霍華德的旅行推銷生活

  1899年，阿薩?坎德勒的旅行推銷員之一就是他20歲的兒子霍華德。他剛從醫學校放暑假回來，他那擔任衛理公會教派主教和埃默里大學校長的叔叔沃倫替他寫了封介紹信，信是寫給沃倫的好朋友，密蘇里州州長的。阿薩常常給他在旅行推銷途中的兒子寫信，信中充滿了對新世紀來臨之際商業發展的憧憬。很多信都涉及一些微不足道的細節，比如對「假冒偽劣產品」的擔心、對節儉和謹慎的再三叮囑、對如何與當地生意人打交道的建議等。但是，我們總的感覺是，可口可樂的迅速崛起幾乎摧毀了殫精竭慮的坎德勒，他正竭盡全力協調日益走向全國化的可口可樂業務。

  1899年4月13日：我已經忙得不能再忙了……神佑我那「旅行推銷的孩子」。

  1899年4月19日：我們都很忙碌。每分每秒都要照看旅行推銷員。我們現在有12個工作人員。布拉德利明天就要走了。我們要深入到俄亥俄州和印第安納州……希望你能夠在威奇托市停留足夠長的時間，把應該處理的事情全部處理了，也讓我們趕上你的進度。

  1899年5月6日：你正在創造一個良好的商業記錄……我們的發貨量已經比訂購量落後了5000加侖，而我們現在的日產量在3000加侖以上。

  1899年5月8日：從4月20日開始，我們的產出已經趕不上需求了。

  1899年5月9日：太多的區域需要我們去做工作，但我們的推銷員太少了。看來，到更多的區域去開展工作已經勢在必行了。

  1899年5月12日：每天的銷售量平均達到了2000加侖，其中亞特蘭大就有1000加侖。

  1899年5月19日：我們已經派人去了西部的各大城市，那些地方似乎有更多的商機。

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  1899年6月13日：這個星期的生意相當好。

  1899年6月19日：接下來的兩個月中，應該派人去的地方實在是太多了。就算某個地方確實值得一去，我們最多也只能派一個人去，而且停留的時間不能長……我們準備向你提供你所需要的一切，包括可口可樂和GG資料……我們更希望你能賺錢，而不希望你無甚收穫。

  夏季漸漸過去，霍華德?坎德勒用行動證明了自己是這塊土地上最好的推銷員。八月份，他的父親認真地給他寫了封表揚信，還談到了對未來的考慮。事情果真會這樣一直充滿不確定性嗎？坎德勒的信中除了表達他對派遣出去的銷售員的信心外，還流露出他內心深處對企業最終價值的擔憂。

  1899年8月10日：我為你在夏天的業績感到驕傲……我不知道是不是該讓你去當醫生。如果我斷定這個生意能一直做下去，我相信我會在退休後把位置讓給你。但是，我的孩子，我不能拿你的未來冒險。我沒有權力把你的天賦局限在5美分一杯的飲料這樣一個狹窄的領域。你有能力獲取更大的成功……

  坎德勒大可不必那麼操心，第二年，霍華德就心甘情願從醫學校退學了。