營造輕鬆有趣的談判氛圍

  美國幽默大師羅伯特·奧本說：「每天早上起床後，我都會看一遍福布斯美國富翁排行榜。如果上面沒有我的名字，我就去上班。」這是一句多麼幽默的話語，不僅給人帶來了快樂，也溫暖了自己的心靈。幽默，是快樂的精靈，在很多時候，我們需要運用幽默的語言來營造良好的談話氛圍。在日常工作中，許多人都表現得太嚴肅，他們總認為凡事都應該認真，開不得半點玩笑，否則會壞了大事。事實並不是這樣，幽默恰恰為枯燥的工作帶來了快樂，緩解了壓力，在輕鬆的氛圍中，再談談工作的事情，或許，彼此都會感到輕鬆不少。尤其在談判場合，更需要我們恰當地運用幽默語言來創造良好的談話氛圍，化解談判過程中的尷尬，最終促成談判的成功。

  美國談判大師荷伯·科恩曾說：「世界是一張巨大的談判桌，談判存在於生活的方方面面，很多時候，我們自覺或不自覺地就成了某個談判的參與者。」在日常工作中，談判更成為我們工作中一項必不可少的內容。大多數人認為，談判應該是莊重的、嚴肅的，其實，若是在談判中插入幽默的語言，不但可以緩和緊張形勢，營造出友好的談話氣氛，還可以縮短彼此之間的距離，鈍化對立感，使整個談判變得更融洽。

  1943年，英國首相邱吉爾與法國戴高樂將軍因敘利亞問題產生了意見分歧，兩人心中都有芥蒂。而在這之前，邱吉爾頗為看重的布瓦松總督被戴高樂逮捕了，對此，雙方都感覺這個問題變得棘手了。如果要想解決這個問題，只能面對面地談判。當時，邱吉爾的法語講得不是很好，而戴高樂的英語卻講得很漂亮。

  兩人見面後，氣氛變得緊張起來，邱吉爾先用法語打招呼：「女士們先去逛市場，戴高樂和其他的先生跟我去花園聊天。」然後，他高聲說了幾句英語，「我用法語對付得不錯吧，既然戴高樂將軍英語說得那麼好，一定能夠完全理解我的法語。」話音剛落，戴高樂將軍以及其他人都笑了起來。邱吉爾的這番幽默消除了之前緊張的氣氛，建立了良好的談話氛圍，使整個談判得以在和諧與信任中進行。

  邱吉爾與羅斯福的談判，也可以說是幽默語言使用的典型例子。在第二次世界大戰期間，英國武器短缺，邱吉爾來到華盛頓會晤美國總統羅斯福，請求軍需物資方面的援助。

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  會談當天的凌晨，邱吉爾還躺在浴盆里，嘴裡抽著雪茄，正在思考問題，沒想到，羅斯福突然走了進來，兩人相視愣住了，邱吉爾笑了，說道：「總統先生，大英帝國首相在你面前可真是沒有半點隱瞞啊！」說罷，兩人都不約而同地笑了起來，而此次談判成功地推動了英美合作。

  如此看來，幽默語言是談判過程中的潤滑劑，同時，也是化解談判僵局和消除緊張氣氛的良藥。談判雙方是一對矛盾的統一體，為順利達成協議，雙方不可能摒棄競爭，更不可能拒絕合作。為了讓合作更順利一些，有一個良好的合作氣氛是非常必要的，這是從談判之初就應該考慮並注意的。

  前不久，中方代表就一個合資項目與某國財團進行談判。談判剛剛開始，對方就說：「我方設備技術先進，擁有自己的專利權，希望你們能開出一個令我們滿意的價格。」如此漫天要價，使整個談判陷入了僵局。

  這時，中方一位代表站起來，說道：「中國是一個有著幾千年悠久歷史的文明古國，我們的祖先在一千多年前就將四大發明—指南針、造紙術、印刷術、火藥的生產技術無條件地貢獻給了人類，而我們的子孫從未埋怨過他們不要專利權，反而稱讚他們為推動人類科學技術做出了貢獻。今天，中國在與世界各國的經濟合作中，並不需要你們無條件地出讓專利權，只要價格合理，我們是一分錢也不會少給您的。」不卑不亢的語言，融入了幽默的力量，最終，談判成功，對方願意降低專利費。

  如果雙方就專利費各持己見，互不相讓，那麼，談判肯定會陷入僵局。中方代表一席幽默語言，使整個談判脫離了僵持的困境，緩和了緊張的氣氛，促成了合作的訂立。現代社會，隨著市場經濟的發展，我們談判的機會一直不斷地增加。於是，在談判中，越來越多的談判者喜歡追求幽默的語言，與此同時，幽默的語言也成了每一個談判者獲得成功的重要途徑。

  幽默的語言，對於營造良好的談話氛圍，促成談判成功有重要的作用。許多人在談判中都會有膽怯、不安的心理，這是在所難免的，這時，如果使用幽默的語言，就可以消除這種心態，使彼此在一種輕鬆自然的氛圍中談判。在談判過程中，由於某些原因導致談判的雙方處於進退兩難的窘迫局面，這時，一句幽默的語言往往會令彼此相視而笑，那些讓人不自在的氛圍自然會鬆緩下來。