攀：沒話找話，讓暢談進行下去
2024-10-08 13:57:30
作者： 徐幫學
如果是初次見面，又事先知道和對方有某種關係，就可以藉此攀談，使自己和對方儘快熟絡起來。
恭維的話就要根據不同的人或者場合而異了，但一定要恰到好處，讓人聽著自然、真誠、不做作。
劉浩是一名酒店用品的銷售員，一次出差的時候，在飛機上，她注意到鄰座的女士在翻閱酒店類的雜誌，便主動和她打了個招呼：「您好，我還是第一次遇到對酒店雜誌感興趣的女士，或許您是做酒店管理的嗎？」女士很有禮貌地微微一笑，並沒有回答她的話。(遇到合適的時機主動搭訕)
劉浩知道，對方是默認了她的話，於是主動拿出名片，對那位女士說：「您好，我叫劉浩，這是我的名片，我是做布草生意的！」女士接過名片，問道：「你們都生產什麼樣的產品？有哪些品牌？」劉浩如實回答了女士的提問，兩人就這樣聊起天來。不知不覺，飛機要落地了，劉浩一邊解安全帶一邊問道：「跟您聊了這麼久，還不知道您怎麼稱呼呢？」（自我介紹，深入溝通）
女士略帶歉意地說：「很抱歉，我這次出行沒有帶名片！」
劉浩爽朗地回答說：「沒關係，不如我加一下您的微信如何？」(問清對方聯繫方式)
「可以。」女士在一張便簽紙上寫下自己的微信號遞給劉浩，劉浩接過後，輕輕念了一遍：「Lisa女士，微信13*********，對不對？」（確認好對方的信息）
兩人一起走下飛機，互相道別。第二天，劉浩到公司後，第一時間給Lisa打了電話。（第一時間打電話，可以加深客戶對自己的印象）
「您好，Lisa，我是劉浩，昨天咱們在飛機上見過面！」
Lisa女士：「哦，是劉浩啊，您好！」
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劉浩：「昨天分別得太匆忙，有些問題沒有時間跟您深入探討，我給您打電話就是想問一下您什麼時間方便，我去拜訪一下您，順便參觀下您的酒店，您覺得可以嗎？」（為以後拜訪做鋪墊）
Lisa女士：「沒問題啊。您安排個時間，然後提前給我打電話約一下就行。」
劉浩：「好的，那我再給您電話。」(不著急和客戶見面，留下懸念)
Lisa女士：「好的，再見。」
一周後，劉浩通過微信給Lisa發了條信息，告訴Lisa最近有個酒店用品展覽會，並建議Lisa去參加。通過一來一往的微信互動，兩人的關係也加深了。（培養與客戶的信任感）
沒多久，中秋節到了，趁著節日的氣氛，劉浩給Lisa打了個問候電話。（進一步拉近與客戶的距離）
劉浩：「您好，Lisa！我是劉浩，您還記得嗎？」
Lisa女士：「劉浩啊，記得呀，最近還好嗎？」
劉浩：「感謝您還記得我。一直說去您那裡參觀的，可最近工作實在太忙了。這不中秋節就要到了，先給您打個電話，祝您節日快樂！」(為客戶送上節日祝福，讓客戶感受到溫暖)
Lisa女士：「非常感謝！不過，我最近想換換供貨商，您抽空來一趟吧，我們當面聊聊！」
劉浩：「那好呀，您看明天可以嗎？您是上午比較方便還是下午比較方便？」(給客戶提供具體可選擇的方案)
Lisa女士：「那就明天上午10點，您到我的辦公室來！」
此次面談的結果是：Lisa和劉浩達成了長期合作的關係，兩個在飛機上相識的人由陌生人變成了彼此的好朋友、生意上的好夥伴。
有些人害怕和陌生人說話，因為他們不知道如何開口，不知道怎樣說開場白，總之就是不懂得如何和對方將談話繼續下去。
事實上，打開一個話題並不難，只要細心觀察，說話時加上些許技巧，態度誠懇，就會受到聽者的歡迎，將談話繼續下去。要做到這一點，可以試試下面的方法：
1.攀認法
攀認法適用於提前知道和陌生人有某種聯繫，在初次見面時，就可以以這種關係攀認，先熟絡起來。比如，「我和你的哥哥是同班同學」，或者「我們畢業於同一所學校」，又或者「家鄉在同一個地方」等，短短一句話就可以縮短你們之間的距離，將談話繼續下去。
利用這種方式開場，需要事先通過各種渠道了解和要見面的人能「搭」上什麼關係，或者在對方的介紹中，留意對方是否與自己有什麼共同之處，努力「搭」上關係。
里根總統來我國進行友好訪問時，曾在復旦大學進行了演講。他面對著一百多位陌生的學生，講道：「其實，我與貴校不算陌生。你們的校長和我的夫人南希是美國史密斯學院的校友，如此說來，我和你們也是朋友了！」話音剛落，全場便響起一片掌聲。
如果實在找不出和對方有所關聯的地方，也可以投石問路，先拋出一些話題，看對方的反應，從而找出有關係的地方，再進行有目的的交談，這樣可以自如地繼續談話。比如在朋友的宴會上，可以這樣詢問：「您和他是同事，還是同鄉，或是同學？」再循著對方的回答將談話進行下去。
2.恭維法
初次見面的對象是知名人士或知名度較高的人，可以採取恭維對方的方式開場，比如，「馬總，早就聽聞過您傳奇的創業經歷，十分敬仰！」或者，「李老，您為咱們市所做的貢獻業內皆知，您的行為真是令人敬佩！」
需要注意的是，恭維要採取合適的語言，不能言過其實，也不能胡亂吹捧，要把握好分寸，不要說或少說諸如如雷貫耳、鼎鼎大名、久仰大名之類的大話、空話。所說的內容也要根據場合、時機、對象的不同而不同，內容貼切，讓人感覺自然、不做作為佳。
恭維過後，就要進入交談了，常用的方式是引出對方的輝煌，提出問題，一般對方會很樂意回答。
3.代入法
代入法就是代入當時環境裡的人、事、境或者其他因素，引
發出話題。如可以代入對方的姓名、裝飾、職業等，即興進行交談。也可以選擇大家都很關心的事件作為話題，引出觀點，進行交談。
這類話題通常比較大眾，很多人都願意說上幾句，也都能說上幾句，正因為如此，這類話題常常取得很好的效果。比如，你看對方穿著一件真絲短袖，你就可以問：「您的這身衣服真漂亮，是真絲的嗎？好光滑呀！」
4.循趣法
這種方式就是從對方的興趣出發，進行交談。如初次見面的陌生人，在得知他喜好軍事時，就可以以此為話題，展開交流。如果正好你也是個軍事迷，有一定的軍事知識，那你們就可以將談話進行得很久。當然，如果你沒有相關方面的知識，也可以做個好的聽眾，不時送上幾個問題，讓對方解答，這樣的交談氛圍也是很和諧的。
再比如對方是象棋愛好者，你就可以問：「知道您喜歡下象棋，我也對下象棋十分感興趣，無奈水平有限，正好今天可以向您請教一個殘棋的解法，您看紅方有……」如此一來，話題自然就打開了。