你會選擇「折中項」嗎？

  許多年前，美國廚具零售商威廉士-索拿馬公司推出了一種高級麵包機。它比當時最暢銷的麵包機還要先進。奇怪的是，該商品的推出卻讓原先暢銷的那款麵包機銷量又翻了一番。

  這是為什麼呢？

  伊特瑪·西蒙森（Itamar Simonson）教授認為，當顧客有幾種型號的商品可選擇時，他們容易選「折中選項」——既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。

  也就是說，當顧客在兩個合適的商品中做選擇時，通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。

  正因為顧客的這種心理，威廉士-索拿馬公司推出的高級麵包機就把原先暢銷的麵包機變成了「折中選項」，也就出現了原先暢銷的麵包機再次熱銷的情況。

  麵包機的案例對我們有何啟發呢？比如怎樣才能賺得更多的利潤？

  假設你是公司老闆或銷售經理，手上有一系列的產品和服務待售。那你需要了解的是，這個產品系列裡的高端產品至少會為你的銷售帶來兩點好處：

  第一，高端產品會迎合小部分消費群體的需要，並且會幫你塑造公司處於行業領先地位的形象。

  第二，高端產品帶來的另一個潛在優勢是，它會讓次一級的產品價格看起來更具有吸引力。

  生活中，人們並不是十分理解這樣的道理。舉個大家都熟悉的例子：多數酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側，顧客在點菜時也許都看不到那裡；還有些店則把它們列在單獨的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價位的酒形成對比，那也就不能使中等價位的酒具備「折中選項」的優勢。中等價位的酒對顧客來說，也就沒有那麼大的吸引力了。

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  其實我們只要稍加改動，把高價的酒類和其他酒列在一起，並且要將高價酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方。這樣，中等價位的酒就會變成「折中選項」，變得更容易讓人接受了。

  這樣的道理同樣適用於工作環境。比如公司派你參加一場在遊輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房裡，那麼，你最好不要直接向經理提出這樣的請求。好的方法是，給經理提供多個選擇，比如一間不是很理想的房間（沒有窗子的）和一間更好的但價格也較貴的房間（帶有陽台）。把這樣的搭配呈給經理選，那你就更有可能住在原先希望住的那個有窗子的房間裡。

  當然，折中策略並不僅僅適用於麵包機銷售、酒類銷售或住宿。任何有產品或服務出售的人，都可以通過推出高價產品讓其中間產品更受歡迎。

  高端產品的出現會推動次一級商品的銷售，所以，合理利用顧客的認知對比在產品銷售中有著不可小視的作用。