展示極端打造過硬品質

  我們經常說的「二八理論」運用到商業中就是：80%的利潤來自20%的顧客。為什麼新客戶和老客戶利潤貢獻率會差那麼大呢？因為維護好一個老客戶，與開發一個新客戶的成本對比非常明顯，其實這也是信任成本在作怪。

  作為一個新產品、新品牌，要想贏得顧客信任，就必須以一種超出想像的方式，直擊人心，把品牌想要打造的形象一下子烙在顧客的心中。

  比如，華為在剛推出Mate10的時候，為了打造這個高端品牌，營造出品質過硬的強悍印象，就做了一個非常典型的極端展示GG。

  剛剛走出救火現場的消防員，用手機視頻向妻子女兒報平安，而年幼的女兒看到手機里滿臉黑污的爸爸，竟然把手機放在水龍頭下給爸爸洗臉。這樣一個戳人心窩的舉動不知道惹哭了多少人。更重要的是，讓所有觀眾潛移默化地記住了Mate10強大的防水功能。

  從營銷角度看，把手機放在水龍頭下沖洗，屬於展示產品的極端性能。這種營銷被叫作西納特拉測試（the Sinatra test），即品牌方通過展示產品在某些極端情景下的性能，取信於心智缺乏安全感的消費者。

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  西納特拉並不是科學家，也不是經濟學家。西納特拉是20世紀美國著名的歌手。他在經典名曲《紐約，紐約》中唱道：「如果我在這兒能成功，到哪兒都能成功。」

  因此，人們用他的名字定義了信任原則——西納特拉測試：如果你在某一領域取得了令人信服的成績，那麼到其他領域也都能讓人信服。主要體現為兩種形式：

  一是頭部作用。比如，如果你的產品進入了以對供應商嚴酷著稱的某賣場，那麼進入其他賣場也便是水到渠成的事了。

  二是極端案例。在營銷行業中多以公關事件出現，比如當年某些品牌為了證明自己的環保漆安全無害，策劃了公關事件：他們的領導在媒體面前，把自家油漆給喝了。