注意頭部變化，任何的搖擺都有意義

  頭部動作通常比較簡單，沒有太多的變化，但是其所蘊含的心理變化卻非常重要。因為這些動作更能夠反映出一個人的心情，和對事情的態度。然而，人們在交談中往往容易忽視這一點，因為頭部動作是隨著語言的發生而不自覺地發生的。一個人頭部動作所表現出來的情感體驗的反應是最大的。頭部的動作可以將驚訝、憤怒、恐懼、悲哀、憎惡、好奇等多種感情都表現出來。因此，我們完全可以做到通過對方的頭部動作來判斷他們的內心活動。

  李霞是一家旅行社的員工。有一天，她很早就去拜訪一家公司的經理。雙方入座後，李霞就滔滔不絕地講了起來，把公司能提供的服務、價格、優惠、路線、安全問題等都說了出來。客戶不斷地點頭，且不時地將頭斜向一邊，用手托著下巴思考。

  本章節來源於𝐛𝐚𝐧𝐱𝐢𝐚𝐛𝐚.𝐜𝐨𝐦

  李霞看到馬上結束了談話，將合同拿了出來，請客戶簽了字。

  李霞是怎麼讓這位客戶簽單的呢？原來，她一直記著自己剛入銷售行業時培訓老師說過的話：「假如客戶在與你交談的時候頻頻點頭，那就表示他認可你的說法，這個時候只要將合同拿出來，就能夠順利地讓客戶簽單。」

  通過對對方頭部動作的觀察，可以獲取很多有用的信息。美國心理學家哈維說過：「假如針對面部的局部器官進行判斷，很容易出現解讀上的失誤。但如果對整個頭部動作進行觀察，就很容易得到真實可信的信息了。」在銷售活動中，銷售員要對客戶的頭部動作特別留意，就算是非常微小的動作，也要細心觀察.因為，也許就是這個動作會決定最終交易成功與否。

  黃先生是一家GG公司的銷售員。有一次，他同一名GG客戶成功預約後，如約來到客戶的辦公室。入座後，這位英國客戶想聽一下黃先生對公司和GG位的簡單介紹。於是，黃先生拿出準備好的文件，打算向客戶講解。就在這個時候，黃先生看到對方有一個不經意的側頭動作，這是不耐煩的表現。黃先生馬上調整方案，打算作最簡潔的闡述。然而，這份文件中有很多煩瑣的細節，所以還是花了不少時間。

  在此時，黃先生又看到對方的另一個低頭動作，並且，客戶的表情也逐漸焦慮起來。看得出，客戶有事，但是又不方便說。於是黃先生就找藉口去洗手間和客戶的秘書做了簡單的溝通。

  原來，這位客戶因為公務繁忙，在中國待了很長時間。而黃先生同他會談的當天，恰好是他女兒從英國過來看他的日子。因此，客戶的心思根本就沒在GG位的談判上。知道了這些，黃先生馬上回到了客戶的辦公室，還沒等客戶說話，他就表示了自己的歉意，並說明自己占用了太多的時間，不知道對方女兒的到來，期望下次會談。

  本來這次會談是雙方已經約好的，這樣一來，客戶反而有點不好意思，不僅消除了對黃先生的負面情緒，而且，對他有了好感。就當時的情況來說，黃先生公司的報價沒有太多的競爭優勢，並且，對方已經決定同另外一家GG公司合作。但是，因為黃先生成功地讓客戶對自己產生了好感，最後雙方再次見面的時候，客戶與黃先生簽訂了GG合同。

  頭部動作無非就是點頭、搖頭、低頭、把頭偏向一邊等，那麼，這些常見的動作蘊涵了客戶怎樣的心理信息呢？

  第一，點頭。很多時候，點頭就是讚許和認可的意思，是對人或事的肯定。如果在交談的過程中，對方不斷點頭，這就說明他對你的觀點是肯定的，希望你可以繼續說下去。當然，你也不能忽視對方點頭的頻率，假如點頭的頻率太快，那可能是有否定的意思，說明對方有點反感，希望通過頻頻點頭來快速結束你們的談話。這時，你就要識趣地停止談話，避免惹怒對方。

  第二，搖頭。搖頭也就是否定的意思。當與對方交談的時候，看到他不斷地搖頭，就說明對方對你的觀點持有否定的態度。很多時候，對方出於禮貌不會當場打斷你，雖然他們嘴上說「我對你的產品很感興趣，我們一定會合作愉快的。」但是，在說話的時候夾雜著搖頭動作，就表示對方對你的否定。因此，在交談過程中，一定不要以為對方說的都是真話，有時候，他們的語言，是為了照顧你的面子而說的假話。

  第三，低頭。低頭和搖頭是一樣的，低頭的動作也是在傳遞著否定以及不認可。只不過，這種否定的表達沒有那麼直接。很多時候，人們不方便拒絕對方，但又不想和對方合作才會有這樣的情緒。事實上，很多人在低頭的時候，都會有一種不滿或者不愉快的情緒。在與對方的交談中，假如發現對方低頭，默不作聲，那麼就要儘快找到自己的問題，妥善地解決。只有讓對方和你正常交流，才有機會達成合作。

  第四，頭部傾斜。很多時候，對方談話會將頭向一側傾斜。這種姿勢一般是順從的意思，只有對方在認真聽你介紹的時候，你說的話對方才願意聽，並影響對方的行為活動。假如你發現對方歪著頭，身體前傾，並且做出了用手接觸臉頰的思考手勢，這時候就說明他信任你了。此時，你要抓緊時間和對方談條件、簽合同。那時的對方所考慮的是能從你那裡獲得多少利潤，並不是自己會付出什麼樣的代價。此時簽合同，對方通常不會有太多的討價還價。

  在聆聽對方發言的時候，我們不妨做一些頭部傾斜或是頻頻點頭的動作，這樣對方就會覺得你認同他、信任他，你會讓他有安全感。當然，還有一些細微的頭部動作也需要仔細觀察，雖然這些小動作很不起眼，但是，都是了解對方心態的關鍵。