關於一顆糖果的實驗

  國外的很多餐館在餐廳出口處都會擺上薄荷糖，讓顧客在用餐後可以保持口氣的清新。不過，有些餐館則採用另一種途徑向顧客提供餐後薄荷糖：服務生將薄荷糖作為餐後小禮物，和帳單一併放在銀質托盤上呈給顧客。

  這兩種提供糖果的方式會產生什麼不一樣的結果嗎？

  是的，你猜對了。用第二種方法送出餐後糖果在促使顧客多給小費方面，顯示出了巨大的作用。將糖果和帳單一起放在銀質托盤上呈給顧客的服務生得到了更多的小費。

  為此，科學家大衛·斯托梅茨（David Strohmetz）和同事們做了一個實驗，用來證實這小小糖果的神奇作用。

  第一個實驗：服務生為顧客取來帳單的同時，送給每人一粒糖果。和那些沒收到糖果的客人相比，小費雖然變化不大，但還是高出了3.3%。

  第二個實驗：服務生給每人兩粒糖果，儘管只值一美分，但和未收到糖果顧客的小費相比，額度高了14.1%。

  第三個實驗：服務生送出第一顆糖果後做出轉身離去的動作，但並不走遠，隨即他們再返回客人身邊，從口袋裡拿出另一顆糖果送給顧客。這種行為表達的是「因為您人很好，所以我再送您一顆糖」的意思。結果小費怎樣？提高了23%！

  怎樣做會令禮物或幫助回收的效益更大？相信各位現在已經從實驗中找到了答案。

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  實驗表明，有三種因素使禮物或幫助更具影響力，進而更能得到他人更大的回報。

  第一是要讓顧客覺得你的所作所為是含有某些意義的。例如，兩顆糖果比一顆糖果令小費從提高3.3%變為提高14%。這就表明：讓人們覺得有意義並不一定要花大價錢，兩顆糖果就輕鬆搞定了，而這不過花費幾美分而已。

  此外，雖然第二個實驗和第三個實驗中的服務生都給了客人兩顆糖果，數量上不存在區別，但給的方式卻不一樣，這樣的區別告訴我們另兩個讓禮物更有影響力的因素：讓人意外的程度和個人行為化的程度。

  在第三個實驗中，客人以為服務生給完第一顆糖果就會離去，因此後來的第二顆糖果令他們很意外，同時，第二顆糖果表達的意思是：服務生對該顧客很有好感，所以才會折返送他第二顆糖果。這一點，讓第二顆糖果具有個人行為的特點。

  值得注意的是，如果服務生把第三個實驗中的技巧用在所有客人身上，不僅會讓顧客產生反感，久而久之，還會令該方法失效。在顧客注意到服務生對每位顧客都如此時，第二顆糖果就不具備重要性、意外性及個人行為化的特點了。相反，這會被看作是在使心眼，到頭來反而是聰明反被聰明誤。

  當然，誠實地運用該技巧還是會很見效的。為確保你送出的禮物或提供的幫助會令他人感激，請花些時間找找什麼對接受人來說是有意義、會令他受寵若驚以及具有個人行為特點的行為。

  看過上面的實驗後，現在我們知道，在出口處擺放糖果的做法阻礙了服務員和顧客的交流。即使這些糖果不值什麼錢，但它還是能幫助服務生贏得很多東西的。

  因為喜歡、好感等緣故而送出禮物，會使人們做出更大的回報。