談判

  事實上，在魏楠沒來之前，江董事長跟本土另一家房地產公司訊科地產談了好幾次。

  訊科地產在江城本土房企中排TOP3，目前發展態勢良好，在全國房企百強榜上排名第45位，項目早就走出了江城，各分公司遍布全國各地，因為董事長特別繁忙，派出來跟陽州地產洽談的是西南區域公司總經理。雖然來人謙虛有禮，但畢竟，只是個職業經理人。更何況，那人什麼也做不得主，很多條件也要等回去跟他們董事長匯報後，才能進行下輪談判。

  江董事長覺得受到了輕視，這內心裡隱秘的不快，他打算跟峰東地產再談談，以此為籌碼，下次就能要求訊科地產出讓更多的利益。不要說一腳踏兩船，就是一腳踏十船也無所謂。最後誰給出的利益最大，他就選誰。

  江董事長也派人好好調查過峰東地產，雖然過去幾年峰東因資金入不敷出的問題頻頻傳出倒閉傳聞，房子卻一直銷售良好。同樣也是一個本土老牌企業，常年位居本土地產企業TOP5之列。去年12月跟全國知名的巨型企業倉信集團頻傳秋波，今年春節前被倉信集團收購，注入強勁資金，企業又重新活了起來。新開盤的峰東悅瀾灣也是開盤大捷，成為區域內的銷冠項目。

  峰東地產現有的魏總裁，是倉信集團董事長林長生的兒子，談判自然是能拍扳做主的。

  不過，論實力，峰東地產還是比訊科地產差那麼一丟丟。

  魏楠看了一眼蘇樾，蘇樾心領神會，捂著手機立馬走到窗前，背對著兩人，聲音放得小聲但又足夠讓人聽清：「曾總嗎，不好意思，現在這會兒沒空，在開會呢，會完後我再打給您。」

  「曾總，是業北地產那個投拓總監嗎？」魏楠裝作不在意地問。

  蘇樾鎮定自若地說：「是的魏總，他們老闆想跟您談渡口那塊地的合作開發，我晚點再跟他約時間。」

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  事實上，根本就沒有這個電話，蘇樾和魏楠只是在江董事長面前做戲。

  魏楠眼中含有笑意，蘇樾微笑著回望他，緩慢地眨了一下眼睛。

  江董事長冷哼一聲：「渡口那塊地怎麼能跟匯嘉地塊相比，區域價值完全不一樣！」

  見到江董事長上鉤，魏楠決定再添一把火。他以一個地產後輩的誠懇心態，向前輩虛心求教：「江董說說您的見解吧，就當是給我們後輩一點啟示。今天無論我們能否達成合作，多長點見識也是好的。」

  這話，又把江董事長捧到高處。

  江董事長素來喜歡聽奉承的話，不由得心裡放鬆，就把兩個地塊的價值點好好說給魏楠和蘇樾聽。

  魏楠一面聽，一面微笑。他很清楚江明董事長的想法，那位江老闆想要的，第一是對於匯嘉地塊的主控制權，陽州地產所占的股份必須要大於峰東地產，至少，江老闆需要持股55%；第二，在嘉山版塊那個虎狼之地，他想要項目得到更高的利潤和更高的溢價，這是當前的陽州地產做不到的，必須依賴合作方；第三，骨子裡的自卑與自大，讓江老闆需要得到更多的尊重，簡言之，江老闆要面子。

  魏楠在來之前就清楚訊科地產跟江董事長有接觸，訊科就是峰東最大的競爭對手。

  等江董事長把地塊價值談得差不多了，他輕描淡寫地提到訊科：「我剛從華東出差回來，實話說江城的房地產市場發展不如華東地區，不光樓面地價，還有銷售價格都比不上。在華東，我遇到了訊科的董老闆，跟他吃了一回飯，他提到他們發展的重心也在往華東傾斜。在整個華東和長三角區域，他們剛拿下了八塊地，實在是大手筆，那邊樓面地價是江城的兩倍啊。不過我也理解，畢竟，他們連總部都要從江城遷過去，現在在選址中了。」

  江董事長皺起了眉。如果在華東和長三角一口氣拿下了八塊地，那麼，訊科還有資金實力入股他手上的匯嘉地塊嗎？或者說，他們根本就沒有誠意，只想空手套白狼？

  眼看著江董事長的表情變化，魏楠趁熱打鐵：「我們峰東跟訊科恰好相反，我們手上有一大筆錢，等著投出去。就看地塊價值如何，還有就是，合作方的誠意。江董老江湖，一定也知道，合作合作，信任是基礎，共贏是目的，我們峰東要找的，就是這樣的合作方。」

  「嗯，年輕人，我很贊同你的理念。信任是基礎，共贏是目的。」江董事長默默地點頭，深以為然。

  「江董，其實挑選合作方就跟談戀愛類似，不一定要找最強的，但一定要找最適合自己的。要和自己匹配度最高的才好。」

  隨後，魏楠談起了峰東當下的情況，深耕江城的願景。在倉信集團接手峰東後，新峰東的一些改變，比如更加重視產品研發的設計，為此用高薪挖到了X城的團隊，整個設計研發部上上下下更新完成，就連設計院，也已經換成了上海和深圳的設計公司；此外，魏楠還讓蘇樾介紹了重點項目的銷售情況，峰東幾個區域銷冠項目如何能破冰而出，加強江董事長對峰東的信心。

  江董事長在一旁聽得頻頻點頭，時不時會就某些特別關心的問題開口詢問。

  你來我往，與江明溝通半小時後，魏楠便瞭然於心，讓他儘管提合作開發的條件，不玩虛的。魏楠的氣場與果斷鎮住了江董事長，見他如此爽快，江明也就開誠布公。蘇樾拿出隨身的筆記本電腦，迅速地在一旁作著記錄。

  「記得把營銷口和設計口拿到我們自己手裡。」會談中間，蘇樾偷偷給魏楠發了微信。

  魏楠不動聲色地看了一眼手機，用眼神示意明白。正如魏楠第一次到峰東開會時，對蘇樾所說的那樣，微笑曲線里，兩端是最重要的，一個是產品的研發設計，另一個就是銷售。不用蘇樾提醒，魏楠也必須將這兩個口子拿在峰東地產手裡。

  蘇樾發現，魏楠的確是個談判高手。他知道峰東想要什麼，也清楚陽州地產江董事長的底線，在不斷地進攻侵占與戰略性退後間，核心條款就七七八八地拉了出來。

  女人因崇拜而愛，男人由愛而崇拜。蘇樾的腦中突然湧上這麼一句話來，她覺得這話好有道理，至少，她對於魏楠，還是有很多崇拜的成份。

  如果這樣的談判交給她挑大樑，她根本無法完成。她只能做營銷版塊的事，像這種涉及合作的大事，她最多也就是敲敲邊鼓，配合一下。

  所以，她能力的短板還是很明顯。在統率大局、運籌帷幄上，她差了魏楠好幾個格局。在談判技巧上，她也比魏楠實在得多，如果換作她，可能一馬平川就亮出了底牌。但是魏楠就硬把陽州地產江董事長真實的想法，一點一點地挖了出來。

  當前，陽州地產並不缺錢，缺的是打造高品質項目的團隊實力和運營機制，江董事長又非常好面子，與別的公司合作開發匯嘉地塊必須要成立項目公司，這個項目公司的股權，他必須是占優一方，項目公司的名字，包括項目案名，都必須跟陽州地產緊密相連，要讓這個項目一面世，所有人都能聯想到這是陽州地產的項目。這是江董事長的一點小小堅持。

  魏楠則要的是利潤，項目公司叫什麼名字，案名是什麼，他無所謂，他可以將這部分決定權交給江董事長，滿足江董事長的虛榮心。了解了江董事長的個性與行事風格後，魏楠投其所好，談判時該妥協就妥協，以退為進，讓談判方向按他所想的進行下去。

  作出正確判斷的前提，是掌握儘可能多的信息，以及細緻入微的觀察力。這一點，她需要向魏楠學習。

  大概因為江董事長與魏楠都是能拍板作主的人，所以談判效率非常高。

  匯嘉地塊合作的核心是：第一、股權分配上，陽州地產占股55%，峰東占股45%，匯嘉項目共同成立第三方房地產開發公司，獨立核算，獨立法人，雙方共同按參股比例注入資金；第二、版塊分割上，由陽州地產負責項目的建築施工、成本管理、招采管理、物業管理，由峰東地產負責項目的方案設計和營銷；第三、團隊組建上，由陽州地產派駐一名人員任新公司的總經理，同時派駐項目總、成本總監、財務總監、物業經理。而峰東地產則派駐一名人員任副總經理，同時派駐設計研發總監，項目營銷總監。其餘人員則再行招聘。

  產品設計和營銷一直以來是陽州地產的短板，是最需要提升的業務口。通過這個項目的運作，向排名第五的峰東地產偷學，鍛鍊他的團隊，是江董事長的私心。他很爽快地把這兩塊兒交給峰東來做，也正合魏楠之意。

  高強度四小時的洽談之後，賓主盡歡，約好第二天就出紙質文件，大家過目後再對細節進行第二輪洽談。

  關上筆記本電腦從談判桌旁站起來時，蘇樾意味深長地看向魏楠。魏楠正跟江董事長握手，長身玉立的樣子，讓她著迷。

  隨後，她意識到，她是真的愛上這個男人了。