黑材料文化：主動出擊

  對於競爭項目來說，「一紙禪」只是華為客戶經理的入門篇。

  實際上，如果客戶經理的客戶關係好到了一定程度，對客戶的影響力已經到了一個段位，那完全可以嘗試進階篇——遞送黑材料。

  「黑材料」這名字可能起得有點重了，嚴格意義上應該算是對競爭對手產品或者方案短板的定向打擊材料。

  黑材料的形成過程，其實跟「一紙禪」大同小異。到了項目十萬火急的時候，華為的銷售項目成員，往往需要急切地傳遞給客戶一些關鍵信息。確切地說，傳遞給客戶一些有關競爭對手的黑材料，起到在項目最緊要的時刻打擊競爭對手的作用。所以，這個時候客戶經理一定要想方設法見到客戶，並且把需要傳遞的信息完整無缺地傳遞給客戶。對客戶經理的素質要求，一個是客戶關係過硬，第二個是必須具備單刀赴會、直搗黃龍的精神氣質。

  所以，黑材料就是暗黑版的「一紙禪」。「一紙禪」和黑材料，就是一件事情的正反兩面，項目決戰這場大戲的男一號和反一號。

  一手握著「一紙禪」的客戶經理，未必是個優秀客戶經理，但另外一隻手同時還握著黑材料的客戶經理，往往是一位見多識廣、經驗豐富的資深客戶經理。

  黑材料和「一紙禪」的成因雖然相似，但黑材料卻具備非常強的排他性。如果黑材料使用不慎，可能達不到應有的效果，反而會被一些不夠朋友的客戶轉手送給競爭對手。到那個時候，華為客戶經理可就騎虎難下了。當然還有一種可能，就是競爭對手會利用這件事情大做文章，同樣會把華為放在非常尷尬的位置上。

  所以，使用黑材料這件事情即便在華為內部也是十分敏感的。

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  首先，使用的時機選擇一定要恰到好處，必要的時候連客戶經理也不允許知道。只有在最需要的時候，才能把黑材料拿出來，就像是一個秘密武器一樣發揮最大的效力。這個武器如果拿早了，風聲就走漏到競爭對手耳朵裡面去了，可能人家會有反制措施，必要的時候可能還會動用研發力量、客戶關係的力量來亡羊補牢。但是，這個武器使用晚了也不行，用晚了過了開標、評標的最佳時機，黃花菜都涼了。

  此外，黑材料的變現，一定要轉化成客戶語言，讓華為最信任的客戶，也是在客戶單位發言相對比較有分量的客戶出來現身說法。所以，黑材料的目的不是用華為客戶經理去說服客戶，而是要用客戶來說服客戶。

  說到底，對於競爭項目來說，如果把評標小組的客戶細分，華為需要達到的目的無非有三個。第一個目的，將那些關係較好的客戶培養成華為的鐵桿，他們不僅能夠傳遞信息，還能夠在客戶內部評標會議上幫華為說話，而他們要說的話，最好是經過華為「一紙禪」引導過的。第二個目的，在這些敢於出來幫華為說話的鐵桿客戶中間發展一些更鐵的客戶，這些客戶不僅能夠幫華為說好話，還能夠時不時地拿暗箭射一下華為的競爭對手。打擊競爭對手所用到的論據最好是經過「黑材料」引導過的。

  除了以上這兩種，還有一類客戶，這類客戶往往也是實際評標現場的大多數，這些人不想發言，也不想得罪任何人，他們只是把評標當作自己的一份正常工作。至於江湖上的腥風血雨，跟他們無關。對於這些客戶，華為想要實現的目的就是，如果說話，至少不要講華為的壞話，不要拿著競爭對手的黑材料「黑」華為，這就夠了。

  總而言之，商戰中沒有好人和壞人的區別，只有能不能贏得最後勝利的區別。

  所以，只要在法律允許的範圍內，無論何種招數都不算錯。