本地網文化：農村包圍城市

  本地網，又是一個帶著鮮明華為基因的特殊詞彙。

  本地網的具體含義，是指各省代表處駐地省會以下的地級市。舉個例子吧，比如河北省，石家莊作為省會，早期一般被稱為省局。而石家莊以下的保定、廊坊、邯鄲、秦皇島等地級市，則被統稱為本地網。這樣的稱呼，其實也充分體現了電信行業從業人員，對於中國早期通信網絡的一種古老表達方式。

  具體到華為「本地網」這個稱呼，實際上是華為駐點各地市小辦事處的意思。

  小辦事處，顧名思義，是比華為駐各省省會代表處低一級的辦公機構。本地網一般由本地網客戶經理來統一對口客戶，也就是事實上的華為區域客戶代表。所以，這些本地網區域客戶代表，很多時候被俗稱為「區客」或者「地客」。區客不僅要對地市客戶統一負責，還要負責本地網辦公機構的正常運轉。租賃和維護本地網宿舍，就是區客的一項重要工作內容。所以，早期的華為區客們，你能經常看到他們行色匆匆地拜訪客戶，跟進業務，做一些高大上的工作。但在其他時候，他們也會屁顛屁顛地去繳納水電煤氣費。

  在區客們的統一張羅之下，一般華為的地市辦事處都會租賃地市的民房作為辦公地點。雖然是民房，但一般都是非常高檔的小區，無論治安還是環境都是本地一流。民房面積一般也比較大，尤其作為主要辦公場所的客廳比較大，而且為了方便省會城市的華為兄弟出差，還會有很多臥室。在此基礎上，客廳里會統一採購交換機、複印機、印表機等基本的辦公設備。而在臥室里，則會置辦方便換洗的床上三件套、四件套。這樣一來，一個微縮的辦事處也就成型了。

  不過，單單這些還不夠。

  華為文化中非常重要的一條，就是儘可能利用公司平台，解決華為人的生活問題。換句話說，華為人只需要專注於工作本身，而工作之外的吃喝拉撒睡的問題、薪水獎金補貼的問題，都不是事兒。

  所以，本地網客戶經理往往還要雇用地市本地人作為華為的兼職廚師和保姆。廚師專門負責華為人的吃飯問題，一般本地網出差人員達到三個以上，就可以打電話給廚師，要求他到宿舍為華為人做飯。廚師的薪水一般是按次收費，做一次飯有一次的酬勞，平時則沒有保底工資。當然，廚師做飯一般性價比很高，漁夫記得當年在地市，平均每個人五塊錢，就可以吃到堪比外邊飯店水平的四菜一湯。而保姆一般是長期性質的，要求每周過來兩次或三次整理被褥和清掃房間，所以對於保姆來講，每月都要發放薪水。具體到每個不同的本地網，廚師和保姆可以是不同的人，也可以由同一個人兼任，視具體情況而定。

  以上說了這麼多，華為為什麼要花大力氣設立本地網呢？

  

  這是個好問題。

  對於在全國有一定影響力的品牌來講，全國各省的省會城市一般都要設置辦事處或者子公司，但在下一層的地市一級，往往鞭長莫及，或者有心無力。這種情況的出現，有的是格局問題，有的是能力問題，有的則是沒有必要。

  對於華為來講，當年迅速開闢本地網戰線，既是格局所致，也是現實所需。

  我們開篇講過，20世紀80年代、90年代的電信行業，中國的通信設備市場基本是被國外廠家所把持的。前文所說的「七國八制」絕對不是開玩笑的。所以，當時從首都到省會，只要是大的通訊節點，通信設備都是國外設備。因為有大量設備在，也就有了電信局和外國廠家大量的互相交流、參觀、學習的機會。尤其當時有一種培訓制度盛行於國內，就是當設備採購訂單給到外國廠家手上的時候，往往會隨同簽訂幾個培訓協議。

  為什麼會這樣呢？

  因為國外廠家的人力比較貴，如果安裝、調試、上線、割接、入網這些工作，統統由外國廠家來派人完成，那肯定是不現實的。所以，隨著訂單的到手，就必須考慮設備的售後服務問題，最好的方式就是培訓一批電信局的員工，讓他們成為某廠家的專業培訓工程師。反過來講，電信局也樂見其成，將來讓自己人負責自己的設備，豈不是更放心嗎？所以，一般在雙方簽訂合同的時候，都要有培訓名額作價算到合同總價之內。這些名額有時候還可以作為談判籌碼，比如贈送電信局幾個A培名額、幾個B培名額等等。但羊毛出在羊身上，所有的培訓名額實際上都是由電信局來買單的。A培或者B培這種培訓方式，既然有了電信局買單，那麼外國廠家提供的條件也就水漲船高了起來。很多人都是被拉到歐洲、美國去參加培訓，當年那種全國仰視西方世界的情況下，這樣的培訓機會，對工程師們來說是一輩子的美妙回憶。

  擁有了這樣的回憶，當年那些有著濃厚技術情結的A培、B培工程師，你讓他們去相信中國廠家能夠和外國廠家一樣，做到同樣的事情，無論從技術上還是情感上，他們都不太能夠接受。於是，日復一日，年復一年，電信局就會出現大量的某外國廠家的「死忠」，而且這些死忠往往一輩子都不太可能被中國廠家「策反」。這種忠實，跟愛國不愛國沒關係，更多的可能就是一種情懷。

  在這種情況下，早期的華為要想從電信集團或者省局這邊迅速打開局面，幾乎是不可能完成的任務。萬一投入重兵遲遲看不到效果，華為的人心也會慢慢散掉，利潤和現金流也會出現致命的問題。

  華為怎麼辦？中國廠家怎麼辦呢？

  在面臨何去何從的重大戰略選擇期，任正非的「農村包圍城市」戰略，順勢出台。

  很顯然，這又是一句體現華為文化的語錄，且帶著中國共產黨軍事思想的深深烙印。

  為什麼會是「農村包圍城市」呢？

  因為除了電信集團和電信省局，電信局還有省會下屬的市局，甚至於縣局。要知道，當年電信集團第一沒有分家（後邊還會講電信分家是怎麼回事），第二採購權還沒有被集團總部收走。這樣一來，電信局對於全國的通信設備採購方面，處於一家獨大的江湖地位。但是由於採購權沒有上收，同時又給了各省市局、縣局極大的採購自主權。這樣一個特殊的年代，就是當時任正非頭腦中的華為不容錯過的戰略機遇期。

  事實證明，華為在當時做出了最為明智的選擇。這樣的歷史機遇期，是千載難逢的，也是不可複製的。

  於是，華為的戰略重心，從省局下沉到了「本地網」。巔峰時期的各本地網客戶經理，成為各省獨當一面的地方實力派。本地網客戶經理的授權，一般都高得嚇人，擁有對合同實行「大簽」的權力。也就是說，本地網客戶經理只要在合同上簽字了，就等於任正非本人在合同上簽字了，而相關的資源也會充分向本地網客戶經理傾斜，包括配備專車和司機等那個年月里極其奢侈的專屬定製禮遇。當然，只要有事，哪怕風裡雨里，客戶經理也必須隨叫隨到。不管是白天還是晚上，不管是市局還是縣局。

  一番操作下來，華為人最終憑藉這套打法，迅速在「農村」開闢了大批的根據地，最終形成了對省局大城市的包圍之勢。當年的省局開會，有些人是出過國，做過A培喝過洋墨水的學院派，但是只要是市局、縣局實戰派發言，基本就是華為的鐵粉。華為的客戶經理們，在基層客戶關係層面上，幾乎是做到了全覆蓋。往往一場會議下來，市局、縣局代表群策群力，將華為品牌抬進省會的情況，已經蔚然成風。

  這樣一來，華為的崛起，已經成了不可逆轉的歷史大趨勢。

  「農村包圍城市」戰略執行了很多年，直到21世紀來臨，華為慢慢從地市層面的普通玩家，升級成為全國主流電信高級玩家之一，而且有了慢慢爬升到國內頭把交椅之勢。在國內站穩腳跟之後，華為才開始進行海外業務拓展的早期嘗試。

  不得不說，那個特殊年代的本地網文化，為華為最終的成功打下了堅實的基礎。