第612章 失敗案例（上）

  在林超涵不斷開闢海外市場的過程中，總體是比較順利的，但是有成功自然也有失敗，那些因為國內事件導致訂單沒了的算是一例，但更讓西汽人刻骨銘心，甚至是感覺極其可惜的反而是那些國內相對還比較平穩的地方。

  比如在波斯國的事情。波斯國70年代因為風起雲湧改換朝換代的經歷，在世界上也是比較有名的，也因為他們相對激進的一些措施，導致了西方社會對其展開了長期的封鎖，而由於他們的特立獨行，跟同地區的人看事情角度不一樣，且由於祖上曾經闊過的，所以心氣不一樣，還是發展出了自己一套工業體系，雖然不夠完善，但是勉強也能修補夠用。再加上後來第二次海灣戰爭，老對手被另外一個老對手給幹掉了，在地區內沒了天敵，再加上石油猛漲，導致緩過勁來了，因此其國內需求和購買力還是比較可觀的。

  

  因為發現這裡的商機，全世界的人都涌了過來，求門路求發財，而波斯國闊了後，琢磨著國內那些落後的基礎設施也要重新修葺一下，再加上國內那些被制裁了幾十年後破爛不堪的卡車也需要更新淘汰了，因此，關於卡車生意在波斯國自然形成了一個巨大的市場。

  由於關係門路的緣故，也由於林超涵中間稍微停頓了一陣的緣故，波斯國這麼龐大的市場機遇被西汽給錯過去了。

  在這期間，被國內其它廠家給占了便宜，這其中的典型代表就是響越重卡，響越重卡眼瞧著西汽搞外貿搞得熱火朝天，早就眼紅得不行了，也一直在擠破頭想擠進外貿市場，但是由於西汽的品牌已經打響，在非洲和中東市場上，很多客戶只認可西汽品牌，也只認可西汽派駐出去的各種代表，再加上林超涵用了像顧運良等一批這樣在當地謀生已久，對當地人情世故風俗習慣很了解的本地通，導致像響越重卡這樣的廠商很難擠進來，就算是有些客戶一時不清楚，被吸引過來，但是一比較雙方的質量和價格後，也往往不願意進一步接觸，因此，響越重卡在外貿市場上只能零星敲些散單聊勝於無，對此，林超涵也不願意把事情做絕，對他們的動作也基本裝作看不見，否則他真要狠下手略施手段，響越可能連一單生意都做不成。

  但就這樣，響越所謂的外貿訂單其實也就是裝點門面用的，賺不了幾個子。但是響越對此極不甘心，在他們看來，這純粹就是西汽占了個大便宜而已，要是響越早點進來，肯定至少能跟西汽一較高下。

  就這樣，當西汽略有鬆懈的時候，立即就被響越重卡給抓住了機會，他們發現波斯國的需求被西汽華麗麗地無視了，他們頓時大喜過望，多次跟波斯國內的相關單位客戶進行聯繫公關。

  前面說了，波斯國人民也是比較特立獨行的，大家都說好的東西，他們就往往不是那麼待見，除非必要，他們一定要給自已找個不一樣的東西，哪怕是信教，當年被迫改了國教，他們也堅定地選擇該教中的一個分支，就是要跟其他人不一樣，保留一點自尊與驕傲。

  而正是這樣的自尊與驕傲，讓他們確實對西汽有點不大感冒，再加上西汽有一段時間有點收縮，對他們的聯繫不緊密，更讓他們覺得有點受傷和不爽，因此，當響越頻繁緊密地向他們獻殷勤的時候，波斯人就動心了。

  響越為了攻打這個缺口，真是下了很大的力氣，費了很大的心思，好幾次把波斯客戶請到國內來進行視察，給了他們最高的禮遇，然後他們又先後多次去波斯國內進行遊說，向他們反覆訴說響越重卡的技術先進性，說到精彩處，自然是天花亂墜妙筆生花，硬是把響越說成是中國當前卡車技術最頂尖最先進最有牛逼的廠商。

  波斯人當然不是被忽悠長大的，否則他們也不會這麼特立獨行了，但是面對鮮花攻勢，波斯人在幾輪轟炸下，確實也覺得響越雖然不至於說有自己吹的那麼牛，但肯定是有幾把刷子的，因此很是意動。

  當時最讓西汽人更感窩火的是，波斯人在跟響越打得火熱的時候，居然又派了另外一支代表團悄悄地與西汽進行聯繫考察，說要引進西汽的生產線，而這個時候林超涵沒有多想，覺得與波斯人做生意也不是不可以，於是就派人跟他們進行了交談，結果波斯人就發現西汽確實有真傢伙，就跟西汽正兒八經地談了好幾輪。

  波斯人與西汽的談判內容是，讓西汽在波斯國設立分廠，然後出口關鍵核心產品——當然還是波斯國無力生產的部件，然後去波斯國內進行組裝生產，這樣波斯既能得到成品，又可以在國內提供就業機會、學習製造技術。雙方在細節條件上很是深入地談了幾輪。

  但讓人覺得大跌眼鏡毀三觀的事情發生了，特立獨行的波斯人，居然拿著談好的條件去響越，跟他們說，這是我們跟西汽談判的情況。響越一看，立即就急了，當即降價30%，並且答應了一系列的技術轉讓條件。

  波斯人兩相一比較，頓時覺得響越那邊比較香，於是立即就跟西汽說再見。然後和響越簽訂了引進生產線和進口整車的數個大合同，前後涉及金額達到數億美元。西汽當時還蒙在鼓裡，直到響越開始大張旗鼓地對外宣傳自己獲得了波斯訂單後，林超涵等人才知道徹底被波斯人給耍了。

  當時，林超涵真覺得這是滑鐵盧，十分生氣震怒，但又無可奈何，對方是客戶，有自由選擇的權利，對方就算是不講信用，也又怎麼樣，合同又沒正式簽。

  響越當時潘振民已經表面上退休，但還兼著董事長的職務，他感覺人生簡單達了到巔峰，終於在正面競爭PK中，打敗了西汽，據說他還是很熱淚盈眶地跟手下一批帶過去的人講了一番極其慷慨激昂的講話，說這將是響越重卡全面超越西汽的開始。

  潘振民的信心不是沒有來源的，他們這幾年仗著背後雄厚的財團實力支持，日子還是過得去的，不斷地引進國外的先進技術，引進先進的生產設備，很多西汽都眼饞得不行的設備，響越重卡通過各種關係，說引進就是引進，說裝備就裝備，在某些細節技術指標上，甚至有超越西汽的駕勢。

  但是成也蕭何敗也蕭何，為了控制響越，潘振民在內部大搞派系，搞效忠制度，凡是跟他一個派系的人，他就無論好歹都力何，跟他不是一個派系的人，無論多麼能幹，都一律想法設法進行排擠，最讓人不可思議的是，當初他從西汽帶過去的一批人當中，有很多的技術骨幹，其實是一時被蒙蔽的，認為潘振民的才華確實被淹沒了，但是這批技術骨幹初時頗受重視後，因此骨子裡帶來的一些耿直，還有技術人才特有的一些性格脾氣，不會拍馬屁，因此在潘振民立住腳後，就大肆地整那些不拍他馬屁的人，任何有一點唱他反調的都被認為是有異心。他自己從西汽算是叛逃出去，特別害怕自己內部有人也有樣學樣，因此任何一點與他意見不合的，都會被他疑心，各種整人的手段層出不窮，那些技術骨幹除了少數倖存，大多數後來只被迫離開。

  潘振民後來還變本加厲，在內部建立了牢不可破的利益同盟關係，把正常的組織關係都搞成了像黑社會似的個人效忠機制了，林煥海、郭志寅等人陸續聽到一些口風，都覺得極其不可思議，他們早就斷言將來潘振民一定不會有好下場。林超涵對這個預測不關心，這也不是他操心的事。但是讓他不得不重視的是，這個響越到現在還帶著濃濃的報複色彩，處處跟西汽對著幹，在行業里沒事就詆毀西汽，跟蒼蠅似的惹人嫌。現在還公然搶走了波斯生意，這讓林超涵確實有些感到挫敗。

  潘振民任人唯親的結果其實就是有些災難性的，因為出了事無人負責，大不了找個無辜背黑鍋，因此內部關係也是烏煙瘴氣，做生意全靠吃喝送，各種西汽不恥的手段在響越橫行無忌，在市場上誰不知道響越重卡做出來的生意大多數都藏著說不清道不明的貓膩。

  碰到有良心的公司單位，不得已採購了響越重卡，還會採購一批西汽重卡作為備份，說是備份，其實是當主力用。

  因為響越重卡的質量確實非常成問題啊，內部管理一塌糊塗的結果必然就會導致一塌糊塗的工藝質量。各種故障問題層出不窮，明明在紙面上技術指標很優越，實際上全然不是那麼回事，比如說同樣的零部件，因為採購要吃回扣，就導致響越重卡的各種零部件生產粗製濫造質量不過關，因此再好的設計，到最後都要大打折扣。更不要說工人的漫不經心導致的各種問題，再好的機器設備，沒有負責任的人來操作，那也是白搭。

  總體來說，響越重卡爛到根子上了，相比而言，秦楓說的光明內部問題那都不算事。