第三章 崑山無山卻有玉
2024-10-04 13:53:41
作者： 何建明
崑山現在出名了，每天都有全世界、全國各地來的人，他們或是到這裡做生意，或是來此學習參觀，還有的是乾脆在這裡定居。可第一次到崑山的人發現：崑山、崑山，竟然找不到山呵！
這事在我很小的時候也發生過，父親第一次帶我到崑山，我鬧著一定要去登山。結果父親帶我到了玉山鎮的一個公園，說那個長著一些樹木的土墩墩就叫「崑山」，這讓我十分失望，因為比起我出生地常熟的虞山來說，小崑山確實太小了！
幾十年過去了，我再次來到崑山，崑山已經完全變了樣，成了連世界上許多國家的人都知道的大崑山了，而市區中央的那個「崑山」還是那麼高。崑山人在我去採訪的第一天就一定要讓我見見「崑山」真面目——他們帶我到玉山畔的一座非常漂亮的建築裡面，進去一看，方知這裡是昆石博物館。而正是這一次，我才真正了解原來崑山雖無山，卻有稀罕的昆石、瓊花和並蒂蓮這三樣寶。其中昆石以漏、透、瘦、皺而聞名，是一種十分稀罕的寶玉石，據說一塊一人高的昆石，可以賣到幾萬幾十萬元。瓊花在崑山早已有之，只是改革開放後的崑山人才真正把高貴的花種珍視起來。江南的蓮花到處是，但崑山的並蒂蓮獨具一格，堪稱千年千瓣自是一絕。
崑山在中華文化史上留給我們最為寶貴的當然還是崑曲。關於崑曲的源頭我們可以追溯到宋元時代的南戲，當時這種南戲主要劇本是「傳奇」，其演唱的聲腔很多，而「流麗悠遠」、「出乎三腔之上」的崑山腔，比流傳於浙江的海鹽腔，江西、兩廣的腔調和江蘇常州、鎮江的餘姚腔更富特別之處，這是因為崑腔的開山祖鼻是元末明初的大戲曲家、崑山人顧堅。崑曲之所以後來名傳神州，得益於另一位崑山人梁辰魚的功勞，梁創作了一曲《浣紗記》劇目。魏良輔的崑曲加梁辰魚的劇目，使得崑曲從此傳遍大江南北……於是崑山這個默默無聞的彈丸之地也名聲大震。明代中葉至清代中葉，中國的聲腔劇種廣泛流傳，而崑曲則在其中發揮著獨特作用，故而它被尊稱為「百戲之祖，百戲之師。」
崑曲之鄉的崑山，如今仍然保留了許多崑曲民間藝人，他們或在豪華的大型劇場演出，或在街頭巷尾的石亭小橋上拉琴唱曲……
在我們初略了解一下崑山之後，會發現崑山其實並不光有今天人們看到的連片的高樓、眾多的外資企業和輻射四方、形如網狀的高速公路和美麗如畫的城市，崑山的歷史文化同樣讓人感受到它的魅力。
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然而無論如何，崑山給人最強烈而深刻的印象還是它的城市化進程。作為「中國首富之城」，崑山的今天，無論是鄉村還是城市，她完全可以同世界發達國家相比。尤其讓人驚嘆的是，現在的崑山處處呈現現代化的氣息和風物。有國內的一個省級參觀團的幹部到崑山後感嘆道：以後我們不用出國考察了，外國的先進東西，在崑山幾乎全有，而且崑山的現代化是我們中國人自己創造的，更有社會主義的特色，我們便於學習仿效。
事實上，著名的「崑山之路」，走的就是通過開發區來促進城市和鄉村的現代化。而崑山開發區從最初的3.17平方公里，到6.18平方公里，用了僅三年時間。後來被批准為國家級開發區後的發展速度更加令人矚目：14平方公里，22平方公里，44平方公里，72平方公里，一直到現在的140平方公里。25年時間，開發區擴容了幾十倍。老縣城在30年前只有4.1平方公里，而現在，你到崑山走一走似乎有這種感覺：這個城市分不出哪裡是城市，哪裡是鄉村，整個崑山都像一個生機勃勃的都市，都像蒸蒸日上的開發區……
說透了，崑山的發展之路，根本的一點是他們的思想解放和緊緊抓住外向型經濟這個「牛鼻子」，並在實踐和探索中國特色社會主義經濟中堅持從實際出發及以人為本地建設崑山，因此才使得崑山有了富足的今天。
從當年的蘇州「小八子」到「江蘇首富」，崑山用了不到五年時間。1983年，崑山全縣的工業產值不足一億元，到1989年已達10億元，1989年崑山的人均國民收入為3156元，為江蘇全省之冠。
從全省第一到全國第一，崑山用了15年時間，2005年崑山第一次榮登「全國百強縣」之首，使連續四年名列榜首的廣東順德退位次席。這對崑山而言，是個歷史性的飛躍標誌。據2007年統計的數字，我們知道，崑山現在的城鎮居民人均可支配收入為21927元，而1985年僅813元；崑山的農民人均可支配收入在2007年為12168元，1985年是201元。這兩個數據表明，崑山今天基本達到了中等發達國家水平，遠高於中國其他縣級地方。
「崑山無山卻有玉」，這話在崑山的幹部和百姓中現在誰都會說，我聽後似乎品出一種解釋：天上不會掉餡餅，崑山之玉是以崑山人的心血鑄造而成的。
這話可能有些人仍然不太相信。其實也難怪，因為多數中國人並不了解崑山的成長史，更不了解崑山窮的時候和他們從窮變富的全過程。
而我知道——現在我要給讀者講講我的老鄉們講的那些故事，曾經有一位北京的著名導演和我一起到崑山去作了一天採訪，感動得非要簽約，將我一字未寫的書改編成電視連續劇。「你只要把崑山人如何招商的故事串一串就是最精彩的電視劇。」她說這話時的眼神是閃著光的。
崑山人的創業故事，可以是血和淚紡織成的……
寫到這裡，我不能不再次提到宣炳龍這人，因為他是崑山開發區的全部歷史見證人，他在開發區的第一把交椅上坐了整整23年。「你可能是我當開發區負責人最後接受採訪的一名作家、記者了。」那天他這麼說。
我回到北京沒多少時間就聽說宣炳龍因年齡退位了，我採訪他時，其實蘇州市委已經安排他當了蘇州市政協副主席，享受副廳待遇。蘇州市政協主席是王金華，也是崑山人，他們倆加上吳克銓，成為有名的「崑山開發三王」。
「我們的開發區，在當年我們進這片地方時是騎自行車，但後來發現，人根本騎不了自行車，而是自行車騎人——到處都是爛泥地……」宣炳龍是個非常幽默的人，坐在氣派的開發大樓的「部長級水平」的辦公室，第一句話就將我帶到了那個「激情燃燒的歲月」——
「我搞第一個外資企業，那時我們連打一個長途電話都要惹出一些毛病來。有一回我晚上十一點鐘去敲總機值班的那個小姑娘的宿舍，讓她起來接線打長途，人家老大不高興，責問我：你半夜敲我門想幹什麼？我說有急事要長途國際電話，人家小姑娘根本不理睬，我不能半夜給你開門，誰知道你半夜來敲門懷啥壞心哩！無奈，我只能等到天亮。」這是老宣講的第一個故事，把我和那個女導演笑彎了腰。
「崑山第一個台商到我們開發區落戶不久，突然半夜有公安局來敲我門，我問什麼事，公安人員開始不說話，先到我房間裡查看了一遍，然後說：老宣啊，你可得注意，你們有沒有發現什麼敵情？我說哪來的敵情？公安人員說，崑山現在不僅有敵情，而且是台灣的特務敵情。我一聽不信，說哪有特務啊。他們就半夜把我拉到一個台資廠，指著一堆紙箱上說，這不是特務敵情還能是什麼？我一看，簡直哭笑不得，原來那紙箱上印了一行字：三民主義救中國……」這是老宣講的第二個故事。
「又有一天公安局的人找到我，說老宣你這樣下去不行，崑山非出大事不可。我問到底出什麼事了？他們又把我拉到那個外資手套廠，進了女工宿舍，他們指著女工床上的幾本外國雜誌，說：你老宣自己看看，這麼腐朽的資產階級東西在工人中傳播，崑山不出大事才怪。原來他們看到了這個廠的老闆為了讓女工們熟悉生產外銷手套的特點，給每個宿舍發了些時尚雜誌，那上面有女人穿著露一點的照片和服飾……」這是老宣講的第三個故事。
「我們去廣州招商，好不容易找到一個有意向到崑山來投資的外商，我們就請人家吃一頓飯。人剛從廣州回來，紀檢部門的人就來到了辦公室，他們臉色鐵青地沖我說：跟我們走一趟吧。我去了，才知道有人檢舉我們在廣州花3000元請外國人吃了一頓飯……」
「哈哈……哈哈……」我們再也收不住笑了。
坐在「老闆椅」上的老宣則一點沒笑容，說：「我們就是這麼走過來的。辦開發區的第一天起，幾乎沒有停止過這樣那樣的檢查、調查、審計……
「可有多少人知道我們崑山的幹部群眾為了建設這開發區奉獻了多少心血和淚水、汗水？汗水其實不用說，做事情肯定要流汗出力，但碰到的出力流汗之外的事就會讓你感到百倍的累……像吳克銓他們這些崑山的大當家人，更比我們經歷的事多。我們前幾年出動招商，只敢住旅店，住洗澡堂。第一次到廣州連香蕉都不會吃。有個局長在廣東看了一根八塊錢的皮帶很想買，但最終沒買，因為他身上帶的錢都是公家的，不敢用。這錢可以用於招待外商和談生意時花費，但我們縣上明確規定絕對不能用於個人開銷，當時崑山上上下下都是這樣的規定。
「後來台商多了，他們習慣和喜歡夜生活，不怎麼在白天用心思，更不怎麼跟我們在白天談事。為了適應和伺候好客人，我們的幹部白天到自己的辦公室工作，晚上就得去陪客人吃飯喝酒。有人以為吃飯喝酒是件樂事，可天天上館子、舉酒杯的人知道啥叫難受。尤其是台商們喜歡上『卡拉OK』——我們有我們的規定：凡參與招商的幹部是不准進卡拉OK廳的，只能在外面等著。這客商一進去不要緊，不到凌晨兩三點鐘是不會出來的。大冬天的，我們的幹部只能在『卡拉OK』廳的走廊或屋檐下靠抽菸取暖挨時光……」
老宣的故事讓我們不再笑了，而是感到陣陣心疼與由衷的敬佩。
老鐵，崑山文聯副主席、詩人。這位崑山詩人與其他文人的不同之處，是他曾經當過鄉幹部，在一個富庶的地方的行政幹部放下手中的權不干卻去到文聯當詩人，這恐怕也只有崑山人幹得出來。但老鐵當文人當得似乎有些滋味，因為「在崑山的日子好過」，老鐵這樣說。但讓老鐵說起崑山的創業之路時，似乎仍很激動，原因是他也有過作為鄉鎮幹部所經歷的那些讓他難忘的「招商故事」。
下面是老鐵作為朋友而為我整理出的材料——
《招商的故事》之一：
風雨中呼喚「海虹」
丹麥「海虹老人」的幾位年輕人來張浦考察已二十餘天，引薦來張浦的W女士臨上車時握住我們的手說：再聯繫，再聯繫。就坐進麵包車一溜煙遠去了，那一刻，我們的心裡是甜滋滋的。於是，開發區指揮部立即開會，部署迎接「海虹」落戶的具體工作。可這一晃近一個月了，對方卻杳無音訊，心裡的甜味漸漸地變成了酸味甚至苦味。這是怎麼一回事呢？
連著幾天，總是下雨，澆得大家心裡悶悶的，腦子裡昏昏的。路橋工程暫時都停了下來。星期天，招商部、工程部的小伙子們在辦公室里一臉的愁雲慘霧。回想著接待「海虹」時的枝枝節節，實在是無懈可擊的，每一個環節都扣得很到位，每一個細節都比較圓滿。而這「風箏斷了線」，大有一去不返的態勢。我們突然醒悟：這「招商」難道是「等魚上鉤」、「守株待兔」嗎？！孫書記一再告誡大家，天上不會掉餡餅，要善於並勇於主動出擊。於是，我一拍大腿，朝小王、小龔兩位助手一揮手，同志們，東進上海，找W女士去。
但是，一個不大不小的問題困惑了我們，W女士來張期間留給我們的竟然是一張「海虹」公司的香港名片，而她家卻住在上海。偌大的上海，怎麼找？在車上。我們苦苦回憶，尋找線索。突然，小龔說，上車後W女士對司機說：「大木橋。」她家會不會住在上海大木橋—帶？這是一條重要線索。有了虛擬的目標，大家竟然都阿Q似的興奮了起來。於是，不管三七二十一，我們的車到了滬上，直奔「大木橋」。
到了大木橋，我們的興奮頓時一丈水退了八尺。那是一個十字路口，三個角都是規模較大的住宅區，要在這裡把W女士的家找出來，簡直是「生芝麻堆里找熟芝麻——休想」。一不做二不休，死馬得當活馬醫，豁出去了。我們決定一個一個小區找，一幢一幢樓房「地毯式搜查」。雨越下越大，我們三人在小區里扯起大嗓子，沿著樓號呼喚著W女士的名字，大有「男高音」的氣勢，過路的居民以為我們丟了孩子，樓里的人以為我們在吆喝著收破爛。但「搜索」了兩個小區後，均無結果，我們的希望全寄托在第三個小區里。功夫不負有心人，當「男高音」們呼喚到第三個小區的第四幢樓房時，從第三幢樓房三樓的北窗戶伸出一個我們熟悉的臉龐，「誰啊？誰找我？」我們頓時興奮地大叫了起來：「W女士！」此時此刻，我們的身上都已濕透，激動的臉上淌下來的不知是雨水還是淚水。
在W女士家，W女士像看「天外來客」似的驚訝地看著我們，她無法理解我們竟然在茫茫大上海找到了她的家，難以想像竟用這樣的方式找到了她，並十分佩服我們僅靠「大木橋」這惟一的線索鎖定了目標。W女士感動了。她坦言道：事實上，我引薦「海虹公司」同時考察了幾個地方。說實話，條件最好的不是你們鎮。但今天你們以這樣出奇制勝的方式頂風冒雨找來，我被你們感動了，也被你們征服了，人是要有精神的，有了這種堅韌不拔的精神，我相信你們。
後來，在W女士的竭力推薦和鼎力相助下，「海虹公司」終於在張浦落戶了。「風雨中呼喚『海虹』」的這種堅韌不拔的精神，也已深深地滲透到日後的招商工作中。
《招商的故事》之二：
歸途「迷霧」
崑山的外向型經濟依託大上海，90年代初，崑山的賓館、餐飲等檔次還比較低，為此，外商來了一般下榻在上海。於是，我們經常往上海跑，一星期內天天跑上海是常事，一天不跑上海是怪事，一天跑兩三趟上海不是奇事。招商人有一句順口溜：老鄉馬不停蹄跑上海，老外接二連三引進來。
那時，崑山至上海還沒有高速公路，蘇虹機場路正在建設中。從張浦到上海，最便捷的是取道千燈、青浦的普通公路，路面仍有斷續的砂石路，偶爾還有坑窪之處，路況不是太好。儘管如此，我們還是賦予這條路為「招商快通道」的美名。上了這條路，我們就會像觸到了「興奮點」似的亢奮起來。在這條路上也跑出了許多有趣的故事，其中不乏艱辛。
一天傍晚，我們接到重要「情報」，說有幾個日本客商剛到達上海，擬於翌日到周邊地區考察投資環境，現住在某賓館。「情報」就是命令，我和助手們立即準備好各種資料，開車出發，直奔目的地。到了上海，找到了那家賓館，與服務台好說歹說，磨破了嘴皮子，才獲知了房間號。電梯上了六樓，按電鈴，打開門的是那位「眼鏡」翻譯，疑惑的目光朝我們掃了幾個上下後說：先生，走錯門了吧？我們堅定地搖搖頭：沒有。當說明來意後，對方十分熱情。翻譯戲謔說：你們真是「外插花」。於是，我們這批「外插花」在賓館裡一插就插了三四個小時……
與外商告別，走出賓館，時針已偏過子夜。初冬的深夜，竟也寒氣逼人。大家疲憊、寒冷和飢餓，個個歪倒在麵包車裡，搖搖晃晃地駛上了歸途。車駛出上海，進入市郊至青浦地段，開始出現迷霧，越來越重，朝車窗迎面撲來，車速顯著減緩下來。剛出青浦市區，迷霧簡直就像一團又一團棉花，堆積在車子周圍，此時，已難以分清哪是公路，哪是田野，哪是樹木，哪是建築物，汽車就像一架凝固在雲層中的飛行物，動彈不得。在我們後面，有一輛車以我們為「參照物」，緩慢地尾隨著。
我看了一下碼錶，每小時車速竟然十公里都不到，汽車似乎像蝸牛在爬行，每駛一段，都要派一人下車跑上百十米，驗證一下行駛的方向是否偏離。照此速度，天亮都到不了家。慢點是小事，令人窩心的是，如果車子「鬼使神差」誤入路邊的溝河裡，那麼我們也許將永遠也回不了家了，想到這裡，大伙兒睡意全無。於是，大家乾脆輪流下車，在車前引導前行，每三五公里換一個人，另兩人在車上打開左右車窗，分別觀察著左右兩側的距離。我們互相調侃著，將在車前引路的任命為「一級引導員」，在車內觀察的為「特別觀察員」，並保證「人走車行，人在車在」，「人車共患難」。
天蒙蒙亮時，我們終於到家了。大家微閉著雙眼，叫開「迎賓樓」的大門，撞開房間，一頭仰躺在床上，一會兒就睡得像死豬一樣。可沒過多少時間，就聽見有人大敲著門喊：郁鎮長、郁鎮長！台灣的林先生到了！……我腦子裡突然像閃電一樣霍地亮了一下，猛然跳將起來。一看手錶，已是上午九點，心想：林老闆，你為什麼不遲到一會兒呢，哪怕十分鐘。
《招商的故事》之三：
尋找「嘉士伯」
中國是個「禮儀之邦」，中國人好客。客人來了，招待客人吃飯，享受一下傳統、美味的「中國大餐」，讓客人盡情領略中國美妙的「飲食文化」，大概也是比較重要的禮儀之一。在招商活動中，我們除了在介紹投資環境、外商實地考察、雙方洽談等重要環節上精心策劃外，在安排客商就餐的問題上也煞費苦心，認真安排，節儉不失禮儀，豐盛又不鋪張，恰到好處，同時，充分顯示出我們的誠意。我們深知，接待外商，我們代表的不僅僅是崑山張浦，同時也代表國家、代表中國人的形象，每一個小小的細節的完美、每一次點滴的「智慧」，都將給招商工作增添一個成功的砝碼。
給我印象最深的是接待丹麥「海虹老人牌塗料有限公司」的董事總經理歐遜先生。在安排歐遜先生就餐問題上，領導授意精心策劃，首先通過有效途徑，打探歐遜先生的飲食喜好，了解到他比較喜歡中國鄉土風味的菜餚，特別喜愛長江流域的河鮮水產，這些對我們來說，均非難事。那麼，準備什麼酒呢？有人建議用中國的葡萄酒，有人力推具有中國傳統特色的黃酒，而打探「情報」的同志帶來一個確切的消息是，歐遜先生特別愛喝丹麥生產的「嘉士伯」啤酒。這使我們頓時傻了眼，陷入茫然之中，那時，我們只知道「青島」、「力波」等啤酒，從未聽說過「嘉士伯」，跑遍了全崑山，也沒找到「嘉士伯」的影子。於是，一方面派人到上海尋覓「嘉士伯」，同時，招商部的小伙子們緊急搜集著有關「嘉士伯」的資料……資料顯示：「嘉士伯」啤酒是丹麥名酒，嘉士伯啤酒公司是由卡爾·雅可布森於1847年在丹麥首都哥本哈根成立的，是世界上規模最大的啤酒釀造廠之一，歷史悠久。嘉士伯啤酒在1868年傳入英國，繼而進軍遠東及南美洲等地，成為最早行銷國際市場的啤酒品牌，目前已在世界各地140多個市場建立了銷售網點，生產線遍布40多個國家和地區。
一切準備就緒，歐遜來了。
當我們將歐遜先生熟悉的「嘉士伯」啤酒端上餐桌時，歐遜先生驚喜萬分，連連蹺起大拇指：「OK！OK！」並忘情地鼓起掌來。而當我們將「嘉士伯」的資料「現炒現賣」地向歐遜先生娓娓道來，並說出「嘉士伯」的創始人是卡爾·雅可布森，他還在哥本哈根市中心東北部的長堤海濱投資建造了一座世界聞名的美人魚銅像時，他的神情愈發燦爛，激動地讚嘆道，想不到你們對丹麥的了解如此細微，想不到在遙遠中國的一個小鎮上，竟能喝上產自家鄉、我又十分喜愛的「嘉士伯」啤酒。翻譯悄悄地與孫書記耳語：到中國的這幾天，歐遜一次也沒喝到「嘉士伯」。席間，大家絡繹不絕地向歐遜敬酒，歡迎他，歡迎「海虹老人」落戶張浦，歐遜也頻頻向大家舉杯：謝謝各位，祝雙方的合作圓滿成功。
我抽空溜了出來，去大廳敬一敬招商部辛苦的小伙子們，一看，他們也正舉著「嘉士伯」啤酒，碰得「叮噹」作響，祝酒詞竟然是：祝賀尋找「嘉士伯」的活動取得圓滿成功。乾杯！
《招商的故事》之四：
「愛拼才會贏」
夜很深了，疲勞的鹿城已經熟睡，白日的喧囂被深深的夜色覆蓋著，城市漸漸轉入寂靜。可此時，位於鹿城市區前進路西端的嘉頓酒店的「貴賓室」里，卻是一片燈火通明，熙攘聲不斷。
這是1994年4月30日與5月1日激情交融的不眠之夜，台灣玻璃工業股份有限公司老總們與崑山市張浦鎮的書記、鎮長和鎮開發區的老總們，為「台玻」將要落戶張浦的項目，於白天在張浦的兩輪談判過後，晚上又移師「嘉頓」，進行最後一輪談判，兩岸的勞動者正以這種特殊的方式，迎接著全世界勞動者共同節日的到來。
這也是「台玻」來昆考察後的決策之夜，主賓雙方正在為項目的落戶作最後的衝刺。投資9000萬美元，占地600畝，在台灣100家大企業中排名第24位的「台玻」是否落戶崑山，將於今晚定奪，意義非同一般。迄今為止，這個項目是崑山最大的台資項目，為了使談判順利進行，市委李書記親自坐鎮「嘉頓」，現場辦公，運籌帷幄。
貴賓室的窗戶敞開著，夜晚夾雜著絲絲寒氣，但談判現場卻是一派春意，充滿活力。主賓雙方由廣泛的話題漸漸集中、明晰，並不斷深入。「台玻」方，戴著細黑邊眼鏡的一總（林伯豐），在不停地思考、記錄的同時，睿智的眼睛又不斷釋放出新的問題。崑山方，久經沙場的領導們不厭其煩，沉著應答，他們清楚地意識到，「台玻」這樣一個大企業，資產龐大，技術世界一流，在崑山這個縣級市的一個小鎮上落戶，要提出很多問題，不足為怪。人家希望你替他們解決一系列的問題，也情有可原。今天，張浦鎮的領導們作好了充分的準備，平時大家常說，要「抓住機遇」，而今，機遇就在手上。大家相信，既然來了，就必定要談，既然談了，就要攤開來細細地談，徹底地談，有透明度地談。我們要用心，要誠心，外商才能放心。
談判的雙方總是一個需要不斷磨合的矛盾體，這種「磨合」，充滿了真誠，充滿了理性，更充滿了懸念。令人欣慰的是，在「台玻」項目談判的過程中，雙方始終在向一個統一的目標靠攏，不斷出現實質性的進展。水的問題解決了，電的問題解決了，路的問題解決了，橋的問題解決了，拆遷的問題解決了……千頭萬緒的問題從選土地開始，最終又回到了土地上。地價問題是第一個問題，也是最後一個問題，是一個「牽一髮動全身」的大問題。當時鐘敲過子夜後，雙方為地價問題出現了短暫的僵持。此時，市委李書記已派人將土地局徐局長從被窩裡拉到了嘉頓，並不失時機地召開短會，緊急磋商。最後，將結果與對方作了通報，雙方在理解對方的前提下均作出了理智的讓步。
子夜零點三十分的鐘聲敲響後，一總與孫書記將墨跡未乾的合約交給了對方，兩雙大手緊緊地握在了一起。服務生端來了紅葡萄酒，主賓雙方頻頻碰杯，互相祝願。一總與孫書記一手端著酒杯，一手握著話筒，大家共同唱起了台語歌曲《愛拼才會贏》：三分天註定，七分靠打拼，愛拼才會贏。
《招商的故事》之五：
H項目「歷險」記
已在昆落戶的台灣J公司的Z總打電話來，說：台灣H家具公司的老總們正在崑山考察，明天就要回台灣，我挽留了他們，建議他們推遲歸期。話說到這裡，他突然問我：到張浦看看如何？Z總真逗，介紹客商到張浦，還問我「如何」，我當然求之不得。於是，當即約定翌日上午在J公司大門口迎接H公司的老總們。
一切都很順利，第二天上午九時正準時接頭，九時二十分到張浦，接下來是介紹情況、看地塊、考察交通環境、交換意見，然後進入實質性談判，投資政策問題、水電問題、地塊平整問題、各項服務問題……最後是地價問題，接著對方到賓館內部權衡。三四個回合後，雙方對各個問題均已十分明朗，並達成一致意見。晚上七時許，雙方草簽明確意向，一切OK。遵對方「要暫時保密」的要求，我們驅車來到了柏廬路東大橋的「金角酒家」，頻頻舉杯，互致祝賀。由於對考察結果及高效率談判過程的滿意，對我方談判作風的潑辣及處事精明果斷的讚賞，老總們回台後第二天，L總就給我發來一份傳真：「滄海一粟，我選擇張浦。」以表示在張浦投資的誠意和信心。
但是，沒有不透風的牆。在辦理項目的過程中，台灣家具公司要在張浦落戶的消息不脛而走。當時，開發區各鎮配套區都有一批招商高手，各有自己的一套「招式」，當然，不管人家「招式」如何，已「煮得半熟的鴨子」還能「飛」了不成？我們十分自信。我們了解到，H公司在考察我們鎮之前，已花了數天時間考察了五六個鎮的配套區，但我們不知情的是，其中的Z鎮雖然還沒與H公司簽約，但Z鎮良好的投資環境也使H公司十分滿意，表現出極大的投資興趣，並表示，Z鎮是H公司投資崑山的首選。為此綜合分析H公司考察情況，該鎮胸有成竹，並已作好了接納該項目的一切準備。有成語稱「節外生枝」，由於J公司Z總的推介，我們有緣結識了H公司考察大員一行，使張浦鎮成了H公司投資「節」上萌生出來的意外一枝。
接下來的一段時間內，Z鎮與張浦鎮圍繞H項目展開了一場友好的「爭奪戰」。兩支招商隊伍像拔河一樣，均使出渾身解數。常常是兩班人馬同時出現在一個場所，三方交談呈現出很高的透明度，這使H公司的老總們既為雙方的誠意和執著十分感動，又不免略顯尷尬。因已與我們簽約，H公司的L總說：我們十分鐘情張浦，但為了避免大家傷感情，有兩個方案：一是換個企業名稱，過一段時間再行投資事宜；二是暫緩投資，我們再到周邊地區看看。我一聽急了，這不是「雞飛蛋打」了嗎？趕緊說：L總啊，咱們明人不做暗事，恕我直言，兩個方案均不可取。經集體商量並請示領導後，我向L總明確表態：我們感謝貴公司對張浦的厚愛，但崑山發展外向型經濟是「全市一盤棋」，考慮到我鎮開發區已初具規模，Z鎮招商引資雖然剛剛起步，但那也是一塊寶地。只要此項目落戶在崑山，我們都歡迎，並感謝你們，我們理解Z鎮，也尊重貴公司的最後選擇。我們的坦率和氣度使H公司一行非常感動。
後來，經Z鎮的不懈努力，並又經過幾番曲折後，H項目終於在Z鎮落戶了。我們雖然將「半熟的鴨子」煮飛了，但心裡很坦蕩。事後，有人不解地問起此事，我告訴他們：我們同在崑山，發展外向型經濟要有「一盤棋」的意識。
《招商的故事》之六：
哪壺不開提哪壺
1993年秋的某一天，我們接到市經委的電話，說一批台灣玻璃工業公司的客商明天上午要來張浦考察，務必做好接待工作。那時，張浦開發區剛剛成立半年。作為崑山經濟技術開發區的工業配套區，張浦開發區亟須在基礎設施、隊伍建設和服務功能等多方面儘快予以完善。根據總體規劃，全區的基礎設施建設已全面鋪開，各種介紹資料也依據新規劃製作完畢，基本招商隊伍也已到位，大伙兒的心憋足了一股勁：只要有外商來，「戲」就可以唱起來了。可每一次聽說外商真的要來了，心裡還真有點「忐忑」。
為了給台商留下一個良好的印象，翌日上午，我受命到各個建設工地巡視了一下。天真是奇怪，10月份竟然還熱得很，烈日將路面上的空氣都炙烤得變了形，工人們揮汗如雨。聽說有台商來考察，工人們更來勁了，他們早早地就把小紅旗插在了工地周圍，營造出了一種熱烈、喜慶的氛圍。
上午十時許，台玻客人如期而至，為首的名叫林伯淳，是台灣玻璃工業公司青島公司的總經理，此次受台玻董事長委託，前來上海、崑山一帶考察設廠。林伯淳說，1992年，他與哥哥林伯豐曾來過崑山考察，看中了崑山開發區的地，但由於玻璃廠有煙囪，開發區不讓辦，於是就跑到了青島與日本人合資辦了個玻璃廠。他說，但是崑山（包括上海）對我們的吸引力太大了。還說貴鎮與崑山開發區僅一河之隔，所以來看看。
接待林伯淳一行的是平方鎮長、文熬和我，我們一聽林伯淳的一席話，簡直是樂得不行，心裡尋思著：好運來了。接下來，賓主間的問答步步深入——地理位置，沒說的，這裡東接上海，西連蘇州；交通條件，已初露端倪，機場路即將開通，高速公路動工在即；服務，我們一定會搞好；電力供應，我們現在是保證供給，如果企業需要，可爭取擴容。
言談之中，我們發現，林先生對電力供應尤為關注，「死追不放」地提出了許多相關問題，非常細，也非常內行，我們均予以一一解答。那就沒什麼問題了嗎？林先生的目光中顯然充滿了「疑慮」。時任鎮長的張平方很「拎得清」，趕緊接過話頭說：問題會很多的，關鍵是我們有比「問題」更多的「辦法」。林先生聽了頻頻點頭，顯然他對這樣的回答比較滿意。平方接著說：譬如水的問題，雖然現在壓力還不夠，但我們己在規劃，正準備籌建一個二萬噸級的自來水廠，以保證供應；譬如電的問題……豈料，話音未落，突然，會客室的電燈滅了，空調停了，整個辦公大樓竟然都沒了電，電的問題真的來了，霎時，我們臉膛都像停了電的燈泡，沒有一點光亮。只聽見有人在走廊里大叫著：怎麼回事！怎麼回事！此刻，我腦子裡驀地跳出一句俗語：哪壺不開提哪壺。經查實，這是一次因保險絲燒斷的「跳閘」事故，雖然很快就修復了，但無疑給台商的這次考察留下一些「陰影」。
在接下來的現場勘察時，由於事先安排周到，林伯淳一行顯得比較滿意，臨別時，他「虛晃了一槍」，說：我們這次投資不大，一千萬美元，六十畝土地，是小企業。我們忙不迭表態：投資不論大小，我們同樣歡迎。誰知後來我們才知道，這竟然是一個投資總額九千萬美元，占地面積六百畝土地的大企業，都高興得跳了起來。高興之餘，又回想起那個「停電事故」，後背上禁不住沁出了冷汗。
《招商的故事》之七：
時間的「計量」
在招商引資的日子裡，我們向外商說得最多的一句話，就是「崑山是個好地方」，或者「張浦是個好地方」。
怎麼個好法？好在哪裡？
最概念化的「經典」說法：（崑山）張浦歷史悠久、人傑地靈。
最形象化的「經典」說法：地理位置好，位於上海與蘇州之間。
最抒情的「經典」說法：是長江三角洲一顆璀璨的明珠。
介紹交通，就說有鐵路、312國道穿城而過（甚至還說過「吳淞江水從城裡潺潺流過」），十分便捷。後來，機場路、高速公路相繼建成，再說「穿城而過」，未免太落後了，於是就統一口徑：北有滬寧高速公路，南有蘇虹機場路。
記得蘇虹機場公路剛建成通車時，我們簡直是「路大氣粗」，「迫不及待」地向外商說過兩句「大話」，一句是：上海虹橋機場就等於是為我們造的；另一句是：從上海開車到（崑山）張浦用不了一個小時即可抵達。以此證明交通條件極為便利。
應該說，蘇虹機場公路的開通，的確大大縮短了我們和上海的距離，往返時間大大節省，成為我們到上海特別是到虹橋機場接送客人的便捷之路，被我們譽為「招商綠色通道」。許多外商和國內客商從虹橋出發，取道機場路，來到張浦，大都對「地理位置優越」、「交通條件優良」等說法有了直接的感性體驗，至於對「用不了一個小時即可抵達」之說，誰也沒有認真「計量」過。
但也有認真的，丹麥「海虹」塗料公司的董事總經理歐遜就是這麼一位。
落戶張浦的海虹老人牌塗料有限公司，是丹麥老人（HEMPEL）集團公司與交通部香港招商局合作成立的外資企業。丹麥老人集團公司是世界上最大的船舶塗料和重工業塗料的獨立供應商，為此，落戶張浦的「海虹」公司無疑是一家重量級企業。1995年春天，籌建工作正如火如荼地鋪開，該企業的重量級人物——董事總經理歐遜先生要來了，他要來看看崑山，看看張浦，看看即將在這塊土地上綻放的絢麗的新「海虹」，體驗一下張浦的「感覺」。
歐遜第一次來，誰去接他比較合適？鎮長張平方自告奮勇親自駕車迎接，作為鎮政府的「行政長官」兼張浦開發區的「首席老總」，平方既了解全市情況，對全鎮情況又了如指掌，還有著七年「駕齡」，是非常合適的人選。
對於歐遜來說，鎮長親自開車迎接他，出乎他的意料，具有新意。而一路上平方準確到位的介紹，又使他增加了頗多感受。他知道，這也許是一段比較漫長的旅程，鎮長的健談是為了消除他的一路寂寞，真是用心良苦，於是，他下意識地抬起手腕看了一下表，可這一個不經意的動作，卻被機敏的平方鎮長從反光鏡中捕捉到了。我們在對外宣傳時，一直強調從虹橋機場到張浦鎮僅一個小時的路程，歐遜是否想證實一下這種說法的可信呢？於是，平方漸漸地加大了油門……車子又平又穩地行駛在蘇虹公路上。
一路美景，一路春光。當車子駛過團結橋，拐向「海虹」工地，遠遠地看見飄飛的彩旗，及工地出入口迎接的人們時，歐遜認真地看了一下手錶，整個旅程整整55分鐘，這位高個子的丹麥老人與同來的執行董事陳衛華交換了一個會心的微笑，然後，一隻手緊握住迎候他的孫書記的手，另一隻手拉住平方鎮長，在熱烈歡迎的掌聲中，與他們一同走進了大門口。
《招商的故事》之八：
餐桌上的故事
中國人重禮儀，其禮儀的繁文縟節令人眼花繚亂。而吃飯也是表達禮儀直接有效的載體之一。商洽事宜、增進感情、解決矛盾、探討問題……一頓飯吃下來，基本上就可以知道「OK」或者「不OK」了，所以，外商來了，安排好吃飯是比較重要的，而認真「陪吃」也是必要的。在張浦鎮那段招商的日子裡，為了項目的「OK」，在招待外商吃飯抑或陪同外商吃飯的問題上，故事多多。我印象最深的有三個關於「吃飯」的故事。
故事之一：鹽水哪有酒水好。
鎮黨委書記孫忠明常說：外商考察，關注的是你的環境、你的服務，還有人，人投緣了，事情也就好談得多了，但吃飯也是考察的重要環節。確實，飯桌是談判的好地方，可增進雙方的了解，還可以調節或緩和氣氛。所以，款待重要客商，書記、鎮長們都要從百忙之中抽暇作陪。一次，台灣某大企業老總來張浦，鎮領導在迎賓樓為他接風，但孫忠明書記卻因重感冒躺在中醫院的病床上打點滴，為此，我們向「老總」反覆解釋，請他諒解。聽說孫書記病了，「老總」非常關心，表示翌日一定去醫院探訪，並建議斟滿酒，祝孫書記早日康復，豈料，大伙兒酒杯還未端起，孫書記就推門而入，直奔「老總」緊握他的手連稱「抱歉」。我們驚訝地問：孫書記，你不是在掛點滴嗎？孫書記幽默地回答道，鹽水哪有酒水好？
故事之二：夾著饅頭打呼嚕。
這是鎮長張平方的吃飯故事，曾被添油加醋而改編為「夾著饅頭睡覺說夢話」，一時傳為佳話。1995年，張浦開發區基礎設施日趨完善，來鎮上考察的客商絡繹不絕，每天是一撥一撥，我們常常是「眼睛一睜，忙到熄燈」。一天，在連續接待了幾批外商後，又來了幾位國內客商，雖然大家都很疲憊，但只要有「情況」，又都精神抖擻。接待完後，天已大暗。因一位客商有急事，他們急著要回上海，為此，平方鎮長便親自駕著麵包車為客人開道。到了上海，對方很過意不去，執意要留我們吃晚飯，盛情難卻，我們應允了。此時肚子的確很餓，一盤刀切饅頭成了最好的盤中餐。大家吃著並交談著，突然，飯桌上傳出沉重的「呼嚕」聲，一看了得，只見一隻饅頭夾在筷上，筷子在一雙手上，手撐在絡腮鬍子的下巴上——平方竟然嘴裡含著饅頭，手上夾著饅頭，打起了「呼嚕」。
故事之三：飯桌上的萬國旗。
一次，有位日本客商來張浦考察，在一系列例行的介紹、了解環境、勘察現場後，我們誠邀對方赴「迎賓樓」用午餐。席間，賓主雙方頻頻舉杯，談笑風生，那客商十分健談，知識淵博。我們從中國「八大菜系」談到古文化，又從良渚古文化遺址談到「百戲之祖」崑曲，非常投機，以至於戴眼鏡的小個子翻譯竟無暇下箸。最後，當服務小姐端上一盤插有「萬國旗」的水果拼盆時，這位客商突然頓住話題，反覆打量著那盤水果，疑惑地問：郁副鎮長，這個水果上有很多國家的旗，為什麼沒有日本？被他這麼一問，我一愣：難道能回答他我們沒有日本國旗嗎？！再細看，我舒了一口氣：你看，也沒有中國國旗啊。豈料他竟死死追問：為什麼？情急之中，我靈機一動：哦，中國，日本，大大的友好，我們誰也不「吃」誰，所以，不插旗。知道我是在開玩笑，他蹺起拇指說：你的，很機智。為此，我還被「獎勵」了一杯酒。
《招商的故事》之九：
難忘的30個日日夜夜
台玻，作為台灣100家大企業中排名第24位的企業，在落戶張浦的過程中，上有市委、市政府重視，下有群眾支持和社會各界、各部門的密切配合，演繹了許多感人故事。
從1994年5月1日子時在崑山嘉頓酒店正式簽訂土地合約，到5月17日林玉嘉董事長偕夫人蒞臨張浦勘察地塊，而後5月26日赴京拜會朱鎔基總理，只有短短不到一個月的時間，節奏如此之快，使我們有一種「大戰來臨」的感覺，各項相關工作均有條不紊地進行著。作為「千島湖事件」後，台灣「行政院」批准到大陸投資的第一家公司，「台玻」在崑山的投資受到了朱總理的讚揚和歡迎，使林董事長消除了一切顧慮。
所有的環節都很順利，也很滿意。兩個月後，台玻發來一紙傳真稱：1994年8月25日，是台玻30周年紀念日，要在崑山吳淞江畔的寶地上舉行隆重的開工奠基儀式。這無疑是個大喜訊，但也是大壓力。此時，距8月25日，只有短短的30天，而台玻所選中的周西村的那塊600畝土地上，有太多太多的工作要完成，許多房舍要拆遷，無數電桿要遷移，西段2365米6條河道要填平，9萬立方米土方亟須迅速到位，地塊測繪要儘快完成，還有排澇站、豬棚以及水閘的改造，690米道路修築，通往鎮區和農村電線線路的改道，兩條高壓線路的合併及1200KV臨時用電的配置……
事情太多了，時間太少了。全鎮上下頓時緊急行動起來。
7月26日上午8時正，張浦開發區會議室，圓桌會議正在這裡進行。鎮開發區規劃部、工程部，鎮建管所、土管所、水利站、電力站、水廠及周東、周西村，各路人馬，全部到齊，獻計獻策，領受任務，明確責任。沒有推諉、躲避的理由，只有陳述如何進行這一「攻堅戰」的計謀。面對如此的工作量，所有人的心中只有一個字：干；所有人的表態只有一句話：堅決完成。此時此刻，沒有人提出什麼條件。面對這樣的場面，鎮領導和鎮開發區的「老總」們非常感動，鎮黨委書記最後只說了一句話：謝謝同志們。
作為一個項目，張浦人深知「台玻」的重量，作為這個項目的前期工作，張浦人更感到自己肩上的分量。當天下午，600畝土地的「台玻」工地上，大戰陣勢全面拉開。我們把每一分鐘掰成幾瓣來算計，把30個日日夜夜當成60天來用。30天，沒有白天與黑夜，無論是在陽光下還是燈光下，那場面總是非常壯觀，從指揮員到普通勞動者，都最大限度地發揮著自己的智能與體能。
我難以忘記那些日子裡，書記、鎮長無論工作多忙，哪怕時間再晚、身體再累，也不忘來到工地巡視，了解情況，現場辦公；難以忘記那些任勞任怨的同志——年近60歲的電力站站長，患有高血壓的水廠老廠長，常犯胃病的開發區工程員，以及許許多多熟悉或陌生的面孔。
8月25日，位於吳淞江畔的這塊「寶地」給了「台玻」老總們一個驚喜，在奠基開工的儀式上，一總感慨地說：台玻到張浦，這真是一步好棋，走得太對了。具有象徵意味的是，當無數彩色氣球騰空而起時，主席台上空飛過一群美麗的仙鶴，人們驚奇萬分：這是從來沒有過的事啊！
在一片歡呼聲中，我聽到有人說：奇蹟總會有的。
《招商的故事》之十：
熊谷的認真
與外商接觸的過程，是一個在展示自己智慧的同時能達到「知己知彼」目的的過程，更是一個學習的過程。無論是台商、港商、美商還是日商，其超乎尋常的認真態度，往往能使你對「敬業」這兩個字有更形象、更深層次的了解，而那種「認真」，又能輕而易舉地將你工作中的「漏洞」一一暴露，令你措手不及，防不勝防。
我曾接待過一位名叫熊谷的日本客商，他是日本一家專業製造體育用品的社長，要在上海附近物色一塊面積為80畝的土地，獨資建造一家專業生產體育運動器械的企業。經朋友介紹，他要來張浦看看。由於考察時間很短，不可能面面俱到地到全鎮所有地塊現場勘察。於是，根據熊谷的要求及其企業特點，我們事先在位於吳淞江大橋的東北堍為他擇取了一塊約80畝的地塊，這裡緊靠即將通車的滬寧高速公路，又與吳淞江為鄰，交通條件好。招商部的小伙子們將投資指南畫冊、地塊方位圖、交通方位圖、地塊紅線圖及文字說明等相關資料一一備齊，恭候熊谷。
由於飛機晚點，熊谷先生比約定的時間整整晚了一個半小時才到張浦，當我們在張浦開發區辦公大樓門口迎接他時，他每握一次手，就躬一下身，並嘰哩咕嚕地講上一通話，隨行的東北大漢李翻譯反覆地翻譯著同一句話：「我表示十分的抱歉。」反倒弄得我們有點不好意思了。此時已到中午，正是吃飯的時候，於是，交換名片、寒暄過後，我們便將熊谷一行請進了「迎賓樓」，準備與他共進午餐，豈料，熊谷先生堅決不從，堅持要先看地塊，說我不是來吃飯的，而是來工作的，工作不做好，先吃飯，會「大大地不舒服的」，說完指了一下自己的頭，這番話經李翻譯譯出後，我們面面相覷，好像做錯了什麼。有人在一旁悄聲調侃道：餓著肚子工作，肚子會大大地不舒服的。幸虧李翻譯沒有翻過去。
此時的我們，只能「主隨客便」了，何況人家「理直氣壯」。在吳淞江畔的地塊上，熊谷先生仔細地查看地形，不斷詢問相關問題，問得細，問得准，問得狠，有時竟一直問到你答不上來。在談到土地縱深距離時，我們說大約350米左右，熊谷一擺手說不能「大約」，要準確。於是，我們說是355米。誰也沒料到，熊谷先生對李翻譯咕嚕了幾句後，竟然用走步的方式在地塊上一步一步地「丈量」了起來，李翻譯告訴我們，熊谷先生的意思是，他跨三步是一米，355米應該是1065步。天哪，烈日當空，酷暑難忍，他竟然要一步步丈量……
面對那衣衫漸漸沁濕、緩緩遠去的背影，大伙兒不禁肅然起敬。此時此刻，我和招商部的小伙子們想得更多的是，我們的工作是否還缺了些什麼，是否還應該做得更細、更合理、更到位、更有可操作性。
現場勘察結束，回到迎賓樓用餐時已是下午兩點半了。臨分別時，熊谷先生握著我們的手，感謝我們為他做的工作，感謝我們的盛情款待，並對自己的遲到及影響大家吃中飯再次表示歉意。臨上車時，他對平方、文熬和我說：我要送給你們一人一套我們生產的優質運動服裝。當時我們以為他只是客氣，隨便許諾，誰也沒當真，豈料，不到一個月，熊谷先生真的從日本把衣服寄來了。這套運動裝我至今一直珍藏著，捨不得穿，因為這不僅是一套普通的衣裝，裡面珍藏著招商歲月中一個簡單的故事，我會因此而想起一個人、一種精神。
崑山是我家，
我家在崑山。
潮平兩岸闊，
風正一帆懸。
……
這首歌在崑山許多人會唱，尤其是在這裡工作和落戶的台商和台灣人都會唱。我知道這首歌是在崑山的台商們親自撰寫並請一個著名作曲人譜的曲，它像大陸人愛唱《十五的月亮》一樣，在居昆的台灣人中間特別流行。我還知道，現在在崑山的台商和他們的家屬共計6萬餘人。台商在崑山開辦的企業近4000家，投下的資金達270億美元，占崑山的外資企業投資總額的70%左右，占大陸利用台資總額的九分之一多。
2007年，新華社記者曾經用《崑山，一座台商參與和創建的城市》為標題發表了這樣的報導，文章指出：
短短20年，總面積不到1000平方公里的崑山，就從蘇州所轄區縣排名最後的「小八子」，連續兩年成為中國百強縣之首，2006年戶籍人均GDP接近2萬美元。當年的農業縣，目前聚集了500多家IT企業，已經成為全球最大的筆記本電腦生產基地，產量占全世界的四分之一。在這個過程中台商功不可沒。
台商愛崑山，台商愛唱《崑山是我家》。當「崑山是我家，我家在崑山」熟悉的旋律響起時，許多人不僅舞之蹈之，甚至陶醉之。
台商們把崑山比喻為台商的一個桃花源，在傳統與現代、自然和文明的和諧互動中，把他們的每一份探求推向永恆。在這個擁有勃勃生機的桃花源里，台商和他們的家屬們一起詩意地安居于波光峰影間的家，並為這個家傾注著自己博大的愛。
崑山的同志告訴我，每年中秋節，台商協會都要舉行慈善活動，向當地的貧困家庭和貧困學生頒發撫恤金和獎學金，向見義勇為的公安幹警和消防戰士頒發獎金。2005年，舉辦「台商萬人慈善遊園義賣晚會，籌得善款168萬元，2006年捐款100多萬元，2007年捐款520多萬元，全部捐獻給了崑山慈善總會。今年「5·12」汶川大地震，牽扯著崑山台商的心。台商協會在第一時間向廣大台商提出了捐款捐物的倡議，共捐助人民幣4000多萬元，物資1000多萬元。顆顆愛心匯成生命的暖流，源源不斷地向災區人民傳遞著溫情。為了讓貧困家庭的學生貧有所學，台商陳桂祥個人出資200萬元成立「陳李香梅」基金會，這是江蘇省第一家由台商成立的基金會。寶成集團捐資600多萬元興建裕元實驗小學及其幼兒園。富士康科技集團和仁寶電腦興建了富士康幼兒園和仁寶幼兒園……這些事，我聽後感動不已。
在崑山的台商已是我們新的父老鄉親，他們已經把崑山當做了他們的第二故鄉。這也讓我體會到台商協會李寬信會長為什麼能夠說出「台商成就了崑山，崑山也成就了台商」這樣的話。
一個縣級小市，卻雲集了幾萬外商，這是全國少有的，而且崑山的地理位置與台灣沒有特別之處，不像廣東和福建。可崑山從上世紀90年代開始就早已成為「台商之家」和台商在大陸的發財福地。其實，崑山比起廣東、福建來說，在吸引台商方面並沒有什麼特別的優勢，但台商卻如此偏愛崑山，扎堆在這個蘇南小城辦廠經商、安家落戶，究其原因，還要從崑山人親商、重商、富商、和商、愛商的點點滴滴說起——
我們還得從1989年說起。
這一年中國經歷了大事。一個差點改變了中國社會發展方向的年份里，大學生突然不吃香了。這怕是誰也沒有想到的。許多應屆大學畢業生處在徘徊的痛苦之中，無目標地到處尋找工作和落腳地，但結果仍不理想。就在這樣的一個視大學生為「洪水猛獸」的年份里，誰也想像不出竟然會在崑山發生了奇事：有多少大學生來，我們就接受多少！
這一年，小小的崑山縣一下子接納了600多名大學生。
這是吳克銓批准的。為什麼吳克銓在崑山有那麼大的威望，這與他高人一著的政治眼光和開拓境界有直接的關係。
吳克銓認為，搞經濟，開發區是一個平台。有了平台，工廠和資金落戶雖然重要，但最重要的還是人才。人是決定一切的因素。吳克銓對馬克思主義學得不多，可卻將那些經典理論牢牢地記在心底，並結合崑山的實際情況，將之運用得極端地好。有人統計，在他在任縣長的六年時間裡，先後共引進了1300多人，加上分配的大學生，共達3000餘人。這支知識化、年輕化的隊伍是支撐崑山從一個農業縣轉化為工業現代化城市的中堅力量。
「人才是寶，大學生更是寶，別人不要，我全要！」1989年「政治風波」之後的吳克銓能說這樣的話，在當時的領導幹部中是少見的。崑山發展之所以快速穩步，會抓機遇是他們的本事，然而對人才的重視，對一切有利發展的商人、外企商人等人才的重視則是令他們獲得成功的根本理念。
對待吸引外來企業在崑山落戶這方面表現得超人地熱情、智慧與誠心，也是崑山人的顯著特性。
在1989年中國內外受困的年份里，由於受西方反華勢力的影響與煽動，一些外資企業的老闆動搖了，準備捲鋪蓋回老家了。只要吳克銓知道後，他會立即放下手頭的事，馬上趕到企業現場，與外企老闆促膝傾談，真誠地鼓勵他們留下來，並保證他們的安全。
「有你吳縣長在，我們就放心。」最後的結果幾乎都是這樣，外商、外國企業家們留下了……
幾年之後，這些外企、外商都在崑山發財了，而且越發越旺。
日本老闆八木先生曾對吳克銓說：「有你吳縣長在，我要在崑山辦十個廠，讓崑山成為一個現代化城市，那時我請吳縣長當市長。」
吳克銓笑言回應：「十個廠太少，我希望你辦二十個三十個廠，那時我願意來當你們的市長。」
倆人從此交上朋友。後來八木先生真的為崑山拉了三位數的日資企業到崑山來落戶，而就在1989年崑山撤縣改市時，吳克銓也當上了崑山市第一任市長，為此這兩位老朋友還聚在一起共同舉杯喝了點小酒……
崑山是以濃濃的人情來贏得外商、台商和國內企業與經濟人士到這兒興辦企業的。我的蘇州老鄉們骨子裡有一種天然的講人情的傳統，他們把人情看做與親情一樣重要的處世哲學。他們知道不講人情的人就像不認親娘老子的不孝之子，為了人情，他們甚至可以犧牲自己的面子和犧牲自己的利益。
人情重於泰山，作為人的品格基本要素來塑造和完美蘇州人的形象與品質，這是這個地方得以千年富足和強盛的地域精神的重要原因之一。崑山人將完美和濃烈的人情融入招商和發展本地經濟之中，使得人情成為了戰勝其他地區的激烈競爭的對手的法寶，並終大獲全勝。
1991年9月的一個下午，台灣滬士公司董事長吳禮淦先生在上海一家賓館裡長吁短嘆，原因是他本想來上海投資，結果幾天下來非常失望。純粹是偶然之中有人提出到崑山試試。
「崑山在哪裡？」
「崑山就在上海旁邊。」
「那裡能開車去嗎？崑山風景好嗎？」
「好開。去了你就知道了。」
吳禮淦就這樣半信半疑地來到了崑山。他發現：距上海很近，比到浦東還近些。風景更不用說了，住慣了大城市的人偶爾到鄉村時感覺總是別具一格。
「怎麼樣，吳先生是不是感覺我們這裡地肥水甜魚鮮人熱情呵？」崑山出面接待的是女市長鄭慧珍，她細聲細語地這樣問。
「好，有種回家的感覺。」吳禮淦站在一條小河邊捧起一掬清澈的碧水往臉上一潑，高興地說。他深情地望著眼前那片雖然仍是稻田的開發區新規劃中的土地，憑藉多年經驗他知道，崑山人是在用厚道和真誠為他挑選最好的投資地。
「我們到陽澄湖喝喝本地清茶怎麼樣？」女市長仍然和風細語地提議道。
「好，好好！我們去喝茶。」
秋高氣爽，湖水澄碧。
鳥飛魚躍，微波風拂。
吳禮淦頓感心曠神怡。近處，湖心竹亭子茶館內傳出一曲京劇《沙家浜》，讓喜歡國粹的吳禮淦更是樂不可言。
「我簽！簽！」喝茶之間，吳禮淦欣然將一個3000萬美元的大項目簽了下來。
簽約之後，女市長輕輕地將一個蒲包拎到吳禮淦先生面前，說：「吳先生，這是我們崑山的土特產，聞名世界的陽澄湖大閘蟹，今天正好開捕……」女市長的話還沒有說完，吳先生竟滿臉泛紅光地大呼一聲：「真的嗎？快讓我看看，讓我先睹為快！」原來吳禮淦先生的夫人是上海人，吳禮淦在台灣時就早已對陽澄湖大閘蟹熟知，今天得以在產地陽澄湖親眼見到美物，怎不叫他萬分驚喜！
「因為是剛上市，不很硬，最好早一點帶回去，和你夫人共享美味。」女市長和風細語地關照道。
「一定。一定。」吳禮淦先生已經喜上眉頭，高興得有些手舞足蹈了。
「太太啊，我在香港啊，你快過來吧。我從你們上海崑山特意給你帶了正宗的陽澄湖大閘蟹，你快來吃吧！」第二天，吳禮淦已經飛到了香港，他做的第一件事就是通知遠在台灣的夫人。當晚，這對夫婦在香港美美地品嘗了一頓美味的大閘蟹。
「鄭市長啊，我們正在吃大閘蟹呢！過幾天我會再去你們那兒，去上海崑山的……」桌間，吳禮淦沒有忘了給「上海崑山」的女市長打個電話致謝。
吳禮淦後來沒有食言那3000萬美元的投資項目，而且正式合同簽得非常快。他的「上海崑山」也從此成了台商們常用的口頭禪。
「崑山就在上海邊上嘛！就是上海的崑山呀！風景比上海還要美！」台商們相互間這樣介紹崑山。
哈，崑山因此得益無限。
吳禮淦現在崑山的名氣很大，尤其是在台商中間。採訪時，有個台商對我說，他到崑山已經13年了，他說他最感謝「吳市長」。可據我所知，崑山除了吳克銓外，還沒有第二個姓吳的當過市長嘛。這位台商聽後哈哈大笑，說他敬佩的有兩個「吳市長」，除了吳克銓外，還有一個是他們台商中的吳禮淦。「我們都是吳禮淦先生帶過來的台商，是他在台灣和崑山之間為我們這些人搭了橋，讓我們在大陸發了財，所以我們稱吳禮淦是『崑山市長』。」
原來如此。聽崑山幹部介紹，這位台籍「崑山市長」確實幹得相當出色，經他介紹的台商企業在崑山落戶的就有十幾家，而這十幾家又帶動了幾十家其他台商……崑山的台企就是這樣滾雪團般地遍播這個蘇南小城的。
讓當年的女副市長鄭慧珍再談起過去的招商經歷，這位曾為崑山開發區立下汗馬功勞的巾幗女傑仍然和風細語地告訴我：「一個『親』字，一個『誠』字，是我們贏得客商的最重要的兩件法寶。」
1989年那場「北京政治風波」剛剛過，初涉大陸的台商們個個驚恐萬分，紛紛撤離。有一天，宣炳龍的司機的叔叔是當年大陸解放時逃往台灣的國民黨人士，其兒子在改革開放後來到廣東投資。北京一鬧騰，這位台商給在台灣的父親打電話問咋辦。老爹告訴兒子，說我有一個親戚在崑山，聽說那裡特別親商重商，你問問他們那裡還能不能留住台商。那個台商就給宣炳龍的司機打了個電話，這事被宣炳龍知道了，立即對司機說：「快把你的親戚接到崑山來。」那台商真來了，宣炳龍親自請他吃飯，並問他是不是真有願望在大陸投資。對方點點頭，又說非常害怕大陸政策會變。宣炳龍說：「你怕我們就訂合同，如果你再不相信，我先給你把廠房蓋好了，你那個時候再確定投資不投資。」這是台商沒有想到的，連聲說：「你們崑山要是真這樣干，我就來。」宣炳龍說：「咱們一言為定。」沒多長時間，88萬蓋起的廠房屹立在開發區。台商過來一看，直夸崑山人講義氣，當即與崑山正式簽了約。這就是現在崑山大名鼎鼎的「順字集團」在大陸開辦的第一家企業——「順昌紡織廠」。