展會文化：客戶關係大閱兵
2024-10-08 16:34:23
作者： 唐島漁夫
對於華為競爭戰線來講，一次集采已經算是十分浩大的一場戰役了。從集采的組織到實施，從報價到方案，從內部討論到外部宣講，從獲取信息到屏蔽對手，這些都是一整套的系統性的戰法。
漁夫所提到的部分，只是從華為客戶經理視角得到的觀感，並不代表全部情況。
在代表處的實際競爭操作中，比集采更加宏大的戰役，叫作展會。展會，在華為內部是一場戰役。
展會對於很多消費者或者企業網級別的通訊廠商來講，實際上是正常工作的一部分，並沒有太驚艷的特殊之處。也就是說，不同於華為的銷售項目運作以及長期客戶關係維護，很多非運營商設備廠商，人家吃飯的途徑就是跑展會。
所以，我們這裡所講的「展會文化」，也並非指普通展會。
簡而言之，對華為來說意義非同小可的展會只有兩個：國內的叫作「北展」，也就是北京通訊展，也叫作「中國國際信息通信展覽會」；國外的叫做「巴展」，也就是西班牙巴塞隆納通訊展，英文叫做「Mobile World Congress」（世界移動通信大會）。雖然漁夫主要強調的是運營商設備展會，但是自2010年前後華為高調進入智慧型手機領域，實際上華為在巴展上是分成兩個展區的，一個是設備，一個是終端。
然而，即便是終端今天比較高光，但其文化傳承依然來自設備展會。
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國內的北展一般在每年秋天，國外的巴展一般在每年春天，都是一年一度的。正常情況下，國內的各代表處一般邀請客戶到北展，海外的代表處一般邀請客戶到巴展，當然也有個別國內客戶去巴展的，但比例較低。
為了同競爭對手搶奪客戶資源，華為的展會組織，一般也要當成項目來運作。
談到項目運作，就必須多說兩句了。
華為早期的銷售項目運作，都是需要正式立項的。一般來講，一個項目組的成立，首先要有立項文件，接下來要有項目分工。項目早期比較粗放，一般就是設立項目組組長這個角色，當然這個角色一般都是由客戶線來擔任，要麼是客戶經理，要麼是系統部主任。一則因為客戶線距離客戶最近，最容易拿到有價值的客戶信息；二則客戶線在早期華為的人設比較強勢，在調動資源的時候擁有說一不二的獨特屬性。因此，客戶線也就成了早期華為項目運作的主力軍。
後來華為項目運作逐漸規範化，項目組比較重要的兩個角色，一個是Owner，另外一個叫作Sponsor。翻譯成中文，一個叫作項目所有人，一個叫作項目贊助人。一般一個是客戶線，一個是產品線領導之類的角色，互相搭配。
當然，後來逐漸規範化項目運作之後，客戶線的活力也被空前削弱了。早期的華為一言不合就立項，但是後來要求立項必須有理有據有節，先要寫立項材料，而且還要錄入iSpaces系統。這樣的話，項目運作也就不勞客戶經理大駕了。到了該開會的節點，項目經理自然會召集項目開會，客戶經理只不過是普通的參與者而已。而且，項目經理會要求每個人定期輸出自己負責部分的項目進展，作為每一次項目周例會或者雙周例會的上會材料使用。
項目雖然漸漸規範起來，但早期那種大開大合式的風格也不見了。
所以，對於很多國內中小企業來講，先不談你的行業性質跟華為有沒有相似性，那些在高速發展階段就鐵了心要規範化項目運作的公司，其實都是耍流氓。動不動就要求一線輸出立項材料，更是按圖索驥、緣木求魚的具體體現。
讓我們再回到展會運作的話題。
展會既然要當成項目來運作，所以一般都要有行政平台秘書擔任項目組組長，此外有時候還要求有客戶線相關主管擔任副組長。別小看秘書們的作用，她們在組織展會項目運作方面，往往有一言九鼎的作用。只要是展會項目組所召集的會議，所有客戶線人員以及相關的產品線人員都必須到場。一般情況下，項目組例會都必須提前兩個月開始，並且隨後做到一周一次例會。
項目組周例會，主要要求更新邀請客戶名單，比如邀請的客戶範圍、客戶級別、參觀時間、接待資源組織、客戶的特殊要求等等。此外，還有最重要的一項內容，就是客戶是否答應華為全程安排。
明眼人其實已經看出來了，這就相當於是一次客戶關係的大檢閱。這樣的大檢閱，一年一次，你和客戶的關係到底怎麼樣，拉出來遛遛就知道了。
很多客戶經理口才不錯，臉皮也夠厚，時不時就要誇耀自己的客戶關係如何好，如何為堅不摧。但是只要從事這行的都知道，有時候客戶幫你是舉手之勞，有時候則是順水推舟。至於那種敢冒天下之大不韙來幫你的客戶，少之又少。如果說因為某次項目的成功，就貪天之功以為己力，然後在代表處內部為自己樹立起優秀客戶經理的形象，來到展會邀請客戶的時候，就要露餡了。
展會期間組織商務活動，運營商客戶和廠家之間的這種默契，其實是公開的，也是合法合理合情的。因此，既然已經放開了所有廠家競爭，那就真是考驗客戶經理的真功夫的時候了。
願意跟著華為走的客戶，首先要認可華為這個品牌，其次要認可華為本地代表處的形象，最後還要認可對口的華為客戶經理的人品。這三樣東西組合在一起，才是客戶經理揚名立萬的時候。
漁夫很榮幸，曾經參加過北展的客戶邀請，也參加過巴展的客戶邀請，總起來說，邀請的客戶都算是客戶單位的一把手、二把手。尤其是其中跟漁夫關係深厚的一把手，那個時候真的是對漁夫本人讚賞有加，特意給出來的時間和面子。
作為中國的客戶來講，一把手能夠給你廠家一個面子，已經是無上的光榮了。
畢竟，一個客戶單位的一把手只有一個，人家跟哪個廠家走都是走。最後所達到的效果，對於人家客戶來講，其實並沒有任何差別。從這個角度而言，漁夫是值得為自己驕傲的。
當然，像北展、巴展這樣的展會是例行任務，有的時候還會有特殊任務過來。比如，像2008年北京奧運會、2010年上海世博會這樣的中國空前盛會，也是以展會為名義邀請客戶的好機會。
只不過，其他展會的邀請跟北展、巴展大同小異。
一句話，展會文化是華為內部對客戶經理的大閱兵，是華為傳統客戶活動，也是屏蔽掉競爭對手，單獨跟客戶高層接觸的好機會。