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第4章 「博採眾長」

2024-06-13 18:54:01 作者: 千里握兵符

  「在公司的時候,請叫我Owen!」

  劉德志造作地呷了一口熱咖啡,隨手拉把椅子讓任爾東坐下。

  他自己則走到落地窗前,欣賞完最後一抹殘陽,沉聲道:「這是Big Four的發家史,草莽江湖時代的老梗了。」

  這位40歲的油膩大叔捋了捋稀疏的頭髮,用左手的大拇指和中指輕推黑框眼鏡,說話時帶著別致的「專家氣質」。

  雅寧公司早年是以開會起家的,他們自己內部一天到晚開不完的各種會;另外他們對外組織的學術會議也多,有的地方一年就能開400多場大會。

  「過去監管不嚴,conference(學術會議)有很多操作空間。」劉德志並不避諱抖摟競爭對手的不正當競爭黑料:「好多五星級度假酒店雅寧公司都是按年包場的,度假、爬山、泡溫泉這些活動深受各醫院專家、大主任的喜愛。」

  梅洛伊則有點像代理制,要求醫藥代表預付款提貨,再靠三寸不爛之舌完成銷售。他們代表平時日子緊巴巴的,每天空著手去跑客情,自嘲「開局一張嘴,業績全靠吹」。

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  任爾東樂了:「光靠吹也能打開市場?」

  「那肯定也有回了款,腰包鼓起來的時候啊,」劉德志搓手指做了個數錢的動作,暗示這家公司也不乾淨:「吃吃喝喝,禮物到位,關係才能拉近,要不然人家公司能做到全球前五?」

  至於「齊南的牢飯」,任爾東想起了腦殘氣質的周曉鵬就知道是怎麼回事了:「是不是因為返點的事情講得太直接了,經常被舉報而坐牢?」

  「對嘍!」

  劉德志抬腿跨坐在辦公桌角,單手敲鍵盤從電腦上檢索了幾條新聞。

  他把顯示器轉過來給任爾東看:「喏,齊南製藥就是我們醫藥行業里的一粒老鼠屎。他們一個FIC(首創研發)產品也沒有,只會鑽專利漏洞做me-too藥(仿製藥)。銷售團隊更是anarchy(沒節操無底線),直接給醫生提供高比例返點政策,年年都有因商業賄賂被抓進去的。」

  任爾東點了點頭,講述了今天下午在乾海醫大二附院的所見所聞。

  對周曉鵬的行為,他至今還是覺得很不可思議:「這也太赤裸裸了!」

  劉德志開個玩笑:「對,有句話怎麼說來著,在游泳池裡撒尿的很多,但站在岸上往裡尿的,他們齊南藥業獨一份!」

  任爾東擊掌讚嘆:「好比方!」

  不過他馬上發現,劉德志說完這些就閉嘴了,好像沉浸在新聞里忘了說話。

  為了繼續套問內幕,他就只好再次開口:「那『特里克斯的腿』呢?」

  「哈哈,忍不住了吧?」劉德志壞笑著看過來,用端著咖啡杯的右手伸出食指指指點點:「我就知道你小子其實對這個最感興趣!」

  任爾東輕抬下巴,送上男人都懂的笑容:「是女代表那個的意思嗎?」

  「兄弟你邪惡了啊!」

  劉德志忽然收斂笑容,認真地解釋起來:「雖然不排除有個別那樣的,但據我所知他們是真的靠勤勞發家致富的。」

  前面三家公司是按照季度考核,只有特里克斯是按月考核。

  這就要求特里克斯的代表必須學會管理庫存,也就是業內常說的「壓貨」——甭管醫院能用多少,先把大宗藥品送進藥庫,完成當月銷售指標再說。

  所以特里克斯的代表不在「壓貨」路上,就是在消化庫存的路上,他們一天要跑很多家醫院,拜訪門診醫生,拜訪藥劑科主任,拜訪分管院長,馬不停蹄累得跟生產隊的驢一樣!

  任爾東試探著問道:「那我們公司的特點是什麼?」

  他才不信什麼「純學術」的鬼話,就是希望引導劉德志講點有關「終身提成制」的內幕。

  可劉德志的回答卻是:「我們啊,在合規的框架內,博採眾家之所長。」

  他扒開百葉簾看向辦公區,骨科事業部的三位精英就是從雅寧、梅洛伊和特里克斯挖來的,都是經驗豐富可以獨當一面的得力幹將!

  喬建彬,32歲,英文名Jorge。他曾在雅寧公司幹過5年D級普通醫藥代表。科室會匯報會拈手就來,課件早已倒背如流,產品的市場開發進度,客戶對產品的品牌認知,就沒有他考慮不到的。入職TPC後連續三年被評為客戶心中最信任的醫藥代表,已經火速晉升成了B級醫藥專員。

  朱靜姝,29歲,英文名Julia,從特里克斯挖來的。她身材好、顏值高,具備獨立開拓客戶的經驗,不僅每月都按時完成銷售指標,還追求給到客戶最佳體驗,超越顧客需求的服務,目前為C級高級醫藥代表。

  鵑姐,34歲,英文名Barbara,來自梅洛伊的八卦大神。雖然容貌普通了點,年紀大了點,可是她穿著精緻,交友廣泛,人脈關係特別複雜,上到行業政策下到醫院八卦,就沒有她打聽不到的,連競品對手都找她打聽消息,目前同樣為C級高級醫藥代表。

  任爾東是骨科事業部唯一的新人,目前的職級是E級,實習醫藥代表,主要工作是跟著三位大神跑腿打雜,學習維護客情關係這些基本功。

  這不,劉德志給派的新任務就是:「明天跟著Jorge去老年病院,那裡可是我們經營多年的Core-Market(核心市場),千萬業績的基本盤,骨科主任和各位值診醫生都是老朋友了,你先去混個臉熟,以後少不了去那邊跑腿。」

  任爾東從辦公室出來,咂摸著劉德志那句「博採眾長」,心中已有計較。

  他先跟喬建彬約好了明天一早的碰頭地點,然後急不可耐地跑回住處打電話,向呂焱俠匯報工作:「主任,你派我來TPC臥底的決定可真是太英明了,這家公司可不光是『終身提成制』的問題,簡直是五毒俱全!」

  電話那頭,呂焱俠卻當頭一盆冷水:「你怎麼還用這個號給我打電話?今天上午正說著話突然掛了,是不是你同事又折回去撞見了?」

  「嗐,別提了,當時可把我嚇到了,」任爾東現在想起來還有些後怕:「她非要問我在跟誰打電話,我又不好硬攔。幸好主任您經驗豐富細緻入微……」

  「你呀,真是太不小心了,一點做臥底的警惕性都沒有!」

  呂焱俠埋怨著,先給他定下只打電話不發信息的規矩,還約定了接頭暗號:「如果接打電話時身邊有外人,只需接通後喊一聲『大姨』,自己就知道該如何處理了。」

  「好好好,我在通訊錄里給您備註上大姨,這樣就算被他們查手機也沒問題了。」

  任爾東答應著,補充說如果是自己主動與她聯絡,一定會先開口說話,否則像今天這樣就是被人懷疑了。

  兩人把各種必要的聯絡方式約定好,呂焱俠才問他今天的收穫如何。

  任爾東轉述了劉德志的話,並且通過分析朱靜姝日常工作表現,斷定本部門就有各種違規違法行為。

  「證據呢?調查新聞得用事實說話,劉德志跟你說這些的時候,你錄音了沒有?沒有?那人家回頭矢口否認,反咬你造謠怎麼辦?」

  任爾東後悔得直拍大腿:「唉,對啊,我怎麼就忘了偷拍下來呢,主任我明白了,明天Jorge帶我去老年病院拜訪,我會多留證據的……」


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