第20章 常熟的「品牌」故事（32）

  「傻，嘿嘿。土，嘿嘿。」也有人嘲笑徐之偉和「隆力奇」，認為他們只能在莊稼地的田埂上玩些土貨。

  徐之偉聽後坦然一笑:「我本來就是農民，土一點何妨大雅？！」

  「土一點何妨大雅。」徐之偉與「隆力奇」人正是以這種精神，不僅牢牢地占領了農村市場，而且開始一步一步實施「農村包圍城市」的計劃。

  「『隆力奇』也要賺錢，但我們不賺快錢，不賺大錢。」這是徐之偉的經商理念。在一手採取低價策略滿足農村市場需求的同時，「隆力奇」開始抓住產品的質量不放，積極注重吸納和採取與國際一流品牌的合作，從原料和工藝及市場運作上與國際接軌，同時加強在源頭上確保產品的高品質與高科技含量，及以蛇質原料為核心的中藥特色。

  「千萬別小看了『隆力奇』的一元錢產品，他們用很短的時間在中國農村建立起了一億人的消費市場，現在中國的農村中有1億人用他們的蛇油膏，這難道不是奇蹟？這難道不是我們要好好學習的市場經驗？」一日，寶潔公司的亞洲區負責人衝著中國等亞洲區域的經理們，大著嗓門這樣說。

  事實上，「隆力奇」走低端產品打開市場的經驗，帶給諸多在中國市場上激烈競爭的國內外著名日化產品的商家都是一個深刻的借鑑，「隆力奇」因此慢慢在業界被稱為「低端市場最有殺傷力的狙擊手」。

  徐之偉確實在這方面有獨到之處，這跟他當年帶領捕蛇者隊伍走遍村村寨寨、邊邊角角的經歷有關，所以他在推廣自己的「一元錢蛇油膏」時用的就是撒網逮蛇戰術——他在全國相繼建立了160多個銷售公司，並與1000家經銷商簽訂了長期合作協議，銷售網絡覆蓋了包括新疆、西藏在內的全國各地，滲透了幾乎每一個發達縣級城市。而且徐之偉和「隆力奇」人不遺餘力地對已經了如指掌的農村市場在銷售方式上給予準確到位的指導。他要求自己的經銷隊伍能夠做到用摩托車、自行車甚至是三輪車把貨源送到農村各個小賣部。對那些沒有固定店鋪的鄉鎮，他還發明了「趕集銷售」的特殊方式。在某些高寒地區、人口不集中的地方，他要求營銷人員利用趕集機會在集市上擺攤銷售，或者讓郵遞員幫助把蛇油膏送到消費者手裡……有人因此說徐之偉是全世界最土最原始也是最偉大的營銷家。

  營銷學上有句話叫「終端為王」，說的就是商家力求與消費者實現面對面直接溝通的營銷取勝的戰略原則。徐之偉和「隆力奇」走的就是終端市場戰略，因此他們成功了。有機構曾對20多個地區的農村進行抽樣調查，結果表明在人口從100人到1000人的村子中，50％的小店都能買到「隆力奇」產品。這恐怕是除了油鹽醬醋米之外世界上最了不起的營銷成功的例子了。

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  徐之偉告訴我，以山東為例，他有2000多人的營銷隊伍常年直接奔走在各地商場，「占領」著全省140多個縣級商場。

  「全國有35000多人直接參與『隆力奇』產品的銷售工作。」市場部經理向我說了另一個數字。

  如此龐大的營銷隊伍，會不會成了一盤散沙？徐之偉告訴我，他在人員管理上採用的是「鲶魚效應」，讓營銷人員競爭上崗，層層做營銷人員的儲備，能者上平者下。並採取預算制，每月根據三項指標進行綜合排名，這三項指標是:回款率、地區人均消費指數和利潤率。