一個小孩，患有一種嚴重的癌症。當他在用餐時把這條讓人痛心的個人信息傳遞給我時，在談判期間常常出現的緊張態勢消失得無影無蹤。我們分享了各自的經驗，我把他介紹給了麥可，因為麥可對找到治療他那種癌症的藥物也很熱心。羅賓和我到今天仍然是好朋友，我知道我們會竭力幫助對方。

  你有沒有把健康的食譜告訴朋友幫助他們減肥？有沒有把幫助過自己的某種維生素或者滋補物品推薦給其他人？這些看起來是小事，但是考慮到那三個因素，健康和飲食已包含其中，小事情就是一切。

  再說財富，我想到了在我的幫助下找到工作的那些人。雖然與讓人們像麥可經常做的事情那樣，通過創新型融資工具獲得幾百萬資產相比，這並不一樣，但是一份工作對改善他們的經濟狀況起著很大作用。如果我認識的某個人在找工作，我會在我的社交圈裡搜相關的信息。如果他們已經找到了感興趣的工作，我會打電話聯繫做決定的人。有時候我只幫他們改改簡歷，或者解答一些疑問。無論什麼，只要是我能做的事情，都可以。我對往來事務的態度也一樣。比如，對我常常去的餐廳，我把儘量給他們介紹顧客當作自己的一項任務。我努力把客人介紹給我認識的人，比如各類顧問、小販和各個供貨商。我知道他們很棒，我相信他們，我也想讓別人從他們的技能中受益。

  人們的孩子就是他們的一切。我自作主張地教導孩子們。這既有趣又有好處，教別人是我所知的最佳學習方式。我幫助別人的小孩尋找實習工作，無論是在我的公司還是推薦到朋友的公司，這讓我獲得的忠信是無法估量的。

  感受一下我與傑克?瓦倫蒂（Jack Valenti）的經歷吧。他是電影協會前任會長和執行長，2007年去世。他出生於德克薩斯州，從哈佛大學畢業，經歷過多種職業：在戰爭年代開過轟炸機，後來創辦過GG公司，還當過政治顧問、白宮特別助理和電影行業領頭人。他認識很多人，更重要的是，認識他的人都相當尊敬他（娛樂界並不熱衷於敬重任何人）。

  我有一段時間極其想結交瓦倫蒂。我沒有花力氣去找他，但我知道他一定很有趣——一個兢兢業業、白手起家的義大利人。我發覺我們有很多共同點。

  我們第一次見面完全是巧合。柯林頓總統任期的最後一年，我在洛杉磯出席民主黨全國大會為內閣成員安排的一次午宴。入座的時候，我故意坐在他旁邊。那天下午我們談得很愉快，談話內容很有趣，雙方都很有禮貌。我沒有什麼任務或目的。我希望有一天這次見面能成為我們發展實質性交往的基礎。

  在那之後不久，一位朋友打電話給我，他知道我很喜歡為別人指點一二。「你知道嗎，傑克?瓦倫蒂的兒子想進入你那個行業。你可以見見他，給他提一些建議。」

  傑克的兒子很像他，既有魅力，又很聰明。我給了他一些建議，把他介紹給了他應該認識的業界人士，這件事便告一段落。

  幾個月之後，在耶魯大學CEO會議上，我又見到了傑克。

  「傑克，」我說，「我想您應該不記得我了，也沒有理由記住我。我們曾在民主黨大會期間一起吃過午餐。不過幾個月前我見過您的兒子，給他提出了一些職業建議。我想問問他現在怎麼樣了？」

  傑克停下了自己手裡的事情，表現出前所未有的興致。他不斷問我有關他兒子的問題，以及進入我所在行業的最佳途徑。

  接著，我在一天以後邀請他來我家與很多政界和娛樂界的知名人物吃飯，深化彼此的印象。

  「當然，只要時間允許我很願意來，」他告訴我，「可是更重要的一點是，我希望一起吃午飯的是你、我，還有我的兒子。」

  傑克很可能對我的邀請沒多少興趣。誰知道呢？但是他對兒子的利益很感興趣。如果我沒有機會向他的兒子提那些實用的小建議，那麼傑克對我的邀請表現出的興奮就遠遠達不到這樣的程度。

  很多人都認為只要有邀請就足夠產生忠誠。以前在德勤的時候，還有在現在的諮詢當中，我都見到過很多類似的情況，大部分人都認為帶客戶和准顧客出去好好吃一頓飯、打一場高爾夫，或者看一場表演，就能建立起忠信關係。我曾經也掉進了這個陷阱。在一段關係開始的時候，這類活動只能提供交談機會，讓你與其他人的關係堅實到足夠讓他們說出對他們意義最重大的問題。儘管如此，我們鼓勵部分屬於《財富》100強的客戶邀請他們的客戶和准客戶到管理人員家裡吃飯，見見他們的家人，了解了解怎樣才能真正從個人層面幫到他們的客戶。

  但是請記住，如果你將要解決對別人至關重要的問題，就一定要認真對待。否則，你的好心好意可能適得其反。地獄烈焰不及被拒女人的怒火，就像你承諾最親密的朋友要幫助他卻沒有辦到。

  你能說到做到嗎？人們很容易說：「我很關心人。我相信互助互利，相信幫助別人變得健康，或者賺到錢，或者培養出優秀的孩子是人生中最重大的事情。」許多人都這麼說，但是看看他們的行為，聽聽他們的朋友談論他們的話，你會發現他們根本不可信。你應該知道你的朋友會把你的真實情況迅速傳播出去，給你的朋友帶去持久的影響。

  從哪裡開始改變呢？你的處世哲學，你的世界觀：人人都有機會幫助別人並且接受幫助。剩下的問題，比如幫助別人實現健康、財富、孩子或是其他方面的願望，都會隨觀念轉變而解決。

  著名社交案例

  亞當?格蘭特：人們付出之後，會發生特別的事情，並且迅速擴散

  亞當?格蘭特（Adam Grant）教授把生活看作幫助別人的機會。根據他自己在沃頓商學院所做的研究，這種態度正是幫助他成功的原因，讓他成為組織心理學領域的新興名人。他的研究表明，幫助別人促使我們產生自我良好的感覺，讓我們工作更賣力。長久來看，用來幫助別人的時間實際上讓我們自己的效率得到提高，而不是降低。

  在大學本科擔任《出發！》（Let’s Go）系列旅行指南底層推銷員期間，格蘭特偶然發現了這個道理——「付出，即『利他行為』，能鼓舞人們行動」。「我的表現不咋樣，」他在自己的書《付出和獲取》（Give and Take）中說：「給公司的總收入造成了損失，還要用我自己的佣金來補償。」隨後他與另外一位業績很棒的同學進行了交流，這位同學靠《出發！》的工資解決了自己的學費。他突然明白，銷售雜誌並不是一件讓人厭倦又沒有回報的事情，而是一次幫助別人的機會。賣出的雜誌越多，雜誌社能支持的崗位越多。在這種想法的鼓舞下，他信心倍增，銷售工作也更加有序，業績猛增。一年之內，他為公司銷售創下了新紀錄。

  在那以後的十年裡，他開始研究付出和成功之間的關係，碩果纍纍。格蘭特發現人們有三種價值取向：付出者，尋找機會幫助別人而不求任何回報的人；獲取者，聚集資源並且想辦法讓別人幫助自己的人；折中者，既喜歡付出，又喜歡獲取的人。

  然而，格蘭特洞察到的關鍵在於：最成功的人不是付出者，而是其中的特殊人群。他們樂意付出，但也很在乎自己的利益。他們在付出方面具有全局視野，最終可以避免自己淪為擦鞋墊，被踢出社交圈。

  格蘭特對他們行為的解釋可以作為有用的參考，指導你如何帶著目的付出：

  ?付出者優先：聰明的付出者能認出那些獲取者，小心翼翼地滿足他們的要求，寧願把自己的努力集中在那些可能會回報的人身上。

  ?首先滿足自己的社交圈：他們引導自己的付出向發展自己的社會關係這一方向發展，也就是說，他們明白培養自己的社交圈需要哪些條件。

  ?劃出特定時間段：他們把付出行為和所花的精力相「結合」，這樣不僅可以讓自己更高興，而且可以保證自己高效完成其他事情。

  表面上，格蘭特似乎沉迷於付出，直到晚上11點，他還在跟進別人的要求。實際上，他相當有計劃。其中一點就是，他會努力「討價還價」：別人能從這5分鐘時間的幫助里獲得最大益處，而他卻只花費了最少的時間或者精力。比如，寫封推薦信、推薦一些資源，或者回答幾個問題。因此，晚上用一個小時發e-mail，同時送出12份將來會產生各種影響的幫助；筋疲力盡的人也變得精神百倍。

  這些戰略性的付出會得到什麼樣的結果呢？「全世界好像都欠他人情，包括我。」賈斯汀?伯格（Justin Berg）對《紐約時報》說道：「人們爭先恐後地想與他共事。」伯格準備讀博，他曾與格蘭特合作過。

  格蘭特的生活和工作告訴我們，那些講究付出，並且帶著長遠眼光謀劃成功的人，最終會獲得回報。此外，他們不僅感到更加積極向上，辦事效率極高，而且更加心滿意足。