小小玄機抓人心

  人們認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切，並將這一行為稱為「互惠原理」。這一原理被廣泛應用於生活中的方方面面，後來聰明的商家更是用它來促銷自己的產品。

  漢斯經營著一家罐頭食品公司。為了擴大公司聲譽，有一年他帶著公司的產品參加了美國芝加哥市舉行的全國博覽會，誰知他的產品被安排在展廳中一個最偏僻的閣樓里。本來是想擴大影響，提高自己公司的知名度，但是這種安排顯然難以達到目的。於是，他找到大會主辦人要求調換一下位置。

  主辦人說：「你瞧，這些都是大公司的名牌產品，我們只能把它們放到這些最合適的位置。漢斯先生，你的產品的位置也是最適合的。」漢斯一看，可不，在顯要位置擺放的全是全國數一數二的產品，自己的產品雖然也不錯，但相比之下名氣小多了。怎麼辦？花錢來參加展覽會，總不能一無所獲、空手而歸吧！

  博覽會開始後，參觀的人絡繹不絕，一天過去了，但很少有人光顧他的櫃檯。眼看展覽時間不多了，漢斯十分著急，晚上躺在床上還在苦苦琢磨。第二天終於想出了一個巧妙的辦法。他離開櫃檯出去了整整一天。

  第三天，會場的地面上突然出現了許多小銅牌，銅牌的背面還刻著一行字，上稱：「誰拾到這塊小銅牌都可以到展廳的閣樓上漢斯食品公司陳列處換取一件紀念品。」於是撿到銅牌的人紛紛擁到漢斯的閣樓上，本來無人光顧的小閣樓，一下被擠得水泄不通，市民們到處傳誦「漢斯小銅牌」這件新鮮事，記者還作了報導。這下，漢斯的產品名聲大震，光這次展覽會就賺了55萬美元。

  原來，這正是漢斯推銷產品的妙計。他在產品無人問津的情況下，連夜找人做了許多小銅牌，派人遍撒展廳，先給予顧客一個小小的恩惠，把顧客引到他的櫃檯，加上他的產品質量不錯，這樣，在「恩惠+負債感+優質的產品」的作用下，顧客自然紛紛購買漢斯的產品。

  除了贈送小禮物外，免費試用也是商家經常用來使顧客產生負債感的一種促銷手段。

  有一家叫惠勒的公司經營與吃穿住用有關的各種商品近萬種。它的商品琳琅滿目，應有盡有，因而每日顧客如雲。商品品種多是這家公司生意興隆的原因之一，而奇特的經營方式是吸引顧客的最主要的原因，這家公司出售的商品擺在陳列柜上，是供顧客試吃試用，而不是直接出賣。顧客經過試吃試穿後，記下滿意的商品，付款後只要取一張領貨單，就可以馬上在商店門口取到包好的商品或由商店送貨上門。

  一位從肯亞來的客人要給自己的女兒買一件外套，可是無論在哪家商店都找不到合適的，因為她女兒的身材太高了。她帶著女兒來到惠勒公司的商店，試穿了13件服裝，終於滿意地為女兒訂購了3件外套。第3天上午，公司營業員就將3件新外套送到她的住處。

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  田納西州一個叫瑪麗的顧客要給她那剛生孩子的兒媳購買一些營養飲料和食品，但她的兒媳不喜食含牛奶味道的食品和飲料。這位顧客花了半天的時間，嘗了72種食品、飲料，終於選到了12種無牛奶味的食品、飲料。當她付完款取了領貨單後，就在門口取到包好的一大包食物回家。

  由於惠勒公司的經營方式獨特，因而名聲廣為傳揚，無形中產生了GG效果。該公司的總經理說：「本公司不做巨型GG，把這筆錢省下來給顧客免費試吃、試穿，它的效益比大型GG更有號召力。」

  免費試用、禮品等運用互惠原理的營銷手段是商家的好幫手，他們使顧客在接受商家的恩惠後產生了負債感，因而從商家那裡購買他們試用過的一些商品。