誇張貼現：用你未來的期望，賺你現在的錢

  現在我們回到你說的辦了健身卡卻沒有去健身的事情上來。

  很多人決定去健身，都是直接辦年卡，因為年卡算下來，比次卡划算太多。比如，次卡180元，年卡只需要8000元，算下來每天才22元。

  然而，最後你發現，辦了年卡以後，算一下你去的次數，其實很有可能還不如辦張次卡。

  美國的兩位經濟學家調查了三家健身房的7000名會員，發現80%辦了年卡或月卡的人去的次數都不足。這些會員平均每年花1400美元辦卡，但如果按實際的次數推算的話，他們只用花800美元就可以覆蓋他們的健身費用。他們那多出來的600美元乘以這7000人，就是健身房盈利所多賺的錢了。

  道理大家都懂，但我們為什麼會更傾向於辦年卡呢？

  因為辦年卡的時候，都覺得花錢辦這個年卡，我肯定會更多地去健身房，這就跟我們每年跨年的時候都說「我明年一定要好好學習」「明年我一定要賺大錢」之類的話一樣。

  每個人在許下願望的時候都會憧憬，憧憬意味著自信，太多憧憬意味著過分自信。而聰明的生意人，就會去利用這種對未來的憧憬和自信，把它折現到現在來收費。

  這個就被叫作「誇張貼現」，建立在有關人和金錢的一種反常現象的基礎上，由戴維·萊布森（David Laibson）提出，主要用來解釋「人們總是花錢過多和攢錢過少」的經濟學特徵。

  

  主流學派認為，當人們預期金錢收入但尚未收到它的時候，他們是能夠相當理性地在花多少和儲蓄多少的問題上做出合理規劃的。

  事實上並非如此。萊布森認為，儘管人們的願望是好的，符合理性選擇。但是人往往會對未來有過高的期望和認知，即使預期的金錢收入尚未真實兌現，人們往往會認為肯定會兌現，並當作已經兌現開始消費，一旦這筆預期收入無法兌現，那麼已經消費掉的金錢就被「誇張貼現」了。

  圖書大促銷的時候買了很多書一直都沒開封，換季的時候買了很多衣服基本不穿，買了個無人機就再也沒拿出去過，這都是「誇張貼現」的表現。

  人們往往比較專注於現在的快樂，而對於未來可能的好處，卻打上了誇張的折扣。在生活中，我們經常被這種心理控制。

  很多人可能會問，既然錢都花了，不是應該有很大的動力讓錢花得有價值嗎？其實，這和另一種心態有關——決策疲乏，在決策疲乏時，人們往往放棄最佳決定，而是做最簡單的決定。

  比如，你辦了健身年卡之後，本計劃每天都去健身，可能前期也確實努力做到了。某一個周末，陰雨連綿，你突然就不想出門了。你決定給自己放個假，今天不去健身了。反正少了一天而已，既不影響健身效果，也不會讓年卡變得不划算。

  然後呢？陰雨連綿的日子越來越多，還有出去旅遊、跟朋友去喝酒、加班、躺著不想動……各種各樣的「正當理由」層出不窮，最終一個決定性的理由出現了：年卡找不到了。

  這個問題怎麼去解決呢？美國的經濟學家曾經做過一個實驗。他們找了一些在校大學生，鼓勵他們去健身房健身，鼓勵模式就是他們在健身頭4個星期開始，如果大學生能夠去8次健身房，他們就可以額外拿到100美元，只給前4個星期。研究發現，前4個星期參與了這個獎勵機制並且拿到這個錢的人，在之後沒有獎勵的情況下，去健身房的概率會提高兩倍。

  所以說，我們花了一筆錢，如果不去，我們會覺得虧，因為那個是懲罰機制，但懲罰機制其實並沒有幫助我們更多地去健身房；反而是獎勵機制，可以讓我們更好地培養去健身房的習慣。

  這樣來看，還不如一開始就按照原價買個健身卡，把優惠的部分當作一個獎勵基金。每去一次，就獎勵回來一部分錢，這樣我們是不是積極性就高多了？

  但是為什麼商家沒有這麼做呢？原價購卡降低了消費者的付錢衝動，願意買卡的人會大大降低。

  更重要的是，健身房真的願意你付了錢，還一次不落地去健身嗎？