談判場上，廢話是土，沉默是金

  前段時間，為了提高自己的談判力，我報名參加了一期口才培訓課，期間有一節課非常特殊。之所以說它特殊，是因為在這節課上，我們要隔絕外界聯繫，上交手機設備，還要禁言一小時。我一開始對此充滿了抗拒，覺得這簡直度秒如年。「為什麼要設置這麼奇怪的課程？」我對著一位朋友竊竊私語。

  突然，我感覺有一雙眼睛正盯著我們。一抬頭，講師正站在我們面前，只見他嘴角向下，一言不發，神情凝重地看著我們。講師雖然一句話也沒有說，但他的沉默像無聲的審判，充滿了力量。儘管我閱人無數，也不禁莫名地緊張起來。就在這一剎那間，我似乎明白了禁言的重要性和必要性。

  果然，後來講師也做了明示：「在談判場上，廢話是土，沉默是金。沉默比話語更有力量，更能起到令人震驚的說服效果。」

  接下來，講師又讓我們試想，如果你此刻正面對兩個談判對手，一個嘰嘰喳喳、喋喋不休地說個不停；另一個則寥寥幾語，然後利用目光、神態、表情、動作等各種因素，或明或暗地表達自己的觀點，你覺得誰更有氣勢？更容易被誰說服？顯而易見是後者，你情不自禁地會被對方所折服。

  不要以為談判就需要不停地說，誰說得最多，誰就能占據優勢，就能說服對方。也不要以為喊得響才是勝利者，誰喊得響，就能夠壓過對方的氣勢。很多時候，說服別人並不需要說得多、喊得響，而是需要適時的沉默。就像有人說的一樣：「雄辯具有說服力，沉默更具有說服力。」

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  正因如此，許多談判高手經常會利用沉默來打造自己的氣勢，先從心理上鎮住對方，從氣勢上打擊對手，從而利用沉默達到自己想要的目的。

  看到這兒，或許內向型的朋友就會竊喜，原來自己不愛表達的性格特徵有這麼大的作用呢？不過，不要忽略了，我們這裡所說的沉默並不是讓說在談判的時候一言不發，只聽對方講，而是指的一種談判策略。

  對於這一策略，業內人士給出了這樣的定義：「在商務談判中，適時地閉嘴，放棄主動權，讓對方先盡情表演，或者是多向對方提問，並設法促使對方沿著正題繼續談論下去，以暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後再根據對方的動機和目標，並結合己方的意圖，採取有針對性的回答。」

  為了驗證這一說法，我曾「以身試法」，現作分享：

  三年前，我的鄰居李老師購買了一份住院津貼型保險。前段時間，他因糖尿病住院十天，現在正與保險公司交涉賠償之事宜。因雙方金額相差較大，李老闆便請我出面相助。

  談判是在李先生家的客廳進行的，理賠員是一個能說會道的人，他首先發表了意見：「先生，據我所知，你是一位口才極少的人，也曾經做過針對巨額款項的談判，並且取得了成功。在談判之前我要提前申明，我恐怕無法承受李先生的要價，因為我們公司只出1000元的賠償金，你覺得如何？」

  根據以往經驗，我知道，不論對方首先提出的條件如何，大多只是一種對對方的初級試探，完全還有讓步的餘地，也就是說，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……所以應當表示出不滿意。此時，沉默就派上了用場。我一言不發地坐在沙發上，表情嚴肅地沉默著。

  果然，理賠員沉不住氣了：「如果你們不接受的話，我們再加一些，1500元如何？」

  良久的沉默後，我慢悠悠地搭腔：「抱歉，無法接受。」

  理賠員繼續說：「好吧，那麼2000元如何？」

  我不再看理賠員，扭過頭，盯著窗外。過了一會兒，才說道：「2000元？不同意。」

  見我不再理睬，理賠員顯得有點慌了，他說：「好吧，3000元。」

  又是躊躇了好一陣子，我皺著眉回道：「嗯？3000元？……不同意。」

  「那就賠5000元吧！再多的話我們可真接受不了了。」

  就這樣，我只是重複著良久的沉默，重複著痛苦的表情，重複著說不厭的那句緩慢的話「不同意」，就在神態和氣勢上壓倒了理賠員，而且慢慢摸清了對方的底牌，讓自己贏得了絕對的優勢。最後，這件理賠案在5000元的條件下達成協議，而鄰居李先生原本只希望能要到3000元而已！

  通常情況下，談判中先打破沉默說話的一方就是讓步的一方，甚至連說話內容都很相像：「好吧，我再讓步2%，這是最後的讓步，如果你不同意，那麼我們只好終止談判。」

  談判從本質上就是一場心理博弈，誰先亮底牌，誰就占劣勢。所以，與其滔滔不絕，不如沉默寡言，擺出一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態，尤其在神態上表現出一種優勢在握的感覺，而逼迫對方沉不住氣，招架不住，自亂陣腳，先亮底牌，這種效果遠比唇槍舌劍的爭論更有震懾力和說服力。