攀:沒話找話,讓暢談進行下去
2024-10-08 13:57:30
作者: 徐幫學
如果是初次見面,又事先知道和對方有某種關係,就可以藉此攀談,使自己和對方儘快熟絡起來。
恭維的話就要根據不同的人或者場合而異了,但一定要恰到好處,讓人聽著自然、真誠、不做作。
劉浩是一名酒店用品的銷售員,一次出差的時候,在飛機上,她注意到鄰座的女士在翻閱酒店類的雜誌,便主動和她打了個招呼:「您好,我還是第一次遇到對酒店雜誌感興趣的女士,或許您是做酒店管理的嗎?」女士很有禮貌地微微一笑,並沒有回答她的話。(遇到合適的時機主動搭訕)
劉浩知道,對方是默認了她的話,於是主動拿出名片,對那位女士說:「您好,我叫劉浩,這是我的名片,我是做布草生意的!」女士接過名片,問道:「你們都生產什麼樣的產品?有哪些品牌?」劉浩如實回答了女士的提問,兩人就這樣聊起天來。不知不覺,飛機要落地了,劉浩一邊解安全帶一邊問道:「跟您聊了這麼久,還不知道您怎麼稱呼呢?」(自我介紹,深入溝通)
女士略帶歉意地說:「很抱歉,我這次出行沒有帶名片!」
劉浩爽朗地回答說:「沒關係,不如我加一下您的微信如何?」(問清對方聯繫方式)
「可以。」女士在一張便簽紙上寫下自己的微信號遞給劉浩,劉浩接過後,輕輕念了一遍:「Lisa女士,微信13*********,對不對?」(確認好對方的信息)
兩人一起走下飛機,互相道別。第二天,劉浩到公司後,第一時間給Lisa打了電話。(第一時間打電話,可以加深客戶對自己的印象)
「您好,Lisa,我是劉浩,昨天咱們在飛機上見過面!」
Lisa女士:「哦,是劉浩啊,您好!」
劉浩:「昨天分別得太匆忙,有些問題沒有時間跟您深入探討,我給您打電話就是想問一下您什麼時間方便,我去拜訪一下您,順便參觀下您的酒店,您覺得可以嗎?」(為以後拜訪做鋪墊)
Lisa女士:「沒問題啊。您安排個時間,然後提前給我打電話約一下就行。」
劉浩:「好的,那我再給您電話。」(不著急和客戶見面,留下懸念)
Lisa女士:「好的,再見。」
一周後,劉浩通過微信給Lisa發了條信息,告訴Lisa最近有個酒店用品展覽會,並建議Lisa去參加。通過一來一往的微信互動,兩人的關係也加深了。(培養與客戶的信任感)
沒多久,中秋節到了,趁著節日的氣氛,劉浩給Lisa打了個問候電話。(進一步拉近與客戶的距離)
劉浩:「您好,Lisa!我是劉浩,您還記得嗎?」
Lisa女士:「劉浩啊,記得呀,最近還好嗎?」
劉浩:「感謝您還記得我。一直說去您那裡參觀的,可最近工作實在太忙了。這不中秋節就要到了,先給您打個電話,祝您節日快樂!」(為客戶送上節日祝福,讓客戶感受到溫暖)
Lisa女士:「非常感謝!不過,我最近想換換供貨商,您抽空來一趟吧,我們當面聊聊!」
劉浩:「那好呀,您看明天可以嗎?您是上午比較方便還是下午比較方便?」(給客戶提供具體可選擇的方案)
Lisa女士:「那就明天上午10點,您到我的辦公室來!」
此次面談的結果是:Lisa和劉浩達成了長期合作的關係,兩個在飛機上相識的人由陌生人變成了彼此的好朋友、生意上的好夥伴。
有些人害怕和陌生人說話,因為他們不知道如何開口,不知道怎樣說開場白,總之就是不懂得如何和對方將談話繼續下去。
事實上,打開一個話題並不難,只要細心觀察,說話時加上些許技巧,態度誠懇,就會受到聽者的歡迎,將談話繼續下去。要做到這一點,可以試試下面的方法:
1.攀認法
攀認法適用於提前知道和陌生人有某種聯繫,在初次見面時,就可以以這種關係攀認,先熟絡起來。比如,「我和你的哥哥是同班同學」,或者「我們畢業於同一所學校」,又或者「家鄉在同一個地方」等,短短一句話就可以縮短你們之間的距離,將談話繼續下去。
利用這種方式開場,需要事先通過各種渠道了解和要見面的人能「搭」上什麼關係,或者在對方的介紹中,留意對方是否與自己有什麼共同之處,努力「搭」上關係。
里根總統來我國進行友好訪問時,曾在復旦大學進行了演講。他面對著一百多位陌生的學生,講道:「其實,我與貴校不算陌生。你們的校長和我的夫人南希是美國史密斯學院的校友,如此說來,我和你們也是朋友了!」話音剛落,全場便響起一片掌聲。
如果實在找不出和對方有所關聯的地方,也可以投石問路,先拋出一些話題,看對方的反應,從而找出有關係的地方,再進行有目的的交談,這樣可以自如地繼續談話。比如在朋友的宴會上,可以這樣詢問:「您和他是同事,還是同鄉,或是同學?」再循著對方的回答將談話進行下去。
2.恭維法
初次見面的對象是知名人士或知名度較高的人,可以採取恭維對方的方式開場,比如,「馬總,早就聽聞過您傳奇的創業經歷,十分敬仰!」或者,「李老,您為咱們市所做的貢獻業內皆知,您的行為真是令人敬佩!」
需要注意的是,恭維要採取合適的語言,不能言過其實,也不能胡亂吹捧,要把握好分寸,不要說或少說諸如如雷貫耳、鼎鼎大名、久仰大名之類的大話、空話。所說的內容也要根據場合、時機、對象的不同而不同,內容貼切,讓人感覺自然、不做作為佳。
恭維過後,就要進入交談了,常用的方式是引出對方的輝煌,提出問題,一般對方會很樂意回答。
3.代入法
代入法就是代入當時環境裡的人、事、境或者其他因素,引
發出話題。如可以代入對方的姓名、裝飾、職業等,即興進行交談。也可以選擇大家都很關心的事件作為話題,引出觀點,進行交談。
這類話題通常比較大眾,很多人都願意說上幾句,也都能說上幾句,正因為如此,這類話題常常取得很好的效果。比如,你看對方穿著一件真絲短袖,你就可以問:「您的這身衣服真漂亮,是真絲的嗎?好光滑呀!」
4.循趣法
這種方式就是從對方的興趣出發,進行交談。如初次見面的陌生人,在得知他喜好軍事時,就可以以此為話題,展開交流。如果正好你也是個軍事迷,有一定的軍事知識,那你們就可以將談話進行得很久。當然,如果你沒有相關方面的知識,也可以做個好的聽眾,不時送上幾個問題,讓對方解答,這樣的交談氛圍也是很和諧的。
再比如對方是象棋愛好者,你就可以問:「知道您喜歡下象棋,我也對下象棋十分感興趣,無奈水平有限,正好今天可以向您請教一個殘棋的解法,您看紅方有……」如此一來,話題自然就打開了。