循循善誘是一項難得的本事
2024-10-08 20:33:44
作者： 麗莎
人是一種本能動物，在人際交往中，我們心中往往會本能地給自己砌上一道牆，因為害怕自己遭受某種不確定的損失。所以，有時無論我們怎麼努力地遊說，有些人就是絲毫聽不進去。此時，如果我們繼續一味地施壓，只能讓對方產生反感或牴觸情緒，進而將自己保護得更好，說服便難上加難。
這一結論，源自我育兒中的所悟所得。
小時候，兒子精力十分旺盛，簡直像匹小野馬。整天喜歡瘋跑，一開始我總在身後追趕，還嚷著「不要亂跑」「不要玩了」，但一遍又一遍的嘮叨不起作用。於是，一氣之下就會吼罵兒子，有時還會大打出手。結果時間一長，兒子真的變成了個「皮賊」，越說越不聽話，甚至還學會了頂嘴。
為此，我和愛人深感頭痛，到底該如何教育孩子呢？
一位從事教育行業的朋友得知情況後，告訴我：「和孩子溝通的時候，也是一個技術活。方法稍微用不對，孩子就會越來越不聽話。其中『不要……』是最容易激起孩子的逆反心理的說話方式，更是最無效的溝通方式。孩子擁有無限的好奇，你越是不讓孩子去做的事，孩子就越會去做。」
聽聞，我有所感悟。
「這種溝通方式一定要及時改正，」朋友繼續說道，「跟孩子溝通的方式不同，達到的效果也就不同。而好的溝通方式，不但能夠讓父母省心，還有利於孩子健康成長。」
「如何做？」我迫不及待想知道答案，追問道。
「解決這種情形最有效的辦法，就是循循善誘，及時根據當時的情況來分析原因，跟孩子講的道理應有條不紊、合情合理，不能信口胡言，也不能苛求孩子。這是一種與孩子開放的溝通方式，會讓孩子感到足夠安全，也讓他能夠主動與你分享他的感受，尊重你作為父母的地位。」
無論是親子溝通，還是人際溝通，溝通能否成功是由講話者能否給對方以信賴感所決定的。信賴感的產生過程就是逐步走進他人內心的過程，因此，我們在扭轉他人想法時，與其一味地給對方灌輸自己的想法，不如採取一種循循善誘的方式，有條不紊地將觀點闡述給對方，走進對方心靈深處。
生活中，我遇到過不少保險業務員，從心裡相當反感和牴觸，因為他們通常會一見面就發動猛烈攻勢，熱情地介紹著保險品種，並且總是喜歡說「如果被保人身故了，將可以得到多少保額」之類的話，這讓我感覺很不舒服，所以經常因為實在無法忍受而打斷對方：「我一點也不需要，再見！」
直到一天，我竟然和一個推銷保險的小姑娘聊了三個小時，最終還買了一份保險。
無疑，這是一個精彩的銷售故事。內容簡單摘錄，如下：
姑娘：「先生，我想請教您一個問題。一個人一輩子再有本事，兩件事無法控制：那就是疾病和意外！對吧？如果在人生的旅途中可能遭遇三種不幸的事故——失業、殘廢、死亡。依您的看法，哪一項是最嚴重、最可怕的？」
「當然是殘廢了！」我毫不猶豫地回答，「本來是一個好好的正常人，突然變成殘疾了，那心理上一定很痛苦。而且殘廢之後，一般就上不了班了，沒有收入，怎麼生活？怎麼養家？如果生活能自理還好一點，不能自理的話，還需要各方面的照顧，比如醫療、家人看護，生活方式將徹底改變。」
「的確是這樣，」姑娘微微一笑，接著說道，「據我所知，當一個人殘廢之後，他只能依賴四種經濟來源，依賴家人、依賴朋友、依賴社會福利、依賴保險。假如您可以自主選擇的話，請問您會選擇哪一種？」
說實話，我是一個獨立慣了的人，沒想過依靠別人，所以一時無法作答。
姑娘：「我有一個好建議，供您參考，最好選擇保險！」
我：「為什麼？」
「在許多大災難前，我們往往無能為力，」姑娘嘆了一口氣，「您想，殘疾了得治療吧，家裡再有錢，一下子支出一大筆錢，家人以後得省吃儉用吧，生活品質明顯下降；家裡沒錢的話，就算人緣好，能借到錢，面對一大堆經濟和人情債務，誰心裡能好受？靠社會，拿低保，給多少是多少，您覺得有尊嚴嗎？」
這些都是實話，讓我聽得莫名的辛酸……
姑娘：「一個人無論發生什麼變故，都不能喪失尊嚴。您說是吧？」
見我微微點點頭，姑娘又說：「保險是自己創造的，當您躺在病床上時，送您1000元的可能是親戚朋友，送您10000元的可能是兄弟姐妹，送您50000元的是父母和子女，但送您100000元、200000元、500000元……讓當事人安心治病，而且不用還的只有保險公司！從這個角度說，保險就是尊嚴。您同意嗎？」
我：……
當你想說服一個人時，靠的是喋喋不休的言談嗎？是「填鴨式」的猛烈攻勢嗎？當然不是。人是不能被說服的，人都是要自己領悟的。但凡說話高手都不會強加任何觀點到別人身上，因為他們很清楚，強加是沒有用的，必須想辦法讓對方自己認可，這就需要通過循循善誘，一步步地去引導對方。
正如上述案例中，這位保險員並沒有一味地向我推薦保險，而是通過不顯山不露水的提問，巧妙地融入了自己的業務，並進而做出深入的剖析，讓我認識到保險的重要性，刺激了我對保險的需求，很值得學習和應用。
當然，循循善誘看似簡單，但妙處在有層次、有方法，環環相扣，引人入勝。談話之前是需要經過深思熟慮的，第一句該怎樣說？對方能怎麼回答？接下來應該怎樣問？每一步環環相扣，才能誘使對方掉進早已設好的「陷阱」，在心理上接受、認同你所說的話，進而取得理想的說服效果。