學一學

  如何針對老年人消費心理進行營銷

  針對老年人的生活方式、心理需求等不同特徵，企業或廠家應採取適當的市場營銷組合策略。具體來說包括以下四個方面：

  （一）產品策略：實用方便，針對性強

  老年人通常有比較穩定的消費習慣和消費興趣，對於已擁有較大比例的老年消費者的生產企業來說，進行市場營銷工作的負擔就減輕了。因為這些老年消費者在購買所習慣的品牌或產品時，行為比較果斷，滿意程度也高。而那些尚未在老年消費市場中建立企業地位的，就應該利用各種方法，引導消費者形成對本企業產品的消費習慣。

  由於城市老年人在購買商品時，基本受理性支配，考慮的是它的實用性、保健性、方便性，因此，要想真正吸引老年消費者，企業在開發老年產品時，一定要考慮老年人的生理和心理特點等因素，產品必須具有親和力，並把重點放在以下方面。

  （1）產品的實用性。企業在開發老年用品時，要考慮老年人的生理和心理特徵，注重其實用性。產品，尤其是日常用品，要具有較高的使用價值。比如說，在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物。食品應能滿足老年消費者解除飢餓、補充體能、平衡營養的需要。在穿的方面，服裝要大方實用，舒適保健，易穿易脫，並隨季節的變化而變化，滿足老年消費者調節冷暖的需要。在用的方面，要求操作方便、安全可靠、說明詳細、標誌清晰、輕便實用等。華貴精美的包裝或知名流行的品牌並不是老年消費者所追求的產品特性，但這並不是說企業不可以在產品包裝和品牌形象上做文章。在老年消費產品的包裝上應該美觀大方，標識應該清楚醒目，最好用簡單的圖示來說明產品的用途和使用方法。產品的品牌名稱應該簡潔明了，朗朗上口，便於老年消費者對產品形象的記憶。

  （2）產品的保健性。對於老年人來說，健康、長壽是重要的心理追求，對於這類商品，只要有效果，價格變化不會影響其購買。工商企業要真誠地關愛老年人，仔細了解老年人消費中的心理特點。產品應符合老年人防病治病、追求健康的需要；比如，綠色食品、黑色食品等營養豐富的健康食品肯定能獲得老年消費者的青睞；各種醫藥保健品和健身用品也會有很好的銷路。在開發產品的保健性功能時，企業應該把傳統產品的功能移植到新產品中去，並使新產品具有更多的功能。比如，河北省磁療器械廠在傳統的用以撓癢的「老頭樂」的基礎上，設計出多功能的「磁性健身錘」。此錘集磁療、按摩、撓癢等功能於一體，既保持了傳統產品的特色，又開發出了新的用途，投入市場後很受老年人的歡迎。

  （3）產品的方便性。產品的功能應該可以減少消費者操作的難度、強度和重複操作的次數，提供很多方便。比如，食品最好是可以開袋即食或直接烹食，包裝要小，以方便購買和攜帶；家用電器最好附有遙控裝置或自動運行、自動定時斷電的裝置等。此外，企業還應強化產品的質量，切實保證老年消費者的利益，以爭取他們的喜愛。

  

  （二）價格策略：物美價廉，優惠讓利

  老年人是成熟而理性的消費者，往往對價格具有較高的敏感性，價格高低直接影響著他們的購買決策，物美價廉、經濟實惠是多數老年人購買商品的基本準則。這不僅由老年人的消費心理決定的，而且也由其經濟狀況和承受能力所決定。因此，企業在制定價格時，要進行合理的價格定位，儘量降低產品成本。一般而言，低價策略、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，企業也應了解，隨著老年人生活水平的提高和生活方式多元化的發展，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產品或服務已表現出較強的需求欲望。因此，企業也可適當增加一些優質優價的高檔產品，以滿足這部分老年人的需求。同時，通過這種以高養低的做法來提高企業的營利水平。

  （三）促銷策略：GG宣傳為主，情感服務促銷

  企業要針對老年市場的特點，綜合採取多種多樣的促銷形式，以便有效吸引老年人的注意，促使其產生購買慾望，最終引發其購買行為，滿足其需要。

  （1）GG促銷策略。針對老年消費者的GG，必須以真實性為原則。在利用GG向人推銷產品時，應以產品的實用、健康、方便等特性為重點進行宣傳。針對老年人的實際需要，抓住他們的所思所想，以及產品固有的性能去介紹、宣傳產品。而不能誇大其辭，甚至欺騙老年消費者，以至於失去老年消費者的信任而招致營銷失敗。

  另外，針對老年消費者的慣性心理，注重「老字號」、「老品牌」等傳統商標品牌上的宣傳，一般不應經常更換商標和店名，以鞏固原有市場空間。

  （2）營業推廣策略。由於老年人較為理性，具有較強的求實動機，因此，能給老年人帶來實惠、能表明產品質量、促使老年人放心購買的營銷推廣方式，往往對老年人的購買慾望與行為有著較大的影響。如允許老年人試用、品嘗、以舊換新等都是對老年人最有吸引力的營業推廣形式，恰當地運用有利於推動產品的促銷效能。

  （3）形象促銷策略。企業可通過提供高產品質量和優質服務、進行公益性活動等途徑，在老年人及社會公眾心目中樹立良好的企業形象，並時刻重視維持這種形象，以達到保住老顧客、贏得新顧客的目的。

  （4）情感促銷策略。企業應抓住社會關心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會與家人的尊重與關注的心理，將「情」字貫穿於營銷活動的始終，處處為老年人著想，做到以情動人，以情感人，使營銷活動更具人情味，以真情吸引老年消費者，以真情博得社會公眾的好感。

  （5）分銷策略：連鎖經營，開設專櫃。老年人一般體力不足，活動範圍有限，企業在分銷渠道設計方面，應以方便購買為指導思想，儘可能選擇老年商場、老年專賣店、老年便利店、老年專櫃銷售老年產品，並對銷售網點合理布局，使其儘量接近老年人生活地、聚集地。另外，也可採用郵購銷售、電話預約銷售、網絡銷售、上門銷售等直銷形式，熱情為老年人提供商品介紹、購物諮詢、代辦手續、送貨上門、安裝調試、免費上門維修保養等服務項目，最大限度地為老年人提供方便、增加利益。

  此外，還應加強銷售渠道終端的建設與管理，在商品擺放、店鋪服務設施、服務項目設置等方面，照顧到老年人的生理和心理特點，加強與老年人的情感溝通，進行周密布置。比如，對銷售終端進行適宜的包裝，各種張貼、宣傳橫幅、店面牌、GG牌等要進行合理的規劃、設計與布局，以吸引老年人購買。老年商品的陳列方面，位置高度要合適，便於老年人選擇。商品標價要清晰明了，手續簡單方便。老年人購買大件商品時，在有可能情況下，儘量滿足送貨上門，幫助安裝調試，詳細講解使用方法及注意事項，以提高老年消費者的滿意度，充分利用老年群體宣傳功能，拓寬消費市場。

  企業還應考慮老年群體需求的多樣性、層次性和複雜性，提供適合於不同年齡、地域、性別、文化、個性、收入和消費方式的老年人所需的商品，搞好產品線決策。