有技能還要有誠意

  海之所以博大，是因為它襟懷開闊，能納百川，所以人們欣賞海的開闊，讚揚海的氣度，學習海的精神。哈佛人除了在知識領域高人一籌之外，在胸襟氣度上也勝人一寸，你開闊，我就更坦率，你坦率，我就更真誠。一位哈佛人曾說：「我們是要贏，但我們要贏在產品質量上，贏在個人魅力上，我們將以包容和接納的心態看待每一筆生意，看待每一位客戶，我們要贏得讓競爭對手永遠服氣，我們要把客戶變成我們永遠的朋友。」

  哈佛人這種開闊寬容的心態，讓他們手中的每一筆貨單都最大化地變成了真金白銀，讓他們的每一個客戶都成了最信賴他們的合作夥伴。

  亨利是一位去英國創業的哈佛畢業生，他剛去英國時，隱匿了自己是哈佛學子的真實情況，而是以一位高中生的學歷進入了一家普通公司做一位銷售小職員。因為他覺得，如果因為自己有一張哈佛的畢業證而一舉進入世界五百強企業，自己憑藉的僅僅是一紙證書，但如果自己可以在一個微小的崗位做出成績，憑的就是哈佛人的能力、智慧和胸襟。

  亨利初到這家公司，這家公司的老闆派亨利做客戶的回訪工作，要求他到每一家客戶那裡詢問一下對自己產品的認識程度，並和客戶溝通感情。這件事情看似簡單，實際上有「堅持」二字在裡面，很多人都因為這項工作簡單，沒有技術含量而偷懶，不做或者只做少部分的客戶回訪，一個月後挑選一些杜撰的情況向公司匯報。這次，輪到亨利做客戶回訪了，老闆決定看看這個年輕的小伙子怎麼對待自己的工作。

  開始工作的第一天，亨利並沒有出去拜訪客戶，而是在公司整理資料，老闆看到這一情況，有些懷疑這小伙子是不是理解了「回訪」二字的真正含義，但他告訴自己要沉住氣，看亨利到底想怎麼做，他總不能一個月都坐在公司里整理資料吧。

  到了第三天，亨利終於出發了，他一個客戶一個客戶地拜訪。暗中跟蹤的老闆覺得亨利跟其他人不同，認為這個小伙子一定是個值得培養的好員工，跟到第十天的時候，老闆看出了亨利跑客戶的規律所在，原來他先是拜訪那些重要的，能影響整個公司年度收益的客戶，然後拜訪那些小型客戶，令人奇怪的是，亨利還拜訪了一些之前沒有達成合作的客戶，而這些客戶正是公司準備放棄的一些客戶，因為這些客戶很難合作。

  23天的時間，亨利終於拜訪完了自己計劃中的所有客戶，這時候老闆對他已經是讚賞有加。但令老闆不解的是，接下來的4天，亨利想做什麼呢？

  

  一個月終於到了，按要求，亨利應該跟老闆匯報他的工作了，當他拿著一份客戶分析報告單準備進入老闆辦公室時，老闆正在裡面接電話，於是亨利很禮貌地等在門口，一個小時之後，老闆桌上的電話鈴終於不再想起，於是亨利敲門進入。老闆看見亨利起身相迎，並為讓亨利久等而道歉。

  接著老闆對亨利說：「亨利先生，剛才我一連接了好幾個電話，都是客戶打過來的，你想知道原因嗎？」亨利很禮貌地回答，「您是說這些電話和我的工作有關？」老闆使勁點點頭說：「這些電話都是之前我準備放棄的客戶，因為這些客戶實力很強不願跟我們合作，我覺得沒有希望，就準備放棄了，但是今天他們竟然打電話來說要跟我們公司合作，而且他們的進貨量都相當大，他們的總進貨量加起來相當於我們公司前五年效益的總和。」

  老闆停下來看著亨利，亨利立即愉快地說：「祝賀您，也祝賀我們公司。」但老闆卻繼續說道：「您不想知道原因嗎，亨利先生？我想您一定已經知道原因了，但是我很奇怪，這些打電話訂貨的每一個客戶都說是因為您的拜訪才願意大批訂購我們的產品，您一定得告訴我，這短短一個月，您到底做了什麼？」

  亨利誠實地告訴老闆，他認為這些客戶不能放棄，並且跟這些客戶逐一做了深度溝通，他了解了他們對公司產品的認知程度，並解決了他們擔憂的問題，而且他還坦率地告訴客戶雖然公司規模比不上自己的競爭對手，但自己的產品質量、售後服務以及我們真誠合作的態度一定比任何一家公司都好。

  老闆讚賞地說想給亨利升職加薪，但亨利真誠地拒絕了，他說自己還有更想做的事情要去做，因為應聘的時候沒有一個公司願意聘用一位高中生做銷售職員，只有這位老闆選中了他，所以這些利潤就算給公司的回報，他感謝公司對他的認同。

  老闆遺憾地和亨利握手，並不舍地說：「亨利先生，您走之前我想再請教一個問題，您覺得與客戶合作最重要的是什麼？」亨利坦率地說：「我們的產品質量是有保證的，那麼想要推出這些產品就得用我們的智慧和真誠，要解決客戶擔憂的問題更要以真誠打動客戶的心。」

  亨利離開了這家公司，後來這家公司的所有人都知道，在一個月內給公司帶來5年利潤的這個小伙子原來是位哈佛畢業生，從此他們一直以這位哈佛精英為榜樣，在銷售中不但運用智慧，而且保持以誠感人。

  哈佛人贏在魅力，但這一點不只有哈佛人能做得到，只要我們願意以亨利為榜樣，堅持做好每一件事情，堅持真誠耐心地對待自己的每一位客戶，我們照樣能做出驕人的成績。