瓜分美國市場

  托馬斯和懷特海不失時機地建立了他們在查塔努加的第一家工廠。在這個地區進行瓶裝項目有著相當大的風險，硬要幹下去也只能將就湊合，防毒面具和笨重的防護手套是該行業的必需品。依靠人力腳踏作為動力來源的機器，每次只能給一個瓶子裝上蓋子。清洗這種可重複利用的瓶子時，得把一個金屬球放進空瓶子裡用力搖動，才能把瓶里積累已久的髒東西清洗乾淨。瓶裝商慣常的做法是，把容量為10加侖的小桶提起來，通過地心引力將糖漿倒入瓶子裡。但是，連接小桶和瓶子的軟管接頭處常常鬆動，糖漿就難免泄漏出來，弄得到處都是黏黏糊糊的。難怪托馬斯和懷特海不久就決定，把實際的瓶裝作業交給其他人（即瓶裝廠）去做。

  1899年11月12日，托馬斯和懷特海在《查塔努加時報》刊登了他們的第一則小GG：「在所有車站、食品雜貨店和酒吧，你只要花5美分，就能喝到一瓶可口可樂。」這個GG雖然很短，但在可口可樂未來的日子裡卻被重複了無數遍。「車站、食品雜貨店和酒吧」是對可口可樂銷售渠道的革命性發展，可口可樂的銷售對象由此擴大到了一個嶄新的階層。當時，查塔努加還沒有一個人注意到這點。與那則小GG同期的《查塔努加時報》上還登了一篇文章，詳細列出了小鎮上較活躍的公司的經營範圍，還有各個行業新成立的公司以及他們的產品清單。但瓶裝公司仍然沒有被提及。1899年12月9日，托馬斯和懷特海兩個合伙人正式註冊成立了可口可樂瓶裝公司（Coca-Cola Bottling Company）。

  可是還不到一年的時間，合夥公司就解散了。托馬斯和懷特海除了有共同的瓶裝軟飲料願望外，其他觀點幾乎完全不一樣。托馬斯希望用棕色的瓶子，懷特海則喜歡透明或者淺綠色的瓶子；托馬斯認為每瓶容量最好是8盎司，懷特海覺得每瓶6盎司多點就夠了。更加激烈的衝突開始於跟其他瓶裝商簽訂協議的時候：托馬斯認為應該簽兩年期的合同，如果對方公司內部真的出現問題的話，他就可以替換它；懷特海卻想要簽訂永久性的合同，這樣可以提升其他商家的忠誠度和熱情。最終，他們一致同意各自分一塊區域，獨立經營。為保證劃分的公平性，由懷特海負責把原有經營區域分成兩個，但由托馬斯首先挑選。托馬斯分得的地區包括人口稠密的東海岸和西海岸，還有查塔努加及其向周圍輻射50英里的範圍，他將面臨巨大的挑戰。剩下給懷特海的地區則是可口可樂的心臟地帶——南方及西部部分地區。

  懷特海本來可以得到最早開發的查塔努加地區，但是他沒有足夠的資金。為了籌集資金，他找到了他入贅豪門的朋友J.T.盧普頓，他是查塔努加藥品公司的老闆。盧普頓放棄了在律師事務所的工作，加入到家族企業的經營管理中，為兩個暢銷專利藥品開拓市場。盧普頓看到了瓶裝可口可樂的未來。他承諾，只要懷特海能分給他一半的利潤，他就給懷特海2500美元的經濟支持。懷特海重新回到亞特蘭大，在那裡成立了可口可樂瓶裝公司（The Coca-Cola Bottling Company），並用大寫的字母「T」把自己的公司與在查塔努加的瓶裝公司區分開來。因為名稱很容易混淆，人們更多地把這兩家公司稱作托馬斯公司和東南瓶裝公司。

  很明顯，兩家公司一開始都沒有足夠的人力和財力在全美國範圍內開展瓶裝業務。因此，兩家公司都匆匆忙忙地開始四處尋找有潛力、有資金的瓶裝廠。那段時間，單是購買必要的灌裝設備，如碳化器、灌注桌、清洗機、沉澱槽、清洗桶、瓶子和箱子等，就花了他們2000多美元。除此之外，還有人推薦他們買一匹馬和一輛貨車，再籌集2000美元營運資本。托馬斯和懷特海與瓶裝廠簽訂了合同，承諾出售糖漿給瓶裝廠，並向瓶裝廠提供瓶裝專家、瓶蓋及GG，而瓶裝廠留下一半的利潤作為回報。就這樣，托馬斯公司和懷特海-盧普頓公司成了著名的「瓶裝先驅」「瓶裝商」或「瓶裝公司」，而負責生產的工廠則被稱為「實際的」或者「一線的」瓶裝廠。

  隨著時間的推移，托馬斯和懷特海的生意越做越大，其他瓶裝公司也從原來那兩家公司中脫離而出。1903年，德克薩斯州和印第安納州市場被托馬斯放棄，轉到懷特海-盧普頓名下，他們於是成立了後來名揚一時的「1903公司」（也叫作西南瓶裝公司）。1905年，總部位於芝加哥、經營範圍覆蓋大片區域的西部瓶裝公司從懷特海-盧普頓區域脫離出來。1912年，賽思?福爾父子公司簽署的新英格蘭地區獨家經營協議到期，這給新英格蘭的瓶裝特許經營業務帶來了轉機。1916年，新英格蘭瓶裝公司成立。1924年，太平洋海岸瓶裝公司也脫離了托馬斯公司。

  

  在懷特海-盧普頓公司，懷特海負責日常運營，年輕的簿記員維奇?雷恩沃特則幫他打理別的事務。作為「守護天使」的盧普頓提供了購買瓶子的啟動資金的一半。然而，即便有了盧普頓的幫助，初期大量的瓶裝項目仍然失敗了。合伙人不得不再去尋找其他人來接管這個區域，一遍又一遍地向人們描繪實現概率很小的藍圖。為了找到「合適」的人來接手有關業務，盧普頓解釋說：「瓶裝業務是新生事物，瓶裝飲料也是新興的，但它正逐步贏得在公眾心目中的地位，要不了幾年就可以賺大錢。」

  盧普頓是對的，他的話對他自己尤其適合。由於他對大多數瓶裝工廠都進行了數目可觀的投資，在緊接著的幾年裡，他迅速積累了巨額財富，其數目簡直令人難以置信，他因此而成為查塔努加最富有的人。薩姆?多布斯後來冷笑道：「他的整個商業生涯都在謀求不勞而獲。他與很多瓶裝廠簽訂的協議都規定，他不需要付出任何代價，但必須獲得某種利益。他還堅持要求儘快分紅，儘管錢只有一點點。」除此之外，盧普頓還安插了數不盡的親戚到懷特海-盧普頓區域的所有工廠做瓶裝工人。後來，在可口可樂瓶裝王國里，盧普頓的名字成了一個固定的符號，他們兩個合伙人也都成了富翁。

  班傑明?托馬斯沒有盧普頓的那些資源，簽訂合同遇到的困難更多，但他也成了有錢人。在經營過程中，他和盧普頓一起，把查塔努加改造成了幾乎跟亞特蘭大一樣的可口可樂鎮。在搜覓瓶裝商的過程中，托馬斯經常找熟人幫忙。

  托馬斯在找尋瓶裝商並維護合作關係的過程中經歷了無數艱難困苦，特別是在北部區域那段時間尤為艱苦。他在合同中詳細規定，瓶裝商只能使用棕色的瓶蓋，瓶子裡只能裝可口可樂，絕對不能裝別的軟飲料。實際上，他並沒有堅持那些條款，他還被迫同意退伍老兵繼續使用哈欽森瓶子並維持他們原來的口味。很多年長的瓶裝商都是眼光短淺、資金有限的人，他們每個季節都在當地市場上出售以次充好的水果味飲料。小說《飲料王》是威廉?坎貝爾根據早期可口可樂瓶裝業發生的故事虛構的。書中描寫了一位瓶裝商，名叫波普?巴茨，他是一個有點自卑的可口可樂百萬富翁。巴茨憎恨可口可樂侵犯了自己的飲料。他清楚自己的混合飲料里有些什麼成分，但來自亞特蘭大的糖漿卻神神秘秘地裝在現成的桶里，他一點也弄不清楚可口可樂葫蘆里究竟賣的是什麼藥。他還對可口可樂的高售價表示抗議，那幾乎是他的飲料製造成本的兩倍。

  《飲料王》中的一個銷售員一邊描述巴茨的性格，一邊對坎德勒在瓶裝時的疑惑作了有趣的解釋：

  就是這樣的人拿到了可口可樂的專銷權——很少動腦筋的小人物，幾乎從來不思考問題……他們是托馬斯和懷特海唯一可以找到的人——他們從來不會仔細琢磨！坎德勒先生告訴我，他不能把一個幻想實現可口可樂瓶裝化的人當作是真正的生意人，他也擔心那些汽水瓶裝商們會毀掉他的產品。這就是他十幾年來遲遲不願意授予瓶裝產品專銷權的重要原因。他很清楚，藥劑師通常都很講衛生、很細心。但對汽水瓶裝商，他可是怕得要死。

  儘管在行業發展早期有很多像波普?巴茨那樣的人混跡於可口可樂隊伍之中，但同樣也有許多睿智之人，他們能看到可口可樂的未來，並為了獲取專銷權而奮力拼搏。即使對於這樣的人來說，做瓶裝生意也不是件輕而易舉的事。威廉?赫克和阿瑟?普拉特的故事就說明了這一點。