15 與引薦人保持聯繫

  我們已經知曉了這樣的共識：世界上每6個人（或者更少）可以將分居世界各地的人們聯繫起來。這怎麼可能呢？因為這六個人中有幾個會比我們剩下的人認識更多的人。

  就把他們稱作「超級引薦人」（Super-connectors）吧。大家都知道，總有一個人似乎認識每一個人，而且每一個人似乎都認識他。「超級引薦人」不均衡地分散在各個領域的各個職位：獵頭、說客、籌款人、政客、記者以及公共關係專家等，因為這些職位對這些人的天賦都有所要求。我想說的是這些人應該是任何一個社交圈拓寬的基石。

  麥可?喬丹（Michael Jordan）對籃球場有多重要，泰格?伍茲（Eldrick Tiger Woods）對高爾夫有多重要，那麼，這些「超級引薦人」對你的社交圈就有多重要。說真的，他們是誰？怎樣才能讓他們成為你社交圈裡最有價值的朋友？

  馬爾科姆?格拉德威爾（Malcolm Gladwell）在其暢銷之作《引爆流行》（The Tipping Point）中論述了由社會學家馬克?格蘭諾維特（Mark Granovetter）於1974年發起的一項經典研究。研究調查麻薩諸塞州牛頓市的一群人是如何找到工作的。這項研究也有一個很應景的名字——「找工作」，而且該研究在相關領域已獲得顯著成效，其研究成果也屢次得到證實。

  格拉德威爾發現接受調查的人群中，56%都是通過朋友的介紹找到工作的。只有19%的人是選擇像報紙刊登招聘信息，以及通過獵頭公司等這類傳統的求職模式找到工作。大概有10%是招聘者直接指定而得到工作的。

  那麼我說這些的重點是什麼？私人交情是「打開交流大門」的關鍵，這已經不是什麼新鮮事了。然而令人意外的是，在研究中真正讓自己獲利的往往是關係並不密切的熟人。只有17%的研究對象經常與幫助過他們的引薦人聯繫（如果他們是好朋友的話，會聯繫得更密切），55%的研究對象只是偶爾與引薦人見面。剩餘28%的人幾乎不怎麼跟他們的引薦人見面。

  換句話說，並不是說與引薦人如家人和密友那樣緊密聯繫就能所向無敵；正好相反，在我們的社交網絡中最重要的人往往是那些萍水相逢之人。

  

  對於此研究的結果，格拉德威爾自創了堪稱經典的詞語「弱聯結的力量」（Strength of Weak Ties），即當說到新工作、新信息、新創意時，「弱聯結」比你自認為的「強聯結」更加重要，這一點極具說服力。為什麼這麼說呢？我們來想一想這個問題。你的很多好朋友或者聯繫人都與你參加同一個聚會，通常也與你做同樣的事情，估計還會跟你待在同樣的環境裡。這就是為什麼他們獲取的信息跟你獲取的不相上下。

  另一方面，你的「弱聯結」與你接觸的是不同的世界。他們與身處不同環境的各色人群交往，從他們那裡你可以獲得大量的知識和信息，而這些不僅自身學不到，在好朋友那裡也學不到。

  年輕時，老媽的告誡都是錯的——跟陌生人說話是要付出代價的。正如馬爾科姆?格拉德威爾在書中寫道：「簡而言之，混臉熟代表著一種社交力量的來源。而且你認識的熟人越多，你的力量越強大。」

  縱觀全書，我一直在努力強調，最重要的是要建立緊密的信任關係，而不是膚淺的表面關係。儘管格蘭諾維特的研究非常經典，但是我仍認為友誼才是建立真正強大的社交網絡的基礎。對於大多數人而言，努力將冗長的清單上的那些熟人變成自己的朋友，實在太累了。但凡是能幫助他們與他人拉近距離的事情，例如給上百人寄送生日卡片、準備晚宴等活動，他們都覺得是一種負擔。

  只有少部分人不這樣想。他們就是「超級引薦人」。像我這樣的人會跟上千人保持聯繫。然而關鍵在於我們不僅要知道這上千人，還要了解這些身處不同領域的上千人，了解到足夠可以跟他們電話交流。一旦你跟一個「超級引薦人」成了朋友，你只需要通過兩個人便可以認識成百上千的人。

  社會心理學家斯坦利?米爾格拉姆博士（Dr.Stanley Milgram）於1967年進行的一項研究證明了上述觀點。這場實驗證明了我們偌大且冷漠的世界其實相當渺小，還很友好。

  正是米爾格拉姆的實驗誕生了著名的「六度分隔理論」（Six Degrees of Separation）。在實驗中，米爾格拉姆隨機給內布拉斯加州的一部分居民寄出一封信，信中要求他們將這封信轉寄給波士頓的一位不知名的股票經紀人，這個人他們誰也不認識。每個人只能將信寄給他們認為最有可能認識這個經紀人的朋友。大概有三分之一的信件是平均經過六次郵遞才轉到經紀人手中。

  最令人驚奇的是，在分析參與這場連鎖信件郵寄的實驗對象時，米爾格蘭姆發現大部分信件都會經過同樣三個人的傳遞。調查結果顯示，如果你想認識更多的熟人，多認識一些「超級引薦人」會對你大有幫助。

  引薦人在任何一個行業都可以找到，但是下面我打算介紹的八種職業更具典型性。每種職業的引薦人都幫助我與整個世界的人們、想法、信息聯繫到一起。這對我來說非常重要，我的生活因此平添了很多樂趣，事業上也獲益良多，我的生意更是蒸蒸日上。

  1.餐廳老闆

  五十七街道雖算不上曼哈頓市中心，但是對于吉米?羅德里格斯（Jimmy Rodriguez）而言，它就是市中心。吉米是家夜間餐廳的老闆，他的第一家餐廳居於很多高端顧客的首選餐廳之列；而位於紐約市最北端行政區布朗區也因此得到了這些客人的青睞。吉米的第二家餐廳在他的「市中心」，這家餐廳牽動著名人、政客還有運動員的心，他們都是為了尋覓美食或者享受美好時光才光顧吉米的店。

  我在紐約時，這家餐廳也是我的常駐地。餐廳的環境獨一無二，一點也不誇張：柔和的燈光、微光瑪瑙吧檯、藍調的背景音樂等都讓這個地方像是一家新潮的鄉村俱樂部。吉米會在各個餐桌間徘徊，跟食客們談天說地，並且跟你介紹他認為你值得一見的朋友。

  這個地方就像一個私人俱樂部，而且還不需要收取會員費。

  吉米留給我的印象是他是個熱誠可靠的聯繫人。事實上，對於很多開餐館的人來說，這一點是非常必要的。我在芝加哥時常去戈登餐廳（Gordon’s Restaurant）；在洛杉磯時，則常去沃爾夫岡?普克餐廳（Wolfgang Puck）。這些餐廳之所以能夠成功，全靠有一群忠實的常客，他們將這些餐廳看作第二個家。

  認識餐廳老闆非常容易。聰明的老闆會主動跟食客講話，讓你有個愉快的飲食經歷。你需要做的就是走出門，常去餐廳坐坐。

  每次到了一個新城市，我總會請朋友給我介紹一些最受歡迎（或者店面環境最好的）餐館。我喜歡提前打電話到餐廳，請求跟老闆說話（儘管老闆肯定會同意），告訴他們我會常去餐廳，有時候還會在那裡舉辦大型聚會，而我正在找尋能帶給我們很多娛樂的新場所。

  如果你不像我這樣常常出去，那就找一兩家你喜歡的餐廳，每回外出時都跟這些餐廳多多互動。爭取成為那裡的常客；多跟餐館的員工互動。當你因工作需要而娛樂消遣時，記得把其他人帶到這些餐廳；當你需要安排活動時，也要記得選擇這些餐廳。

  你一旦認識了餐廳老闆，便會覺得這就是你自己的餐廳。在這個地方，你可以體驗貴賓專享，加入「私人俱樂部」，感受家才能帶給你的溫暖和舒適。

  你向老闆提出一些建設性意見以及表現出一點點的忠誠，他不但會給你優惠，還會將你介紹給其他客人。

  2.獵頭

  獵頭，即工作跳槽顧問，專門尋找高級人才。他們就像行政秘書一樣，然而並非只面向一位高級人才，真正成功的獵頭會在他們招聘的範圍內面向數百位人才。

  獵頭是「媒人」專業戶，專門給正需招人的公司介紹求職者，並以此謀生。一旦你被公司錄取了，獵頭會收到可觀的佣金，相當於你第一年的收入。

  所以，獵頭集銷售員與社交名流的特性於一身。為了尋找求職者，獵頭通常會發招聘GG。有時很可能還會經朋友或者同事介紹而直接聯繫求職者。在獵頭擅長的專業領域，他們是提供名單與信息的珍貴來源。

  一名獵頭的「最佳擊球點」**圍繞兩個問題展開：要麼你雇他們調查，要麼你代表其他人幫助他們調查。如果你在人才市場找工作，儘量讓很多獵頭公司幫你打電話。

  我一直保留著很多獵頭的檔案：他們是誰以及想要尋求什麼樣的人才。他們的每一個電話我都會回復，並且看看自己的社交圈裡有誰需要工作，並將他們介紹給這些獵頭。我知道在我有需要時，他們也會幫助我認識他們的客戶。畢竟，他們是靠打交道做生意的。

  有人會聯繫獵頭嗎？說實話，獵頭更喜歡聯繫你。但是如果你非常謹慎，沒打算徹底自我營銷，並向獵頭提供自己全部的聯繫方式，他們也能夠接受。我剛開始工作那幾年，還沒有升到主管，也不認識通過獵頭進入公司的人，我總是直截了當地問：「你是做什麼調查的？怎樣才能幫你招到人？」

  與獵頭打交道的另一個建議就是把自己當作一個「偽獵頭」。時不時注意與獵頭、求職者或者諮詢顧問和諮詢公司聯繫。當你幫他人謀得一份工作，他們在得知有新職位空缺的消息時，很容易就會想起你。不僅如此，舉個例子，如果你給一個供應商介紹了一個新客戶，他們通常會在與你合作的下一個項目中，在價格方面表現得更加慷慨。能幫助他人找到優秀的員工就是真正的財富。

  3.說客

  消息靈通、說服力強、充滿自信——這些特性使說客們成為讓人印象最深刻的社交能手。

  憑藉他們的工作性質，他們相當了解與大型組織打交道的方式，以及地方和國家政府的運作。這些人差不多都是極富激情，目標就是要說服政客們，向他們支持的利益方投票。

  那麼他們是如何運作的？說客們經常舉辦雞尾酒聚會和晚宴，這樣可以在輕鬆自在的氛圍下與政客或者政客的對手相互交流。除此之外，他們還有更「基層的工作」，那便是不停地打電話，不停地寫信，以此召喚政客們參與進來，一起支持某一問題。他們所做的一切很容易取悅政客們。你能為這些說客舉辦一次活動，主動提供你的服務，將其他志願者介紹到他們那裡幫忙嗎？你願意把他們介紹給你的潛在客戶嗎？

  說客們喜歡認識很多對自己有幫助的人，包括那些有權有勢的成功人士。

  4.募捐者

  「跟著錢走」是募捐者的生存之道。他們知道哪裡有錢，怎樣得到錢以及最重要的一點——誰最願意捐錢。這樣，不論是為政府機構、大學募捐，還是為非營利組織募捐，募捐者們幾乎認識所有人。儘管這份工作並不討喜，每天都在勸說他人捐贈自己富餘的財產，但是募捐者卻總是受到大家的青睞。因為這份工作大公無私，也正是這一原因讓募捐者們能順利完成任務。相信很多人都知道，要是你身邊有朋友做募捐，你就打開了一扇通往新世界的大門，在裡面，你可以遇到新朋友和新機遇。

  5.公關人員

  公關人員一整天都在給記者打電話、誘導記者、向記者施壓，甚至乞求記者讓他們的顧客上頭條。媒體與公關並不好相處，但是在這一天結束時，他們卻又像失散多年的表兄弟一樣被現實需要聯繫到了一起。

  有個做公關的好朋友可以幫你進入媒體，有時甚至是名人的世界。埃琳娜?韋斯（Elana Weiss）是我稱之為「玫瑰集團」（Rose Group）的一位公關公司負責人，她曾通過知名作家及政治專欄作家阿里安娜?赫芬頓（Arianna Huffington）辦公室的某位工作人員成功將我引薦給阿里安娜。從此阿里安娜便成為我的朋友、紅顏知己，以及我在洛杉磯舉辦的晚宴上的座上賓。

  6.政客

  每個地方的政客都是資深社交人員，他們也必須如此。政客們與他人握手、親吻孩童、發表演講、參加晚宴，這些都是為了贏得大部分民眾的信任以獲得選票。政客們的聲望源自他們的政治力量而非財團。但凡你幫他們拉票當選，或者能讓他們在辦公室里行使權力，你將會在他們的內部圈子裡擁有一席之地。

  那麼政客又能為你帶來什麼呢？當地市政廳的政客們將是你成功與地方政府官僚們打成一片的關鍵。一個成功的政客，無論他的級別如何，都算是名人，這一點從他的社交圈中也能看出來。

  那如何才能認識政客？那就是參加當地商會。地方執政人員、商業人士，以及企業家們都會參加商會。每個團體裡都會有很多政客們企圖爬上政治權力的「梯子」。剛開始，在他們還沒有崛起前，你可以通過支持政客們的理念，以及在他們參加競選時為其募捐來獲得他們的信任。

  7.記者

  記者們很強大（恰當的曝光可以使一家公司或者一個人從不為人知到舉世皆知）、很貧窮（他們總是在尋找故事做報導），也很默默無聞（沒有幾個記者能夠成功取得名人們的同意來接近他們）。

  自從我到德勤，多年來，我一直都會給不同雜誌社的記者們打電話，請他們吃飯，向他們提供有趣的好點子。現在，我幾乎認識全國內每一家主流商業雜誌的高級主管。這也就是為什麼在我接手YaYa公司不到一年，更重要的是，有了YaYa公司易主的想法時，這個公司在名字幾乎不值錢的情況下，卻出現在了《福布斯》、《華爾街日報》、CNN、CNBC、《品牌周刊》、《新聞周刊》（Newsweek）、《紐約時報》等主流媒體裡的原因。

  8.作家、博主、專家

  社交媒體以及出版業經濟的風雲變幻催生了新一類「超級引薦人」——權威作家。在過去，出版商都是藉助公關手段、出版許可，以及廣泛的銷售網絡來增加作者的知名度。但是現在每個人都可以創建自己的寫作空間，以成為他們特定網絡空間內的「超級引薦人」。

  找到這群人並不困難：可以藉助專門發布影響力世界排名的網站Alexa或者衡量用戶在多種社交網絡上影響力指數的創業公司Klout等來獲取某一特定空間主人的信息。追蹤推特，找找「最佳××」列表，看看誰的評論被多次頻繁轉發，然後成為他們最忠實的粉絲。在社交媒體上聯繫他們，聽聽他們說些什麼，然後漸漸加入論戰。一旦你了解了這些人真正的興趣，就開始發送有價值的郵件來升級對話。不要擔心得不到回復，可以一個月後再發一封。瞄準機會就親自去見這些人，不論是在會議、簽書會還是其他活動上。

  即使跟有網絡影響力的人建立的是「弱聯結」，只要強度足夠到他們願意回覆你，那麼當你有消息或者帖子想吸引大眾眼球時，這種「弱聯結」也能幫助你大獲成功。

  以上便是八種為「超級引薦人」量身定製的職業。去跟「超級引薦人」接觸吧，他們還包括律師、經紀人等。成為他們社交圈裡的一員，也讓他們成為你社交圈裡的一部分。停止在飲水機前偷閒聊天吧！多跟人們接觸，去尋找那些看起來、做起來、聽起來都與你毫無關係的人。從那些最初與你幾乎零交流的人身上，還有那些你從未涉及的專業領域裡的牛人身上找尋閃光點和新想法。

  總歸一個詞：聯繫。更確切地說，跟「引薦人」聯繫。

  著名社交案例

  保羅?里維爾

  想要了解保羅?里維爾（Paul Revere，1734—1818）對世界社交網的遺贈很簡單，只需要抓住下面一點：有些人就是比其他人更擅長社交。

  如果你出於某種原因搬到某個小鎮，並且希望認識鎮上的每一個人，你會怎麼做？是一次性挨家挨戶地敲門問好呢，還是找一家人緣較好、社交廣泛的居民幫助你認識其他人？

  答案非常明顯。

  現在來看，社交廣泛的市民很可能是高中的校長、少年棒球聯合會理事，或者是教堂的牧師。但是想想保羅?里維爾那個年代，也就是18世紀70年代時，在波士頓的大都市：廣泛交友的人一般都是在當時社會和文化大範圍下個體經營的商販——就像里維爾這樣，是波士頓北端一個銀匠店的老闆。

  里維爾也是一個當時社會的一個典範：他不僅創立了幾個自己的俱樂部，還參加其他人的俱樂部。青少年時期，他曾跟六個朋友成立了教堂敲鐘人社團；成年時期，他加入了北方幹部會議俱樂部（North Caucus Club），這是由塞繆爾?亞當斯（Samuel Adams）的父親為當地政府甄選候選人而組建的社團。1774年，英國軍隊開始攔截軍需用品的傳送，里維爾隨後便組建了另一個俱樂部，專門負責監控英國軍隊的一舉一動。此外，他還是聖安德魯共濟會（Masonic Lodge of St. Andrew）的一員。也因為這樣，他同革命積極分子詹姆斯?奧蒂斯（James Otis）和約瑟夫?沃倫（Joseph Warren）醫生成了朋友。

  這些都可以幫助我們理解為什麼在鬧革命那一年裡，所有波士頓居民中唯獨里維爾成為波士頓通信委員會（Boston Committee of Correspondence）以及麻薩諸塞州安全委員會（Massachusetts Committee of Safety）的情報員，並騎著快馬奔向費城的國會，通知情報。簡而言之，里維爾不僅了解人，還了解八卦、謠言、消息，而這些信息都是從波士頓各個社會階層中了解到的。

  1775年4月，里維爾聽到風聲，英軍下令抓捕反叛軍首領，強烈要求殖民地叛軍收繳武器。於是里維爾和他的同伴設計了一個警報系統：從波士頓最高建築——北部老教堂尖塔上出現兩次燈閃，暗示英國軍隊將由海路登上波士頓；一個蠟燭閃光則暗示由陸地登陸。不論用哪種方式，波士頓及其周圍村莊的革命軍都會知道什麼時候逃向哪裡，然後準備武裝。

  我們都知道「一表示陸路，二表示海路」（one if by land，two if by sea）的歷史典故，卻鮮有人知是里維爾的社交悟性讓他，或許也只有他，得到大家的委託照亮了教堂的尖塔。

  歷史實在是太巧了，這個老教堂是個英國教堂，而教區牧師堅決擁護英國國王。但是里維爾通過北方幹部會議俱樂部認識了教區長——約翰?普林（John Pulling）。通過約翰，里維爾又認識了教堂司事羅伯特?紐曼（Robert Newman），而這個人手中正好有教堂的鑰匙。

  在那決定性的一晚，里維爾的社交圈對他而言變得至關重要。在亮燈之後，里維爾還需要前往萊克星頓（Lexington），提醒革命首領塞繆爾?亞當斯和約翰?漢考克（John Hancock）。首先，有兩個熟人讓里維爾划船渡過查爾斯河，成功抵達查爾斯鎮；然後，專門有匹馬在那裡等著里維爾，這匹馬是他的另一個朋友——教會執事約翰?拉金（John Larkin）借給他的。

  由於被英軍追趕，里維爾轉向萊克星頓的北方，前往德福德鎮。因為認識德福德鎮軍隊的首領，里維爾快馬奔向他的住所並提醒了他。在民兵的幫助下，里維爾在到達萊克星頓前先給德福德鎮敲響了警鐘。

  我們大部分人都知道萊克星頓部分的故事，卻很少有人知道同一個晚上，里維爾在夜間策馬揚鞭時，另一個叫威廉?道斯（William Dawes）的人同樣馳騁於相反方向，目的是集結民兵前往波士頓西邊。里維爾召集了一支軍隊，同時大概有三個人是來自道斯奔赴的鎮上……怎麼會這樣？里維爾是個中間人：他認識每個人，所以他能夠順利從一個村莊到另一個村莊，敲對門，喊對人。

  歷史學家稱里維爾被讚譽為「促使美國獨立的神秘天才」。但是這並不需要多少天賦——只需要融入並積極關注你的社交圈，以及與中間人交朋友而已。