拿規劃文化：春江水暖鴨先知

  灰度文化的「灰」，奧妙在於不會一直「灰」，當需要清晰透亮起來的時候，就一定揉不得半點沙子。一張一弛的哲學，在這裡被闡釋得淋漓盡致。

  比如說華為內部的灰度吧。

  華為客戶經理們平時盡可以生活在灰度的蔭蔽之下，但華為有一種說法叫作寬進嚴出，秋後算帳。也就是說，客戶經理平時大可以放心大膽、放開手腳、放飛自我地去做客戶線應該做的事情，但華為一年一度的「內審」「內控」可不是吃素的。而一旦在「內審」「內控」中無法過關，華為的審計人員，流程控制人員是絕對跟你沒有任何「灰度」可談的。如果你腦子裡面沒有這根弦，有意或者無意觸碰了這樣的「高壓線」，那麼等著你的可能就是末位淘汰，甚至是牢獄之災。

  從另外一個側面來講。

  客戶經理也算是內部客戶，內部各部門對客戶經理的信任額度就像是銀行里存錢一樣，零存整取。等到有朝一日用到客戶經理的時候，要從客戶經理這裡拿到華為內部想要的東西，這也是不能打任何折扣的。

  本書首發𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  比如，每年年初的「拿規劃」行動。

  眾所周知，國內的運營商都是央企。或者換個說法，國內擁有運營商牌照的都是國企。通信這個事情，在中國是涉及國計民生的大事，也是能夠關係到國家信息安全的東西，在國家掌控這件事情上打不得任何折扣。像華為這樣的企業，即便擁有強大的自己做運營商的能力，國家也肯定不會把牌照發給這樣一家私企。所以，國家架構下的國內三大運營商，其國家政策導向非常清晰。他們的投資預算來自國家，其所需要完成的工程項目，也必須跟著國家的大局大節奏大方向來走。

  所以，國內運營商，也就擁有非常完備而且長遠的發展計劃。

  比如，早期運營商在2G時代，具體是部署GSM還是部署CDMA，曾經引發過方向性質的爭論；後來有一段時間，電信小靈通的大量部署，一些邊遠地區的CDMA 450的廣泛應用；進而，前些年的3G革命性地替換掉2G，一路走到今天的4G、5G。像這樣的重大技術演進，背後必然是國家的海量建設投資。

  對於華為這樣的通信廠家來講，如何最快、最準確地覺察到這樣的政策變化，至關重要。這樣的信息，不管是一年規劃還是三年規劃，不管是三年滾動投資還是五年滾動投資，只要你比別的廠家早一步拿到，就掌握了生存先機。

  所謂「春江水暖鴨先知」，最可能獲取第一手信息的，一定是華為客戶經理。

  往往，來自運營商側的投資規劃，都會在元旦前後完成定稿。那麼，屬於華為客戶經理的活動時間，也就恰好卡在了元旦之後和春節之前，大概就只有一個月的時間。

  很多人說，華為的這個做法，涉嫌經濟犯罪了。實則不然，尤其放在中國發展大背景下。

  每一年的運營商投資規劃，從原則上講保密級別是最高一級的，因此運營商內部對於保密紀律也是反覆強調。尤其是在今天，保密技術越來越上檔次的情況下。很多時候，拷貝檔案出來非常困難，即便是想直接發送郵件或者列印，也有可能會有水印。因此，如何拿到運營商投資規劃，從技術上講難度非常之大。

  但是反過來講，今天的運營商本身並沒有研發能力以及設備提供能力，它的發展和建設，嚴重依賴廠家的技術演進與革新。如果說運營商只是片面地根據自己的建設需求來部署方案、設置預算，那本身就已經脫離了現實。所以，如何能夠讓運營商的方案多快好省地落地，正確的做法應該是適當地以某種方式在某種程度上透露給廠家一些梗概。這樣，設備廠家才會更加有的放矢地準備幫助運營商實現自己的建設需求。這樣一來，無論運營商還是廠家，都不會出現無故浪費資源的情況。

  還記不記得這叫什麼？沒錯，這叫作灰度，中國人的灰度。

  當然，如果將最高密級的投資規劃部分外泄，如何掌握好這個火候，而且對於所有廠家來講做到公平公正，這是個技術活。比如你只是告訴了中興全盤計劃，而並沒有帶華為玩，那必然會出現當年的「小靈通事件」，華為幾乎被整個排除在了電信小靈通的供貨廠家名單之外。這樣的極端情況出現，會讓個別廠家蒙受非常大的損失。尤其在今天，美國以國家力量壓制中國高科技發展的大環境之下。

  所以，運營商寫規劃，華為拿規劃，這本身就是合情合理的。

  在華為整個公司都是以「服從」為先決條件的前提下，華為客戶經理的拿規划行動，顯得十分慘烈。元旦之後春節之前，絕大部分中國人都已經進入了節日氣氛，很多公司的年會也在如火如荼地進行之中，唯獨華為的客戶經理，開始將工作的焦點迅速調整到拿規劃的工作中來。拿不到規劃，客戶經理的春節就過不好，代表處都不敢回。沒有拿到客戶規劃的代表處系統部，其成員個個都像是熱鍋上的螞蟻一樣焦躁不堪。

  同一時期，華為的內部規劃評審也在進行之中。年度總結容易寫，但新年的工作規劃則非常難。如果沒有客戶的規劃，你自己的規劃等於是空中樓閣，即便寫得再漂亮，在你的頂頭上司看來都是一堆垃圾文字、狗屁文章。這個時候甚至你連匯報都不用做了，趕緊去客戶那邊泡著拿規劃，拿不來規劃就不用做年度匯報了。

  這樣的壓力，是層層傳遞的。誰也不用找藉口，沒有數字支撐，任何規劃、計劃都是空口說白話。

  所以，華為客戶經理的年關難過，技術活都在拿規劃這裡呢。

  拿規劃文化，是華為內部生存壓力的真實寫照，也是屬於客戶經理的每年新年伊始的第一場大考。

  更多的考驗，還在後頭。