第二章 戰略定心，真正奠定發展根基

  1. 戰略定心，不再搖擺

  

  牛小灶創始人並不是餐飲行業出身，在艱難創業的過程中，他對牛雜這個行業的未來，對牛雜煲的未來，一直存在著以下顧慮：

  顧慮一：未來牛雜這個品類的市場是否足夠大？

  牛雜只是髒亂差的街邊小吃，而且只有廣東人吃，未來牛雜這個品類的市場是否足夠大，能夠支撐未來100家店、1000家店的規模？

  因為這樣的顧慮，牛小灶在快速發展的過程中，開始刻意往牛雜火鍋的方向發展，因為潮汕牛肉火鍋在全國各地都有成功品牌，火鍋這個品類的市場足夠大。但由此帶來了新的問題：

  成本上升：

  火鍋需要的配菜更多，調料也更多，後廚採購、製作工序變得更加複雜。同時，配菜、加湯等動作的增多，也增加了服務員的服務成本。

  口味下降：

  牛雜的湯底非常重要，牛雜熬出的湯有鮮香的味道，非常好喝。很多顧客會把牛雜湯澆到米飯上吃光。但做牛雜火鍋，需要更多的湯，牛雜湯不夠了，只能用牛腩熬的湯湊數，這就導致口味品質下降。

  效率下降：

  火鍋的用餐時間比牛雜煲更長，翻台率下降。

  顧慮二：牛雜煲還是牛雜火鍋？

  牛雜作為小吃的價格只有15~30元，是一種低端食品，價值不高。變為牛雜煲之後價格達到了80元以上，是否應該對牛雜煲做升級，讓消費者覺得物超所值？

  因為這樣的顧慮，創始人在拳頭產品牛雜煲里加入了牛腩，把「牛小灶牛雜煲」改成了「牛小灶牛腩牛雜煲」。牛雜煲的價格是88元，牛腩牛雜煲的價格是118元，主打產品三位數的價格較高，讓部分消費者望而卻步。

  我們發現，產生這些問題的根源就在於脫離了「牛雜煲」這一品類。

  品牌是一種商業思想，更是一種文化現象。

  在前期調研的過程中我們發現，牛雜飲食文化已有100多年的歷史。今天，除了廣州，在廣東很多城市以及中國香港、澳門的大街小巷，都能看到牛雜的身影。

  牛雜是擁有百年生命力的美食，未來也會有百年的生命力。我們的品牌只有寄生在有生命力的文化上，成為牛雜文化的一部分，壯大牛雜文化，才能基業長青。

  ▲　香港知名牛雜——十三座牛雜

  ▲　澳門知名牛雜——明記

  牛雜煲的品類非常獨特，廣東人也有吃「煲「的傳統。而脫離了煲，變成火鍋，雖然市場更大，卻也面臨著更大的競爭，潮汕牛肉火鍋、川式火鍋等領域，都有成熟的大品牌。

  基於此，我們對牛小灶的戰略判斷是：

  牛小灶應聚焦煲而非火鍋，以牛雜煲(而不是牛腩牛雜煲)為拳頭產品，加少許配菜讓顧客吃得更豐富即可。

  2. 嫁接廣州文化，獲取文化原力

  牛小灶的產品誕生於廣州，經受住了幾乎是全國最挑剔的消費者的考驗，產品的味道是毋庸置疑的。

  牛小灶的企業戰略就是要聚焦牛雜煲，成為牛雜煲的代名詞，成為廣州美食的一張名片，最終成為牛雜文化的代表。

  基於牛小灶的企業基因和企業戰略，我們希望把牛小灶嫁接到「廣州飲食文化」上，將「牛小灶」和「廣州、牛雜」牢牢綁定，創意百年不變的品牌口號。

  「廣州牛雜煲，就吃牛小灶」，一句蘊含品牌戰略、傳遞品牌價值、包含品牌名字又具有超級語感的口號就這樣誕生了。

  關鍵是這句話要上門頭，要讓消費者看到，才能直接刺激消費者行動，並且上門頭之後這句話得到了最大限度的放大，有一種強烈的儀式感和承諾感，相比其他地方的應用，這種用法信號刺激能量更大。

  「廣州牛雜煲，就吃牛小灶」這句口號，不僅在廣州產生了巨大的購買力，即便是在北京、上海、香港，仍然非常好用。因為全世界都知道，廣州的美食錯不了。

  我們為牛小灶創作的超級符號、超級口號，建立了牛小灶品牌的頂層設計，為牛小灶注入了大象的基因，奠定了未來百年發展的根基。

  在首次提案結束後，胡新祝先生激動地發朋友圈說：「遵義會議，里程碑式的時刻，值得紀念，繼往開來的一天!感謝華與華，感謝牛小灶全體夥伴的努力拼搏!新的一篇從這裡開始!」

  ▲　牛小灶門店醒目的門頭