價格誘餌：有比較才有幸福感

  假如，你想要買一套新房子，然後房產中介按照預算幫你遴選了三套合適的，帶你去看。

  第一套裝修稍微好一些，但是價格比預算高了很多；第二套價格合適，但是裝修稍微有些陳舊，特別是地板有些破損；第三套的價格和裝修跟第二套差不多，但是房主剛剛新換了地板，裝修整體也更新一些。你會選擇哪一款呢？

  我們大概率會先放棄那個裝修更好的第一套，因為價格高出太多；第二套和第三套比較下來整體狀況比較接近，在這兩套之間進行選擇，第三套就很容易勝出，因為同樣價格下，整體感覺性價比更高，特別是地板是剛剛新換的，可以省去換地板的成本和精力。

  這麼對比下來，選擇顯而易見。而且，我們會篤定地認為，自己做出的決策是正確的，主要原因是我們進行了比較。

  雖然在買房之前我們對房價水平一無所知，但是通過不同房子之間的比較，我們會逐步在心理上確定一個標準，然後再通過對比，來選擇更優的方案。

  在這三套中，第三套確實是性價比最高的，起碼是我們認為性價比最高的。這個印象是從何而來呢？

  首先，第一套的價格，讓我們不僅得出來此類房子的總體價位，更通過對比認識到第二套、第三套房子的價格是不高的；第二套房子的破損地板，印證了第三套房子的新鋪地板是更划算的，這時候選擇就自然而然地出現了。

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  但是，如果第一套、第二套都是中介精心設計出來的「價格誘餌」呢？

  誘餌效應（decoy effect），是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被「誘餌」幫助的選項通常稱為「目標」，而另一選項則被稱為「競爭者」。

  我們總是靠觀察周圍的事物以確定彼此的關係，我們不但喜歡將事物與事物進行比較，而且更傾向於那些容易被比較的。因此，商家將「誘餌」放入選擇當中，就可以構建出簡單的、直觀的對比關係，既可以促使消費者儘快做出決定，更可以把消費者的決定導向事先設定好的方案。

  也就是說，幾乎沒有人會選擇「誘餌」，因為商家本來就沒打算賣出「誘餌」，但他會使得你更加青睞於可對比的目標方案。

  在這三套房子中，第一套是競爭者，是用來確立價格區間的，第二套是誘餌，並非是中介向你推薦的主力，而第三套才是想要賣給你的目標。結果是，你以為是你選擇了第三套房子，其實只是中介讓你選擇了第三套房子。

  這類例子比比皆是。比如：

  年底了，你最喜歡的一本雜誌開始征訂了，以前這本雜誌只有紙質版，定價是199元。但是今年進行了升級，推出了電子版，定價如下：

  電子版：199元；

  紙質版：259元；

  電子版+紙質版：259元。

  你會作何選擇？

  我們先來分析一下，如果只有電子版和紙質版兩種，你會是什麼心態？

  之前買到手的紙質版只需要199元，現在看不到摸不著的電子版，也要199元，太貴了吧，你省了紙，省了運輸不是應該更便宜嗎？不買！

  紙質版呢？紙質版居然漲價了，還貴了那麼多，這不是逼著我買電子版嗎？騙子，今年不看了！

  那麼有了電子版+紙質版的組合呢？這居然跟紙質版一個價格，不是電子版白送嗎？雜誌社腦殼壞掉了吧，這誰還單買紙質版啊，必須買電子版+紙質版啊。

  （旁人：但是漲價了啊！）

  什麼，你說比去年的紙質版漲價了？人家多了電子版啊，你才多花60塊錢，就多了電子版，你看電子版都賣199呢，多划算啊。

  你飛快地選擇了電子版+紙質版的組合，其實剛好掉進了雜誌社為你預設好的價格陷阱。

  為什麼呢？因為雜誌社今年新推出了電子版，兩個版本內容一致，必然會分流一部分訂閱紙質版的人。

  如果花費了成本開發電子版，結果只是讓原有訂閱紙質版的人改訂了電子版，等於沒有增加新的訂閱，還多付出了成本，這必然是不可接受的。

  那麼，如何在利用電子版吸引新顧客的同時，讓原有的訂閱者不分流，甚至多付錢呢？

  你看，就是這麼順利，不僅你很輕易地就接受了紙質版漲價這件事，還感覺自己占到了便宜。

  如果你還沒理解價格誘餌，那就去網上商城中隨便搜個產品試試。大概率每個產品都有好幾個套餐的價格組合，仔細分析一下，總有個別單價，或者是價格組合是很不符合邏輯，你也想不到會有人買的。

  沒錯，這個就是價格誘餌，有這個「誘餌」在，你是不是就覺得別的套餐或者價格組合更划算，更值得入手了呢？