第三章 全方位服務，保姆式執行

  1. 門店全面媒體化，周營業額提升18%

  對餐飲品牌而言，門店就是它們最大的媒體。要充分發揮門店的GG作用，除了「紅色大牛角」的超級符號和「廣州牛雜煲　就吃牛小灶」這句超級話語之外，整個門面的「版面」還沒有得到充分的發揮。

  我們在第一次提案之前，就選了牛小灶珠影店，做了整套全面媒體化方案：

  1) 在每一家門店門口設置「菜單燈箱海報」，提高產品的能見度，直接刺激消費者的食慾和進店衝動。

  

  在確定拳頭產品是牛雜煲之後，我們把牛小灶原來的牛雜煲「經典牛雜煲」改名為「老廣州牛雜煲」，用命名進一步占領廣州牛雜飲食文化。

  牛雜是一種很難清洗的食材，如果洗不乾淨，味道就不好吃。牛小灶的牛雜清洗得非常乾淨，煮出的牛雜湯會有一股清香，而且大眾點評上幾乎所有的消費者都在說，牛雜煲會一直吃到撐，吃到扶牆走，於是我們得到一句極強的購買理由「牛雜超乾淨，量大超滿足」。

  我們將拳頭產品和菜單都做成海報燈箱：放大產品照片，進一步強化食慾，讓人看了就想吃；放大產品價格，把產品規格分類為「1~2人食，3~4人食」，讓消費者能對號入座。

  晚上是牛小灶的消費高峰期，夜裡燈箱發著光，能夠讓顧客瞬間被吸引，馬上做決策，極大地降低了消費者的嘗試成本。

  2) 把「大眾點評必吃榜·廣州必吃餐廳」做成燈箱，放在門店顯眼的位置。

  大眾點評必吃榜成為牛小灶的品牌背書。如果你從未聽說過牛小灶，如果你是第一次來廣州，那麼只要你看到「大眾點評必吃榜」，你就會想進去試試。它所起到的作用，就像米其林一樣。如果說米其林餐廳是專家評出的，那麼大眾點評必吃榜上榜餐廳就是所有消費者評出的。

  3) 把「營業至凌晨1點」的信息放大，為消費者同時提供購買理由和購買指南。

  牛小灶的很多店鋪是街邊店，會一直營業到晚上12點或凌晨1點，顧客去吃夜宵的時候(廣東天氣一年四季都比較溫暖，吃夜宵的人很多)，看到招牌上「營業至凌晨1點」的信息，就知道這家店可以進去吃，不會產生「這家店是否在營業」的疑惑，也就降低了嘗試成本。

  經過統計，整套方案幫助珠影店周營業額增長了18%。

  2. 從頂層到底層，從創意到執行

  沒有創意，策略等於零；沒有手藝，創意等於零；沒有執行，一切都是零。好創意，還得好執行。

  為了推動全面媒體化物料落地，我們專門開展了專項培訓會議，為牛小灶的同事們詳細講解物料的重要性及執行細則。

  為推動門頭落地，我們來到門店裝修現場，與客戶一起在門店現場量尺寸，專程去招牌製作供應商現場，敲定門頭各個物料的材質和工藝。

  從門頭到外立面的全面媒體化，幫助營業額增長31%，這對正餐來說是極大的提升。我們本以為牛小灶會快速將整套方案在其他門店落地，沒想到時間過去了一個多月，落地工作還沒有任何進展。後來我們了解到，牛小灶還處於創業期，各方面的人手和經驗都非常匱乏，所以落地工作遲遲沒有推進。

  為了推動牛小灶快速落地我們的方案，讓每一家門店都能夠儘快提升營業額，我們出差廣州，走遍每家門店，用一把捲尺丈量所有門店。隨後我們一家一家設計門店招牌和外立面物料，確保牛小灶正確製作及安裝門頭和物料。

  ▲　走遍每家店，一家一家量尺寸，設計門店招牌和外立面物料

  最終，在2019年1月初，牛小灶所有門店終於全部翻新落地。超級符號助力門店全新升級，全面提升了門店的檔次感、品牌感。

  經過統計，全新形象落地後，6家老店門店整體營業額比2018年同期增加26%。可以說，和華與華合作不到一年，客戶付的諮詢費就已經值回了票價。

  2018年底，牛小灶創始人胡新祝先生發朋友圈說：

  感謝華與華助攻牛小灶再創新高!想當初很多人都說華與華太貴了，讓我找個門當戶對的，但這次成功的投資告訴我最貴的往往也是最好的，最好的顧問他會讓你少犯錯少操心少走冤枉路，讓你站在巨人的肩膀上，幫你看得更遠想得更明白，幫你節省更多的時間成本、懷疑成本和機會成本，讓你「一次性把事情做對」，所以最貴的往往也是最便宜的!

  ▲　牛小灶廣州天河南店

  ▲　牛小灶廣州珠影店

  ▲　牛小灶廣州北京路店

  ▲　牛小灶廣州楊箕店