第329章 第一個提出

  這話說得林超涵大吃一驚，這都還嫌慢？

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  「你手下這些人不會真以為，人人都有那麼好的運氣，一次賣出上百輛車的大訂單吧？」林超涵有些不解地問。

  「當然不至於，但是這種機會也不是沒有，你可記得上次咱們在南方，那邊需求是很旺盛的。現在南方的銷售訂單正在不停增加。雖然說這些單子，是咱們鋪墊好的，這些提成不可能有徐星梅拿的那麼多，但是也頗為可觀的，一堆人都眼熱心跳，想把南方模式複製到全國呢！」王文劍有些無奈地說。

  「這怎麼可能呢？南方那邊有其獨特性的，好不好？」林超涵覺得有些不可理解，這些傢伙想什麼呢？天底哪有那麼多的好事在等著他們撿到？

  「就是啊！」王文劍自已也懂得這個道理，「天下哪有那麼多便宜好撿，但是現在重賞之下，這幫人都眼紅了。」

  這讓林超涵也覺得很無可奈何，現在南方市場發展順利，用現在的話來說，西汽推出的臥鋪貨櫃車頭已經成為了一款爆款產品，雖然說談不上供不應求，但是隨著試用期的結束，好評如潮，再加上政府推出逐步要淘汰市場上日韓二手卡車的政策，不少人都把目光轉移到西汽身上來了，已經連續向那邊供好幾次貨了，而後期研製的載貨車和自卸車，也開始逐漸推出來了。市場前景，可以說是一片光明。

  當然，要把這個前景轉化為實實在在的訂單，就沒有那麼容易了。 以前西汽，做軍車，一次訂單都是上百輛，都是走批量的，現在則辛苦多了，很多時候都是要一輛輛死磕，這要賣出去，真得讓銷售們往死了拼才行。在這種情況下，銷售們嫌銷售速度慢，就很正常了。現在他們的工資收入徹底跟銷售業績掛鉤了，如果沒有好的辦法能夠賣出去，能不著急嗎？

  林超涵琢磨著說，「王總，我覺得，還是要腳踏實地的好，這個您得教育手下的人。徐星梅是個特例。」

  「能教育得了才行，呵呵。」

  聽到王文劍這句話，林超涵覺得林煥海沒讓他當正總經理實在是看人太透了，王文劍千般好萬般好，就是有點過於圓滑，缺少稜角，而且也缺乏大的戰略眼光和魄力。如果不是他幹了這些年，經驗豐富，還算見多識廣，也許副總這個位置都不見得坐上。

  想到這裡，他心裡一動，突然想到，如果徐星梅發展順利地話，也許更適合坐這個位置呢，他想到徐星梅那種決絕、大氣、眼光，也許適合去領導銷司呢。但是他也僅於想想而已，要知道，徐星梅雖然立了大功，但是要真去做銷司總經理的位置，還是太遙遠了，一步步來吧，只有等她不停地證明自己才行。

  「你或者可以找一些經銷商做代理嘛。」林超涵勸說王文劍。

  「經銷商？」王文劍一愣，不像是一些日化用品，像西汽這樣的重型卡車產品，以前還真是從來沒有試過經銷商分銷的模式。所謂經銷商分銷模式，就是各個區域找到一些願意代理產品的商家，廠家以較為低廉的價格將產品批量發給他們，然後經銷商再直接面對消費者進行銷售。像食品飲料、家用電器、日化用品等，分銷模式實在是再普遍不過。但像西汽這樣，實行這種模式，就有點搞不大動了，你一輛車多大體積啊，經銷商們的倉庫放得下不？他們有車場沒有？

  林超涵琢磨說，「這種模式也不見不可行呢，我覺得如果讓您手下那些銷售一輛一輛去跟人死磕，可能真是不見得管用，而且全中國那麼大，每個地方的情況又都不一樣，你讓我們自己派出的銷售去面向全國用戶，這事真是有點強人所難了，不如劃分區域，有的區域我們自己負責，比如南方，有的地方，則是找經銷商做我們的代理，我們的銷售就只跟這些找理打交道，這些代理如果能夠批量進貨的話，那我們這邊的銷售人員一來壓力減輕不少，二來不也是批量走貨嗎？何必搞得自己那麼辛苦，還吃力不討好呢？」

  王文劍有點不敢想像，想像著各地的代理商每人那裡一排放著許多的車輛，向司機吆喝賣車，這畫面實在太美了不能直視，想想他就覺得有些為難，「這合適嗎？我們以前可沒有搞 過這種模式。」

  「這有什麼不可以的，現在市場上很多國外品牌到中國來銷售，不也是找的代理人嗎？從某種意義上來說，他們所謂中國區代表、亞洲區總裁什麼的不就是分銷商嗎？我們中國那麼大，各個省市設立一些分銷商，這個也很正常啊，要知道，我們一個省往往就比那些小國家要大多了。之前軍方競標的時候，您也知道，有個叫范一鳴的，就代理了美國人的車，現在也不知道他還在代理哪個國家呢。」林超涵笑著說，「他們能幹，我們也能幹，怕什麼？」

  「有道理，要不這樣子，小超你幫我寫一個報告，我回頭跟公司高層匯報一下，請示請示吧。」王文劍思索著說。

  「咦，為什麼又要我寫報告呢？」林超涵覺得有些不爽了，怎麼自己提什麼建議，最後都是坑自己呢。

  「唉，誰不知道西汽第一報告小能手就是你呢！」王文劍笑嘻嘻地說，「回頭我可以跟王興發提出需求，讓政策研究室幫我們出這個研究報告就行了。林總不是已經說過了麼，要我們銷司主動積極地了解市場動向，並與政策研究室共同配合，完成各種調研分析嗎？」

  「啊！」林超涵聽得都有些暈，「我說，王總，不帶這樣玩的啊！」

  「沒辦法，再辛苦你一下，我都給你說過，叫你到銷司來正式上班，其它活都不要幹了，這個總經理的位置直接就留給你好了！」

  「我還真想去銷司工作呢，賺的錢多啊！」林超涵表情有些糾結。

  「回頭我跟林總申請下，正式調你去銷司工作就好了！」王文劍安慰道，「這樣一來，等於你所做的工作就是為以後自己的工作做鋪墊了，何樂而不為呢？」

  「你雖然講的很有道理，可是為什麼我就是覺得有些不對呢？」林超涵哭喪著臉。

  「哈哈，這事反正就拜託你去做啦！」王文劍起身就要有，他很高興，每次找林超涵，總是能得到自己想要的答案，這樣的人才，自己如果不搶走去做銷售，他認為西汽將來就不可能未來可言了。

  「哼，如果你沒坑我的話，我本來還有一個更好的主意呢！」林超涵哼哼地說道。

  「聽你這意思，你還有保留嘍？先說來聽聽！」本來要走的王文劍又留了下來，饒有興趣地盯著林超涵。

  「其實也沒有什麼，就是我認為，我最近正在寫一份報告，本來也是主要為你們銷司做服務的，當然啦，這是全公司的一個戰略工程。」林超涵解釋說。

  「你們又在搞什麼花樣？」

  「我提出了一個新型的概念，叫打造服務型企業！」

  「這是什麼意思？」王文劍迷惑不解。

  「這話說來可就長啦，且聽我慢慢解釋給你聽吧。」林超涵用充滿著誘惑的語調說道。

  其實要說經營，林超涵也一直在關注和思考著，他代表西汽，恐怕是在全國第一個提出了做「服務型企業」的概念，他第一個提出要把服務做到全國，成立全國範圍的服務網絡，把終端用戶當作自己最大的自產來經營的理念。

  以前，西汽就向軍隊提出過要把在全國建立維修站點的提議，正是這個售後概念打動了軍方，最終讓西汽拿下了2190重卡的訂單。後來，軍方訂單下來後，西汽確確實實開始了推動在全國建立維修站點的計劃，當然由於財力有限，不可能把站點布到各個省，但是幾個重要地區確實開始了建設，比如藏區，那邊因為情況特殊，更需要良好的維修，西汽在拉薩都建立了站點，公司一些重量級、專業水平比較高的維修師傅輪流上高原，給予他們高額補貼。

  在這裡不得不說的是，其實以前西汽的售後基本上沒有，就是給各省交通公司的維修工講課，發配件，僅此而已，重大故障派人上門修這種策略的，畢竟一年最高峰時才不過一千多輛車，直到大批量生產之後發現這麼搞不行了，放以前車壞了停運等著修就行了，部隊抱怨幾句也不會真怎麼樣。

  但是在開發民用市場後，西汽立即發現一個現實。現在客戶買車是用來掙錢的，停運就是大損失，都不幹了，幾個維修工撒出去全國各地跑著修車連著兩三個月都不能回家，實在扛不住了，這才想辦法應付，最開始想出來的辦法倒是也簡單，全國各地幾大主要銷售區找那麼幾個修理廠搞聯合維修，給他們的維修工培訓，給他們的配件價格優惠力度大，這種簡單方式一開始還是起作用的。

  然而隨著用戶量越來越大，西汽方面發現，這些合作的修理廠同時也接了其他廠家的聯合維修單子，短期內尚可，時間一長，技術機密就要泄露出去了，而且有些修理廠虛與委蛇，故意搞壞西汽的名聲，出了問題就往廠家頭上推，這種情況實在是忍無可忍了，因此早就下定決心要建自己的服務體系。