讀懂眼睛，就能挖出對方內心想法

  眼睛是反映內心的窗口，一個人的心裡在想什麼，通過對其眼睛的觀察就能夠明白。一個人的語言可以說謊，但是眼睛卻不能欺騙他人。因為眼睛的運動是獨立、自覺、不受意志控制的。一個人眼睛所傳遞的信息是最真實的，也是最有價值的。

  琳琳從老家北上，到北京打工。一開始在一家百貨公司的化妝品專櫃做銷售。

  有一次，她遇到一個客戶在她們專櫃看了很久，對某些化妝品很感興趣。這位女士拿著一套化妝品不停地翻看。琳琳看到後很高興，她認為這位女士一定是准客戶。於是，她認真地為這位女士介紹這款化妝品。

  琳琳連續講了十幾分鐘，這位女士依舊無動於衷，僅僅是睜大眼睛盯著她看。等琳琳講完後，這位女士拿著化妝品考慮了一會兒後就還給了琳琳，並且轉身走了。

  琳琳不明白，明明看到這位女士非常喜歡這款化妝品，而且自己還詳細地向她做了介紹，可為什麼最後她離開了呢？

  從這個故事中我們發現，在銷售過程中，銷售員想要抓住客戶的眼神並不難，但是，正確解讀客戶眼神里反映的心理活動就很困難了。從不同的眼神中了解到對銷售有用的信息，有助於我們達成交易。實際上，這位女士睜大眼睛一直盯著琳琳看，就已經表現出了她的態度和情緒。琳琳雖然注意到了，但是，她根本就沒有正確解讀出其中的意思。

  眼神能反映一個人的心靈，心靈是眼神之源。就算是人的眼神轉瞬即逝，我們也可以從中觀察到很多信息，看到對方豐富的情感和意向，從而掌握他們內心深處的秘密。眼球的轉動，眼皮的張合，視線的轉移速度和方向，以及眼睛與頭部動作的配合，這些動作都在不斷地傳遞著信息。所以，在同一個人交談的過程中，一定要從對方的眼睛裡找到有用的信息。

  保險推銷員小周拜訪一位客戶時，是一個中年婦女出來開的門。她一看是個陌生人，就沒有多說話，只是用充滿敵意的眼神看著他。小周馬上將自己的名片遞上，並主動做了自我介紹。女主人僅僅說了一聲：「進來吧！」小周感覺這個客戶的眼神很冷漠，告誡自己一定要小心交流。

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  進屋後，小周簡單地對自己的業務做了介紹。女主人用懷疑的眼神看著他，並且態度很冷淡，雖然她沒有說什麼，但是她對小周有些害怕。小周知道客戶對他很警惕，因此，他試圖消除客戶的這種態度。於是，他說：「我們是有信譽的企業，在這個小區里，已經有很多客戶買了保險。最近，我們公司又推出了新的業務，特別適合您這樣的家庭。您考慮一下。對了，前幾天您樓下的張太太也買了一份，您問一問她就知道了。」

  聽小周這樣說，女主人才慢慢放心。就在這個時候，女主人的小孩放學回來了，於是小周便同孩子一起玩。女主人看到小周對自己的孩子很好，很會哄孩子，就對他的看法有了改變，認為小周是個真誠而負責的人。於是，她看小周的眼神也變得友好多了。小周抓住時機再次對女主人進行了推薦，最後，女主人決定購買他的保險。

  在銷售中，銷售員難免會遇到一些防備心理很強的客戶，也會遇到和藹的客戶。通過眼神判斷客戶的心思，將有助於我們更好地開展銷售活動。下面，就來解讀幾種不同眼神的含義。

  首先，直盯著銷售員看。

  銷售員在同客戶交流的時候，經常會發現有的人會直盯著自己。這個時候，很多銷售員都理解錯了客戶的想法，以為客戶對產品感興趣，但是，最後客戶並沒有購買。事實上，客戶在盯著你看的時候，是他們對你說的話或你的產品有質疑。假如這個時候你理解錯了客戶的意思，銷售就很容易出現問題。就像開頭案例中的那位客戶一樣，她一直盯著銷售員琳琳看，就說明她對所介紹的產品有懷疑的態度，但是，這個時候琳琳卻暗自高興，以為客戶對產品很關注，結果卻導致客戶離開。

  其次，眨眼的頻率。

  在人際交往中，當一個人不贊同另外一個人的觀點時，他通常會擠一下眼睛，頻率非常慢，以此來表達他的蔑視和嘲笑。在銷售過程中也是如此，當你發現客戶眨眼的頻率很慢，那就說明客戶對你的東西沒有興趣，假如這個時候你依然繼續講下去，一定會引起客戶的反感。這個時候要積極地改變策略，轉移話題，通過另一種方法來說服客戶。如果你發現客戶的眨眼頻率變快了，那就表示客戶在思考你的產品，你的話起到了一定的說服作用，客戶有點動心了。

  最後，斜眼看銷售員。

  當客戶的目光變得游離，從你的身上轉移到了其他地方，或者斜著眼睛看你，那麼就說明客戶對你或你的產品有了興趣，希望進一步合作。當然，也有可能是客戶對你很厭煩，有警惕的心理。因此，這個時候就需要你細心地觀察和分辨。通常來說，假如客戶斜著眼睛看你，他們的眉毛輕輕上揚，或者是微笑著就可能是認可你，並對你的產品感興趣。這個時候，銷售員一定要抓住時機，趁熱打鐵，促成交易。假如客戶的眉毛壓低，眉頭緊鎖，或者嘴角下拉，說明客戶對你的敵意增強了，此時，你就要想辦法消除客戶心中的疑慮，重新將客戶的興趣吸引過來。

  總之，客戶的眼神更能反映出他們的想法，要比他們的語言可靠得多。銷售員應該學會準確判斷客戶的眼神，從他們的眼神中不斷地獲取信息，以便在洽談業務時取得事半功倍的效果。