赫克和普拉特：來自德國的叛徒，變節的小人

  托馬斯對納什維爾的生意充滿了期待。他在1900年告訴坎德勒，威廉?赫克是個「冷靜、誠實、勤奮、節儉的德國人，對於瓶裝業務很有經驗」。仗著對瓶裝業的豐富經驗，即便是在坎德勒和懷特海都認為該用6盎司瓶子的情況下，赫克仍然堅持用8盎司瓶子。托馬斯支持赫克說，「幾乎全世界」的蘇打汽水都是用8盎司瓶子裝的。正當懷特海因為在可口可樂需求量較大的亞特蘭大市場使用較小容量的瓶子而沾沾自喜的時候，托馬斯和赫克做的事情已經很有競爭力了。托馬斯和赫克主要瞄準的銷售對象不是以優雅的吮吸姿勢來品嘗飲料的「上流社會」，而是廣大的黑人群體——黑人是他們的主要顧客，黑人消費者注重的是容量。托馬斯寫道：「我有一個客人——他和另一個黑人在附近的一個小鎮上開了家理髮店，並註冊成立了一家公司——上個星期賣出了27箱可口可樂。」另一個在通往納什維爾的路上賣了18箱給黑人工廠的工人。而托馬斯自己當時賣給當地高檔酒吧的可口可樂僅僅只有3箱。

  不管瓶子的大小如何，赫克最頭疼的是J.C.梅菲爾德的芹菜可樂飲料。托馬斯向赫克提出了「消滅芹菜可樂的有效辦法」，那就是慫恿一個當地的客戶「在群眾中散布謠言，說芹菜可樂是廉價的垃圾飲料，廠商之所以還在兜售，其唯一的原因就是每多賣出一瓶芹菜可樂，廠商就可以多賺取一份利潤」。儘管托馬斯一再向赫克「保證」他的計劃最終肯定可以成功，但是那位不及托馬斯老練的副手亨利?尤因在1901年夏天坦率地寫道：「我們並不是為了好玩而做這件事，我們是想賺錢。」

  經過拼死拼活的努力，赫克終於賣出了飲料。然而，讓人意想不到的是，他賣出的竟然是假冒產品，只是上面貼著以前沒有用完的可口可樂標籤而已。1903年年末，托馬斯在年度總結中對赫克的工作勉強表示滿意。無所畏懼的赫克在隨後一年去了印第安納州，他要在那裡為他的仿冒產品開拓市場。托馬斯寫信給印第安納州的瓶裝商埃文斯維爾，向他保證赫克不會有什麼危害：「赫克的可樂不是可口可樂，他的不懷好意的推銷員捏造的謊言是不會有人相信的。」

  威廉?赫克事件不是孤立的，它客觀上推動了大部分可口可樂瓶裝工廠的發展，儘管這並不容易，尤其是在北方地區。可口可樂傳奇性的瓶裝商阿瑟?普拉特卻顛覆了赫克的運作模式。普拉特是從阿拉巴馬州亨茨維爾市一個失敗的可口可樂仿造商開始起步的。銷售貨真價實的飲料失敗之後，他和他的兄弟拉斯於1901年買通了當地的可口可樂經銷商，由此開始了自己日漸昌盛的事業。他們同時開動四台瓶裝機，每台每小時的產能是14箱。

  阿瑟?普拉特推斷說，他可以「大幹一番，如果有更多的潛在客戶的話」。他試圖說服班傑明?托馬斯把紐約地區的生意也交給他做，但托馬斯回答說，他想把那塊「金礦」留給他最成功的瓶裝商來做，於是只把新澤西州紐瓦克給了普拉特。普拉特於1902年在那裡開設了新的瓶裝廠，卻不合時宜地落址在一個酒吧與一個基督教婦女禁酒聯合會狂熱者住所之間。「從零開始不是個容易的活兒，要在這座城市裡把一種新飲料推向大眾更是難上加難。」

  普拉特歷經千辛萬苦還是做成了些生意，但是他漸漸發現，北方寒冷的冬天是無形的生意殺手：「從來沒有人想過要在0℃的冬天銷售軟飲料。」為了刺激冬天的銷售，普拉特與當地一個果醬製造商聯手，對可口可樂和果醬產品進行捆綁式促銷。最讓普拉特發狂的是，紐約城附近一個接近一千萬人口的城市突然冬眠了。

  普拉特通過鎮上大路兩旁的雪茄商店，建立起了一條獨一無二的銷售渠道，一個舊皮箱每次就可以運送兩打可口可樂。他告訴托馬斯公司董事會，他已經涉足紐約市場了，只是忘了告訴他們有關他的獨特銷售渠道的事情。普拉特通過虛張聲勢的方法，進駐了整個紐約城區域，1904年還在那裡新開了一家工廠。儘管紐約市場有著無限的潛力，普拉特的生意還是沒有什麼大的進展，直到他打入義大利人居住區附近，發現那裡的蔬菜店、理髮店、喪葬公司、馬具製造商的營業額簡直令他眩暈之後，事態才有了一些轉機。他很快發現，所有的商店都在暗地裡開辦非法賭場。那些義大利人也發現，用可口可樂和他們自己的基安蒂紅葡萄酒製成的混合飲料，每個人都可以喝一整夜——喝得更多，又不容易醉。