現代版「推銷術」

  根據日本經濟產業省發布的「2011年度日本信息經濟社會的基礎建設（關於電子商務的市場調查）」來看，包括郵件銷售在內的網絡零售市場總營業額已經超越百貨商場，突破了8萬億日元。據統計，日本的網絡用戶約有1億人（日本2010年總人口為1.28億），如果再加上使用手機及智能機上網的用戶，總人數應該更多。由此可以預見，網絡零售終有一日會趕越超市的營業規模。網絡零售迅猛的成長勢頭再次提醒我們，如果經營思路不儘快從「等待型經營」轉變為「進攻型經營」，勢必會被時代所淘汰。

  我從時代剛剛步入供大於求的「買方市場」開始，就認定商業經營應該由賣方接近買方，主動出擊獲得訂單。今後必將成為由賣方「主動推銷」的時代。我指示員工把這一變化作為7-Eleven的新經營政策，並鼓勵各個加盟店大膽嘗試。

  有不少加盟店非常贊同我的想法，他們或主動拜訪同一商圈的客戶，詢問有什麼需要的產品，或是在店外開展宣傳活動等，積極地貫徹了「進攻型經營」。我將在後文提到的「Seven安心送貨服務」和「Seven輕鬆送貨服務」也是主動接近客戶的一種方法。其中，賣方以網絡形式接觸客戶，取得訂單再送貨上門的服務就是我常說的「現代版推銷術」。而我們今後所面臨的重要課題正是該如何擴大這種網絡零售，持續滿足客戶多變的需求。

  在7-Eleven成立之初，有許多加盟店的原型是酒類專營店，為了讓店長們改變過去的經營習慣，專注於新的零售模式，我要求他們不必像過去那樣上門推銷。然而到了今天我又做出了完全相反的指示，箇中原因正如我反覆強調的一樣，時代在不斷改變，既然當今市場是買方市場，那麼賣方就必須主動接近買方，積極創造交易的機會。

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  社會情勢的變化難以捉摸，不論過去下達了多麼精妙的指示，我也會立刻回到一張白紙的狀態重新建立假設思考。在這個日新月異的時代，經營也需要「朝令夕改」。

  有些管理層認為，修正已下達給員工的指令是一件非常尷尬的事，但是如果社會形勢發生了改變，修正航線自然不可避免。如果這時還固執地維持原先的判斷反而會把企業逼入絕境。身為企業領導者，更需要及時發現細微變化，並有能力隨時將計劃調整為最優狀態。

  另外，現在我所開展的推銷方法也和過去截然不同。以往的產品推銷需要推銷員一家家地跑客戶，在交涉中取得訂單，然後再配送產品，形式相對比較簡單。然而現在我所要求的推銷手段必須根據客戶的生活、年齡、性別、愛好，甚至居住區域舉辦的節日慶典等所有相關數據，一一對應地分析客戶需要怎樣的產品或服務。

  另外需要尤其關注的是，日本作為社會老齡化進程最快的發達國家，向老年人推銷的必要性也會越來越高。由此可見，企業是否能探尋到顧客在日常生活中感到的不便之處，並思考對應的解決方法，將成為影響未來經營的關鍵因素。