融資文化：背靠大樹好乘涼

  很多人說，海外項目放手讓老外去搞就好，中國人幹嗎一定要插手呢？

  其實，這個問題看起來很小，實際上非常宏大。

  說得直白一點，以我們中國的現實力量，企業表面上的一些商業行為，其能夠成功的關鍵要素，都是因為我們背靠了一個強大的祖國。反過來講，如果沒有中國政府的強勢推手，很多的海外項目也不會成功。

  比如前文所說的中信保（中國出口信用保險公司），就是中國政府為中國企業出海保駕護航的獨家特供的國際保險業務。這種以國家出面做平台的保險業務，在其他國家是很難看到的。有了這個寶貝，很多中國企業才可以放心大膽地跟全球做生意，哪怕是非洲。

  比中信保這個大殺器更厲害的，是中國政府的對外貸款。在大量海外項目中，中國政府的對外貸款，堪稱中國企業的撒手鐧。

  在海外的很多國家有大量的現實業務需求，華為能夠提供的通信設備服務，其實只是非常小的一部分。除了通訊業務之外，大量的關係國計民生的大項目，在很多國家都需求很高。比如路橋項目、鐵路項目、地鐵項目，在當今這個世界上，「基建狂魔」中國恰好就非常對這些國家的胃口。但是令人尷尬的是，這些國家往往需求旺盛，但沒有財政經費。確切一點講，短時間內掏不出那麼多錢。

  沒錢沒關係，中國人有啊。借中國人錢，一下子還不了錢沒關係，慢慢還啊。

  但無論你怎麼玩，中國人的貸款只能給中國企業用。這樣一來，大量的國外項目，也就給了中國企業來做，尤其是數額巨大的基建項目。所以，中國企業的出海，帶動了中國銀行貸款的出海。反過來講，中國銀行貸款的強大實力，又帶動了更多中國企業走出海外。

  宏觀來講，中國的對外貸款有兩種，一種叫作商業貸款，一種叫作低息貸款。

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  商業貸款非常普遍，比如你從中國的各大銀行辦理的購房貸款，其實就是商業貸款的一部分。那麼低息貸款，則是中國對外援助的一種貸款，其利息是明顯低於商業貸款的，因此這部分貸款成了海外貸款的重要組成部分。只不過，跟前面提到的中信保一樣，能夠為海外客戶提供低息貸款的中國銀行，也是別無分號的，就是「中國進出口銀行」，簡稱「口行」。

  口行的低息貸款，一般又分成兩種，一種叫作「優買」，一種叫作「優貸」。「優買」就是「優惠買方信貸」的簡稱，簡單來講，對口行借款的主體是國外某企業或者某外國政府。這樣一來直接借到的錢就是美元，還錢的時候也是美元。「優貸」，意思就是「援外優惠貸款」，借款的主體是在海外運作項目的中國企業。優貸的典型特點是，外國企業根本看不到借來的錢，因為人民幣不出境。所有的操作都是中國企業和中國銀行進行，外國企業到時候直接還錢給中國企業。

  「優買」和「優貸」，兩種低息援外貸款，合稱「雙優貸款」。

  其實，中國政府的能量還不僅僅是商業貸款和雙優貸款。除此之外，對於一些小國來講，中國從身上拔下一根汗毛，可能都趕上人家腰粗了。我們也可能會進行一些無償援外的商業行為，那麼如此一來就是徹底的中國企業參與、中國企業主導的一種項目了。只不過，這類項目往往也沒有銀行的參與，其資金的來源基本都是商業部的援外司。

  如此一來，有了商業貸款、雙優貸款，還有一些政府援外項目，屬於華為的機會也來了。如何利用好中國政府的幫助，如何利用好中國政府的援外資金，都成了華為海外代表處不同於國內代表處的一個核心問題。

  所以，華為的國內代表處，客戶經理開門三件事就是三個分析，自身分析、客戶分析、競爭對手分析；來到海外呢，往往開門就變成了四件事：客戶關係，產品與解決方案、售後與交付方案，融資方案。

  後邊這個四件事，在華為內部又被稱為銷售項目四要素。四要素的最後一個要素，很多時候成了銷售項目成敗的關鍵。

  確切來講，在中國政府出面幫助中國廠家剔除外國廠家的基礎上，中國企業中間到底誰能夠從中國口行手中拿到貸款，就成了很多項目的重中之重。

  我們以雙優項目為例。

  雙優項目的是必要不充分條件，叫作五要件。五要件的組成，包括所在國財政部借款函，所在國中國經商處支持函、商務合同、可研報告、環評報告。所以，如此一來需要做的工作就非常之多了。

  所在國的財政部如果想要出具借款函，首先就不容易，這個往往需要所在國的國家擔保，用的是所在國的國家主權信用等級。所以，有些國家的信用等級經常被劃成不可信級別的，比如當年的希臘，這樣的國家哪怕以國家主權名義來向中國政府借款，恐怕最後也是借不到的。只不過這種情況屬於極其特殊的情況，正常情況下，華為等廠家需要去協調所在國的政府、議會、政黨，來幫助華為出具借款函，甚至是站在最終用戶的角度上，出具對華為的支持函。當然，這個支持函是五要件標準文件之外的附加文件。

  五要件的第二大件，就是所在國中國經商處的支持函。

  需要注意的是，在很多國家，中國的大使館和經商處在權力行使上是有劃分的。大使館大使主要參與本地國的政治活動，而經商處的商務參贊，則全權參與到本地國的經濟活動之中。

  如此一來，華為在各海外代表處的客戶關係運作，可就不限於三大BG——運營商客戶、企業網以及消費者客戶了。華為的客戶關係範圍，上至總統、總理，中間到與華為項目相關的各大部委（比如內政部，信產部，移民局）、議會議員，乃至政黨領袖，閣揆，這些統統都是華為客戶經理們需要維護的關係。當然，必不可少的就是本地的大使館、經商處，還有大量可能會形成項目攻守同盟的中資公司。

  所以，華為海外代表處，很多時候跟國內代表處的項目運作模式完全不同。最具代表性的，就是融資項目。

  由融資項目而融資文化，也就最終催化出了國內外都響噹噹的華為品牌。