灰度文化：水至清則無魚

  漁夫講完華為的「陪客戶文化」、華為的「客工部文化」，很多人自然而然地萌生了一個非常直接的結論，華為這難道不是搞不正之風嗎？說嚴重一點，這難道不是一種變相的收買和賄賂嗎？

  其實不是。

  漁夫負責任地講，如上所提到的所有動作，都在法律允許的範圍之內。說白了，華為內部有一種哲學邏輯，叫作灰度文化。

  什麼叫作「灰度文化」呢？

  中國幾千年的歷史跟西方歷史完全不同，中國人的文化內核是人情社會，輔之以法律法制，而不是完全的一刀切。在這一點上，西方社會跟中國社會早在一千多年前，就已經走向了完全不同的兩個文化分野。這種思維方式，在很多場合都有所體現，比如繪畫，西方人講寫實，中國人講寫意。又比如說西醫，講究頭疼醫頭，腳疼醫腳，有必要的話還需要鋸胳膊鋸腿乃至開顱開膛，但中醫則講究宏觀人體內小周天的運行是否順暢，所謂「痛則不通，通則不痛」。

  記住全網最快小説站𝖇𝖆𝖓𝖝𝖎𝖆𝖇𝖆.𝖈𝖔𝖒

  當然，有人會進一步糾結東西方不同文化內核究竟誰優誰劣的問題。如果從最近幾百年的發展來看，顯然是西方人占了上風，但從幾千年的宏觀大視野來分析的話，倒也未必。比如我們中國人的兵馬俑，兩千年前就走了寫實的藝術路線，但此後中國人開始寫意。那種追求照片式逼真的西方藝術曾經一度引領了整個世界的潮流，但隨著複印機、照相機以至攝像機的陸續問世，西方人的寫實風已經完全落伍於時代，反而是西方人中的「寫意」派凡·高或者畢卡索的畫作，被人趨之若鶩。如果從這個角度看，我們的老祖宗顯然是比西方人更早地跨越了文明的蒙昧狀態。

  讓我們再次回到中國式邏輯方式中。如果說靠紀律和法制無法完全約束中國社會的話，中國社會肯定還是要回歸到老祖宗的觀點，凡事未必非黑即白，需要有一些緩衝和中間地帶。那麼這樣的區域，就被稱為「灰度」。

  在華為內部，灰度文化非常流行。

  比如說部門和部門之間的部門牆，開會的時候被雙方的部門領導聯手打通這堵牆，並且在此基礎上雙方會後把酒言歡，表示以後不要把各自的界限搞得那麼清晰。如果再把某一項工作落實到每個員工，華為人之間有時候也需要灰度，有很多工作有非常清晰的工作邊界，但每一個人都是活生生的人，不是機器，即便工作邊界清晰，人和人之間同樣可以擁有互相幫助或者互相配合的灰度存在。如果有必要，全民皆兵、肩挑人扛，就是為了把事情做好，這才是一個快速發展期的公司應該有的公司氛圍。反過來講，如果所有人都「丁是丁，卯是卯」，對處於發展期的公司來講未必是好事。

  華為是一個典型的中國式公司，在內部強調灰度文化確實因地制宜。

  尤其對客戶線工作來講，更是如此。

  當年漁夫結束八個月的華為培訓周期，最後一場培訓考核，也是最重要的一次培訓考核，就是客戶線雙向選擇面試。當時漁夫一改往日的侃侃而談，在風格上甚至都沒有平時飯局上的積極活躍。當那位貌似忠厚的華為老客戶線前輩問我：小伙子，你認為客戶線工作最重要的是什麼？漁夫只說了非常簡單的一句話：我覺得，做客戶經理不能夠把事情做得太黑白分明，因為「水至清則無魚，人至察則無徒」。如果做人做得太明白了，也就不會有客戶會願意跟你打交道。

  當時面試結束，很多華為的老同事都覺得漁夫發揮不好，對我的以上言論表示不理解。然而事實上，漁夫卻從所有參與培訓的男同學中脫穎而出，成為那一期學員由青澀少年成功轉型為客戶經理的三個人之一。

  其實，漁夫只不過是運氣好，恰好這番話暗合了華為「灰度文化」，所以才正中面試人的下懷。瞎貓碰上死耗子似的一次面試經歷，卻從此改變了漁夫本人的人生軌跡，一直到今天。

  所以我們回到這個問題的起點，華為的「陪客戶文化」和「客工部文化」其實都不是違法行為。或者退一步，華為的客戶經理們只是在法律允許的邊緣上行走，打的都是擦邊球。陪客戶，只不過是增加客戶黏性，這種黏性所帶來的潤滑作用，對華為和客戶所在單位都有好處；客工部文化，也只不過是為客戶以及客戶單位提供更好的便利條件。

  有些東西在中國文化的大背景下，大家只要在灰度允許的範圍內便宜行事，絕對是「他好我也好」的雙贏結局。

  所以我們看到，華為的灰度文化來到客戶線，更是變本加厲地成為整條線上的潛規則，不管是對內，還是對外。

  華為的客戶經理，我們前文已經講過，工作時間和工作地點是沒有約束的，只要對客戶工作有利，哪怕一天、兩天甚至一星期不來上班都沒關係。不僅如此，客戶經理的報銷，華為的客戶經理主管也幾乎從來不會仔細看。我把權力交到你手上，但是你需要「把信交給加西亞」，大家的這種互信是雙向的，也是心照不宣的。

  華為的客戶經理主管對客戶經理是如此，華為的客戶經理對客戶也是如此。

  華為的運營商市場，客戶經理跟客戶建立的是一種長期合作關係，而並非一錘子買賣。客戶對我的一點求助，跟工作無關，難道就跟我沒關係了嗎？客戶在生活上遇到了困難，如果客戶憑藉一己之力很難解決這個困難，但是對我來講只是舉手之勞，難道我就不能伸出援手嗎？哪怕對路人甲乙丙丁，我們都可以「贈人玫瑰，手有餘香」，而對我們朝夕相處的客戶，豈不是更應該凡事沖在前面？退一萬步講，日行一善也算是我行善積德。

  如此一來，這個灰度的概念也就不是「灰度」了，我們完全可以把它清晰化。華為的客戶經理與客戶，灰度的上限就是法律，灰度的下限就是工作關係。工作關係之上，法律允許之內，客戶經理盡可以做自己想做的事情。

  漁夫從事銷售行業多年，看到了很多這個圈子裡面的各種各樣的商業行為，乃至砸錢行為。比起很多小公司所擁有的預算，預算之外的臨時預算，華為在法律所允許的範圍內，已經算是非常克制的一家公司。

  然而，華為最終的成功，在某種意義上靠的卻是一代代華為年輕客戶經理同客戶之間所建立起來的這種「灰度」。

  這樣的哲學層面上的頓悟，恐怕是其他很多公司所想像不到的。