問對問題，就攻占了人心
2024-10-08 13:58:09
作者： 徐幫學
問問題也是一門學問，其中有很多技巧。問問題的方式決定了你能得到怎樣的答覆。所以，問問題的時候要先想好應該如何去問，有時候換一種方法去問，可能會讓你有新的收穫！
案例一：
保險推銷員：「請問王先生，對您來說，一生中什麼是最重要的？」
王先生：「當然是家庭。」
保險推銷員：「真的沒有比家庭更重要的了嗎？」
王先生斬釘截鐵地說：「沒有。」
保險推銷員：「那在您看來，有沒有責任讓您的家人過得更幸福、更快樂呢？」
王先生：「當然有了，讓我的家人更幸福、更快樂一直都是我奮鬥的目標。」
保險推銷員：「是的，那您有沒有想過，去做一些對您的家人更長遠有利的事情呢？」
王先生：「比如說呢？」
保險推銷員：「假設我有一些計劃，能夠讓您更好、更長遠地為您的家庭做一些考慮，您有沒有興趣了解一下？」
王先生：「當然有了。」
保險推銷員：「您明天或是後天有空嗎？我可不可以去拜訪您，然後我們好好就這些計劃聊一聊？」
王先生：「好的，那明天下午兩點，你來我家吧！」
很少有人會願意被人說服，要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。藉助問題，引導對方自然而然地進行某些思考，是最好的說服方式。具有好的溝通能力的人，都是問得比較多的人。
案例二：
一次，王卓和助理一起前往一家公司商談業務。
助理問：「馬先生，您看咱們公司目前跟哪家公司合作呢？費率是多少呢？」
客戶挑著眉頭：「這個不方便透露，你們先報個價吧！」問題又原封不動地被退了回來。
這時王卓親自出馬：「馬先生，您公司業務規模這麼大，一定經常跟保險公司打交道吧？您對之前的合作夥伴評價如何？」
客戶說：「還不錯！」接著，客戶對前一家進行了一番簡單的評價。王卓繼續問道：「您看您對我們這邊的要求是什麼呢？」
這一提問引出了客戶的話題，他聊了很多，透露了不少情報給王卓。
王卓談起經驗說：「只要客戶在說，我們就能獲得信息。在費率這個核心機密方面，助理這樣問是不對的，我們不必直接詢問客戶的費率，如果能了解到客戶年投保金額，再了解到他們年保險費，不就可以推算出大概的保險費率了嗎？而年投保金額和年保險費這兩個數據可以在跟客戶聊天中不經意間獲得，也不會引起客戶的警覺和反感。」
開放式提問可縮短雙方心理、感情距離，但答案鬆散，難以深挖。封閉式提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題，答案範圍較小，但對回答的內容有一定限制，並且有時對方能夠意識到你的用意，會跳出你的「圈套」。因此兩種提問方式都要靈活運用。
在說服他人時，「問什麼？如何問？什麼時候問？」起著至關重要的作用。
1.提問的方式
提問的方式主要可以分為開放式提問和封閉式提問。開放式提問一般是類似「您能談談您的看法嗎？」「您有些什麼想法呢？」等問法，對答案不做限制，完全讓對方自由發揮，想怎麼回答就怎麼回答；而封閉式提問則如「您喜歡林黛玉還是薛寶釵？」「先付50%貨款，另外50%要等驗貨後再付，對嗎？」提問人對問題設定了目標，對答案限制了範圍，讓對方只能從中進行選擇。
開放式提問有利於啟發對方思考，一方面可以了解對方的想法，另一方面也可以滿足對方表達的欲望，使雙方建立起和諧融洽的關係。
封閉式提問則有利於引導對方的思維，將對方的答案控制在自己需要了解的範圍內，從而接近談話的目的。
2.掌握提問的時機
提問要選擇有利的時機。提問的效果不僅取決於提問的內容、方式，還取決於環境條件。影響提問的環境因素很多，如當時的氛圍、社會風氣等。我們要根據具體情況，抓住最有利的溝通時機。時機不成熟不要倉促行事，貽誤時機則會使某些信息失去意義，因此我們要對環境和事態變化保持敏感，努力營造和諧的交流氣氛。