說服行動開始前,鎖定明確目標人物
2024-10-08 13:59:24
作者: 徐幫學
無論是在工作還是生活中,你在開始說服行動之前就應該鎖定明確的目標人物,找對說服對象,才能事半功倍地實現我們的想法。
敏敏是一位地毯銷售員。一次,她向一位顧客推銷地毯,同顧客聊得很投機,顧客對地毯的質量也很滿意,當時表現出來的購買慾望也很強烈。
沒想到幾天後,這位顧客卻買了另一家供應商的地毯。這其中的原因是什麼呢?原來,顧客回家後,就把和敏敏溝通的地毯的情況告訴了妻子,而其妻子更傾向於另一家供應商的地毯。因為顧客家裡的裝修裝飾都是其妻子負責打理的,所以顧客雖然對敏敏的地毯比較感興趣,但最終還是聽從了妻子的意見,選擇了另一家供應商的地毯。敏敏錯就錯在找錯了推銷對象,她把顧客當成了唯一有決定權的人,卻不知向顧客的夫人推銷才是上策!
這個小小的案例告訴我們,在開始說服行動之前,我們就應該明確目標。然後還應該要明確說服的目標對象,即那個能幫我們實現目標的人。
如果我們索要退款,那麼就直接去找該公司領導,而不用找公司財務;如果我們想要得到加薪,那就去找老闆,而不是找人力資源……總而言之,我們要去找那個能夠解決問題的人,並說服他,才能實現目的。事例中的敏敏就是沒找對說服的對象,才導致問題無法得到解決。
說服行動開始前,找對人很重要,但怎樣才能找到真正有決定權的人呢?實際上,並沒有一個固定的方法可以用來確定誰是關鍵的決策者。這就需要我們在生活中能察言觀色,會分辨其中的關鍵人物所在。
此外,一個較為保險的方法是,應儘可能地去了解一些關鍵人物。但是有的時候,真正執行的人比有決定權的人更重要。比如,我們推銷一種商品,這時,我們要找到總經理,因為只有他才是有決定權的人,他有權進貨。但同時,我們還要去努力說服售貨員,雖然他們對是否進貨沒有決定權,但他們是真正的執行者,他們可以幫助你把產品賣出去。
找對說服的對象是需要敏銳的觀察力的,這需要我們在生活中不斷揣摩和提煉。找對人說服事半功倍,找不對人說服事倍功半。
與他人進行語言交流時,時常會受到周圍人、事、物的影響。所以說,一個合適的場所,能幫助你製造和諧的氣氛,幫助你去說服對方,達到事半功倍的效果。而如果你選擇的場合不對,那再動聽的話也不會起到理想的效果。
小剛準備向交往已久的小安求婚,便約小安周末下午去公園玩。那天,正好趕上公園裡舉辦小安喜歡的某流行歌星「以歌會友」的活動,他們便興致勃勃地前去聽歌。
台上的歌手熱情地唱著,小剛也想起了今天的重要任務,他輕輕地拉起了小安的手:「小安,我想,你是不是願意……」
「什麼?你說什麼?我聽不到!哇!聽現場演唱的效果果然不一樣!」興奮的小安,全部的注意力都在舞台上。
小剛又再次大聲說:「小安,我們什麼時候結婚?」
「你瘋啦?在這種時候開玩笑,快聽歌,好好聽。」
「我在跟你說正經事,你卻這個樣子,算了,算了。」小剛賭氣地離開了。
就這樣,好端端的求婚,卻鬧得不歡而散。所以說,選擇合適的場合是很重要的。如果選擇場合錯誤,不僅說服不了對方,還會搞得彼此很不愉快。
一個合適的場所,能幫助我們製造和諧的氣氛,幫助我們去說服對方,達到事半功倍的效果。
我們一定要學會根據不同的對象,選擇最合適的場所,以便有效提高我們的說服力。不同的場地能讓人產生不同的心情,而這種微妙的變化常常是我們說服取得成效的突破口。選擇有利於說服對方的場合,可以從以下幾點進行考慮。
1.場地舒適,適合交心
在社會上生存的人們,難免會有兩面性存在。比如,上班時一本正經,回到家後,就會非常隨意。
我們要說服對方,就要考慮到這一點,將場地選在舒適、適合交心的地方進行,如娛樂場、餐廳、家裡等。這時,大多數人往往會卸下防備,對話就能在和諧的氛圍中進行。一般來說,進行說服時,對方容易受到外在條件的支配,一旦受到外界的刺激就會分心。
不僅如此,還要考慮外在的條件。這些條件包括:眼睛——人來人往,牆上貼有GG畫片和掛圖之類礙眼東西的地方均不適合說服;耳朵——電話聲、人聲嘈雜的地方不適合說服等。
2.為說服對象量身打造適合的場合
若對方是對處理任何事都要求講效率的人,就要選擇較有格調的場所,如飯店裡的附設餐廳、西餐館等。這些場所能保持適度的緊張氣氛,進行說服會有較高的成功概率。
若對方是比較坦率、乾脆的人,則可以選擇不受拘束的場所,如咖啡廳、餐廳等。在這些地方,能夠開誠布公、坦率乾脆地說話,這樣誠心相待,也能增加說服概率。
若對方是相處得並不融洽的人,則可以選擇能調動氣氛的場所,如酒吧、卡拉OK等地方,邊喝邊談。這樣一來,雙方會更親近些,說服起來也更方便些。
3.說服的場所要考慮到雙方的性格特徵
如果我們在說服的時候,是採用對自己有利場合的話,則可以選擇自己常去且較適合自己的地點。相反,若對方是一個很難被說服,且有高度警戒心的人,則可以選擇去對方比較熟悉的地點。
如果兩方實力差距很大,則可以考慮專程去對方府上拜訪。這樣做,既能顯示自己的誠意,又能給人以親切感。不同的場地能讓人產生不同的心情,而這種微妙的變化常常是我們說服取得成效的突破口。