集采文化：大兵團作戰

  如上所提到的無論「一紙禪」還是「黑材料」，其實都是在常規項目中非常常見的常規武器。

  不過，隨著時間的推移，中國的電信、移動、聯通三大運營商（這裡是籠統地按照現狀來說，實際上中間有組織變化，後邊會講）都被廠家折磨得精疲力竭。

  華為能夠做到的，其實所有廠家都可以想得到。只不過，就看哪個廠家的手段更加推陳出新。

  但是，在縣市公司、省公司層面上年復一年、日復一日地這麼搞，三大運營商的客戶也漸漸察覺到了被各個廠家各個擊破的一種酸楚。很多項目看上去是贈送，但只是首期建設贈送。一旦你得到甜頭了，後期的擴容升級以及軟體LINCENSE都需要重新從廠家購買。到最後一細算，三大運營商發現利潤還是被廠家給拿走了大頭。

  

  而且，由於早期「農村包圍城市」的路線走得太過成功，華為在縣市客戶側的客戶關係極深，早期的客戶也相對比較淳樸，誰對我好我就對誰好。尤其華為能夠自外於外國廠家和中國其他廠家，主動投入自己的資源耕耘一些窮鄉僻壤，更是讓很多客戶備受感動。當時的縣市客戶對華為無條件支持，這件事情看上去是天經地義的。至於說後來客戶知道華為的死對頭是中興，拿著中興跟華為漫天要價，已經是多年以後的事情了。

  因此，縣市一級很多跟華為有關的項目，經常動不動就跟華為定向議標了。可以說能夠定向議標的絕對不引入競爭性談判，能夠搞兩家競爭性談判的，絕對不搞公開的三家以上的招投標。這樣一來，華為在縣市級別上的品牌號召力，就太過強大了。很顯然，這種做法對於三大運營商來講，同樣不是一個好現象。

  所以，早期走粗放式發展之路的運營商客戶們，後來也開始慢慢琢磨出一些對付華為和其他廠家的方式方法來。比如，縣市公司的需求統一收集到省公司，由省公司統一跟廠家進行招投標操作。這種方式，叫作「統談」。

  統談開始之後，華為的「農村包圍城市」路線漸漸不再靈光。然而，華為在這個過程中早已羽翼豐滿，他們抓住了千載難逢的一瞬間的機會，將自己的江湖地位拉升到了國內數一數二的位置。即便這個時候各省的省會城市再上收權力，其實已經無法阻擋華為的瘋狂崛起。因為華為的這套戰車前期所欠缺的就是體量，如今巨大的體量一來，發展動能產生的慣性持續，再加上華為文化基因中有別於其他公司的優勢之處，華為的高速發展一定是不可遏制的了。

  所以，明白自己在國內市場上的江湖地位已經不可撼動之後，華為開始發力於海外市場。精神領袖任正非適時地喊出了「雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋」，大踏步地沖向了更加廣闊的世界通信市場。當然，也是藍海市場。

  新世紀初葉的國內市場，顯然已經不是藍海市場了。不僅是跟港灣的殊死一搏，不僅是經歷行業的冬天，甚至統談的大門一開，三大運營商的集團公司也都開始意識到權力集中的好處，於是開始張羅「集采」。

  集采，顧名思義就是集中採購。也就是說，不僅是縣市公司淪為了權力邊緣，甚至是各個運營商省公司也都成了集團公司的權力邊緣。運營商集團公司統一招投標，各省公司只有報需求的權力，陪同參與評標的義務，以及後期工程項目落地承接的責任。

  這樣一來，國內的運營商市場招投標項目空前集中起來。

  當然，對於特別擅長應對國內政策變化的華為公司來講，也適時地根據當前形勢推出了「大T運作」模式。所謂「大T運作」，就是在北京成立三大運營商的大T系統部，由大T系統部統一運作北京的集采項目，並且統一協調各代表處系統部的資源。這件事情還跟當時的鐵三角運作關聯在了一起，從集團大T系統部開始，一直到每個代表處系統部，統統配置了鐵三角，而且在每個代表處層面上，也由之前的「代表+助理+服務主任」的三巨頭模式，改成了「代表+鐵三角」的作戰小組模式。

  當然，當時的「大T運作」也及時地推廣到了海外各地區部和代表處。不過這是後話，我們後文還會涉及。

  集團「大T運作」開始之後，對應配置了非常強大的資源，以應對集團運營商每年各種各樣的大項目。在此基礎上，集采項目運作的標準流程，也在歷次實戰之中慢慢成熟並規範化起來。幾乎每一次的集采項目運作，都像是打了一場大的戰役。

  就代表處層面來講，雖然少了很多針鋒相對的代表處項目運作，但代表處和系統部客戶經理們的職責卻並沒有減少半分，而且華為也並沒有因為集團集采力度的加強，就放鬆了對省、市、縣三級客戶的全方位、立體式覆蓋，人員投入保持不變。

  漁夫參加的第一次集采項目，是某集團運營商的某數據項目。

  當時的漁夫還是個毛頭小伙子，但是當時的客戶關係卻被漁夫理得很順暢。隨同漁夫一起去參加集采的，還有一位代表處產品經理，等於是我們兩個人陪著兩位客戶進京。當然，人盯人，這也是系統部大T以及代表處的統一和一貫要求。兩位省公司客戶，主要參加集團公司集采的客戶參與評標，此外還有一位設計院人員在側室列席參加，主要任務是同華為對清楚工程配置。期間，客戶同漁夫的溝通極為順暢，並且互相之間也都有非常好的互動。場內是客戶在評標，場外則是華為的客戶經理每天開碰頭會。

  華為的場外碰頭會，是一天一碰，必要的時候隨時開會。

  碰頭會的主要內容，是要求各省過來的陪同人員拿到客戶信息。說直白一點，能夠拿到越多信息越好，在整個集采中表現突出的先進個人，回去之後還可以被評為戰鬥英模，被各大代表處學習、膜拜，一些英雄傳說還可能被口口相傳，傳頌多年。在會議中，漁夫拿到的客戶信息應該算是比較多的，雖然復盤的時候沒有成為一級戰鬥英雄，但總體來說，漁夫當時第一個摸清了評標小組的構成，評標流程的具體操作模式，也算是立下了大功，集采之後被通報表揚。

  會議期間，最大的花絮是和中興客戶經理的一次遭遇戰。

  當時中興的客戶經理堵在了客戶酒店門口大堂，碰巧我也在大堂。我是一身西裝革履，周身上下散發著一股咄咄逼人的氣息，並且一個最大的特點出賣了我——我總是趁勢跟前台的服務員妹妹搭訕幾句。這樣鮮明的職業特點，讓中興的客戶經理信步走了過來，開門見山：兄弟，你的客戶能不能讓給我一天？我不干別的，就跟你的客戶吃一次晚飯就好。我也是打工的，我也要回去交差的，兄弟……

  一句話，勝過萬語千言，漁夫感到深深的抱歉，還有悲哀。

  總而言之，那一次的集采記憶是美妙的。臨行前的最後一天，我們還和客戶一起去了一趟故宮。

  多年之後，即便早已離開華為，但漁夫依舊和當時的幾個客戶保持著一種業內朋友的關係，時不時，還能嘮嘮家常，談及一些故人。

  不過，集采並非全是美妙感覺。

  尤其是，有些時候評標小組的人員構成是不固定的，集團客戶在規則上為那些希望在集采項目運作中施加影響力的廠家，憑空設置了很多難度。比如集團運營商會搞一個評標專家資源池，這個池子所包含的人員不可謂不多。因此，能夠進京參與評標的專家，華為客戶經理未必熟悉，甚至未必認識。這樣一來，集采就出現了很多變數。

  漁夫最難忘的另外一次集采經歷，發生在一年之後。

  當時漁夫手頭上正在處理另外一項工作，但是沒有想到的是，突然就接到了系統部主任的一個電話：「漁夫，你馬上收拾行李準備進京，有個集采項目馬上要發標了。」

  漁夫突然就蒙了，怎麼不早說呢？

  而且，客戶的航班信息沒有，客戶的酒店信息沒有，客戶是男是女都不清楚，只給了我一個人的名字，還有就是一個電話號碼。系統部主任非常抱歉地跟我解釋：這個人我們都不認識，就靠你了，兄弟。

  兄弟什麼啊兄弟，這種差事分明就是害兄弟啊！

  要知道，對於陌生客戶來講，其實也不是不能接觸，一般只要能夠確認航班，一趟飛行旅程下來，鞍前馬後一接觸，再陌生的客戶也混熟了。所以在很多時候，一旦客戶的航班信息被拿到手，幾乎所有利益相關方的廠家都會傾巢而出。漁夫所經歷的集采中，有一次，小小的機場候機廳，居然擠滿了客戶，有來自華為、中興、貝爾、西門子整整四家的客戶經理，可謂不是冤家不聚頭。

  然而，就這次集采而言，連航班信息這個最基本的信息都沒有。

  但是，漁夫是華為培養出來的，應屆畢業生出身的客戶經理。像漁夫這樣的人，在華為天生就有一種情懷和使命感。一直到今天為止，多年從事銷售工作的漁夫既不市儈，也不油滑，就是有那麼一股子初生牛犢不怕虎的倔勁兒。

  就是這一股子倔勁兒，刀山火海也得去闖一闖了。

  漁夫過去後的第一件事情，就是利用自己掌握的資源，搞清楚了客戶的酒店地址，接下來又搞清楚了客戶的背景資料，比如這是個女生，年齡不大，等等。在最開始的彷徨無助之後，漁夫迅速穩定了情緒。只不過，當時來到華為北京系統部大T的第一感覺並不好，因為集團系統部領導問了漁夫很多問題，漁夫統統都回答不知道。關鍵是，一開始是所有陪同客戶經理一起過堂開會，發言按照順序即可。第二天的時候，就改成了分別單獨過堂，也就不存在客戶經理們人云亦云、濫竽充數的可能了。

  某運營商集團集采評標的時間一共是八天，在這八天之中，漁夫終於成功地見到了這位女客戶，並且同這位女客戶迅速建立了一種在外地老鄉見老鄉似的友誼。事實證明，這樣的感覺，對於一位女客戶來講非常重要。

  這次集采，還有一件出乎漁夫意料之外的事情發生。

  我的這位女客戶有一次明確地告訴我，小漁，我們幾個來自各省的評標代表互相之間也熟悉了，我們知道你們華為的客戶經理陪同來一趟也挺不容易的，你們也是帶著任務來的。這樣吧，我們在不違反內部組織紀律的情況下，會把我們所知道的信息告訴你們。這樣的話，你們也就不用天天都找我們了，那樣反而顯得刻意。同樣的話，其他省客戶也會對其他省華為客戶經理去講。

  換句話說，八天的時間，華為客戶經理與客戶之間建立起了某種友誼，客戶之間也由陌生人成了新朋友。於是，華為各省跟來的幾個客戶經理之間，也成了攻守同盟的關係。

  這樣一來，問題反而更加簡單了。

  客戶要的就是好好評標，完成任務好好回家。華為客戶經理，要的就是能夠在集團系統部過堂交差。於是，這個群體之間最後索性就信息共享了。最後，客戶幾個人玩在一起，華為的幾個客戶經理也成了好朋友。而信息，在不違法的情況下，最後居然成了共享的。

  這是一次堪稱奇遇的集采經歷，至今還歷歷在目。

  華為的集采，每一次都有每一次的新故事，也必然會有新的傳奇故事流傳在各個代表處。多年之後，集采文化也成了華為文化的一部分，歷久彌新。