熱情奔涌的歲月

  蘇樾沒料到在會議室里竟然遇到了老大葉騫。

  當然，這證明葉騫對峰東原山台項目的重視，也證明，甲方營銷團隊對當下的房緣代理團隊沒有信心，所以才請葉騫一定要出席這個會議。

  葉騫坐在第一排，轉頭對她微笑：「怎麼樣，工作還適應麼？曹青沒欺負你吧？」

  曹青剛要入座，立刻翻了個白眼：「說得我跟女魔頭似的，你這個老大也太喜歡挑撥離間了吧。」

  蘇樾急忙申辯：「葉總，青姐對我很好，第一次遇到這麼好的領導，我感激都還來不及呢。」

  「葉老大你聽聽，人家小妹妹可不會說謊。」曹青得意洋洋地坐下來，笑眯眯地對蘇樾點了點頭。

  葉騫剛準備開口，眼光掃到門口正進來一群人，立刻站了起來對為首的那人微笑點頭：「張總，好久不見。」

  進來的正是峰東地產營銷部的營銷總監張品，帶著峰東原山台項目的策劃經理與銷售經理，以及平台管理的策劃經理一干人一起走了進來。

  曹青所帶領的代理團隊也站起來對著甲方爸爸臉露標準的笑容。

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  「葉總，這次會議竟然勞您大駕，實在讓我們受寵若驚啊。」營銷總監張品帶著笑意望著葉騫。

  葉騫笑著拍了拍張品的手臂：「必須的。張總的項目必須足夠重視，我也是盡我所能為張總提供服務嘛。」

  寒喧一番後，大家一起入座。很快轉入正題，峰東原山台的營銷如何破冰。

  曹青打開筆記本，接上了投影儀，用PPT與EXCEL表格介紹了一下芝山區域的市場與競爭樓盤情況，整個區域現狀都不太好，競品樓盤的銷售套數與去化速度同比整個江城的同類型樓盤，都屬於下游水平。

  張品皺起了眉，聲音冷冷的：「曹總的意思是說項目遇冷是區域市場的原因，跟你們營銷策略一直沒有定下來無關麼？」

  曹青心想，你們自己建的四不像鬼東西心裡沒個逼數嗎？但甲方爸爸不可得罪，她臉上依舊堆滿笑容，盡力讓聲音也變得柔和：「張總，我不是這個意思。我們這次帶來了新的營銷策略，馬上就給您展示。」

  說罷，她對蘇樾招了招手，示意她將U盤裡的PPT文件拷到筆記本上投影。

  出發前，蘇樾才將PPT趕完，還沒有空檢查，但現在趕鴨子上架，也顧不了這麼多了。她從背包里摸出PPT，插在了IBM筆記本的接口上。

  在她操作的時間裡，葉騫對著甲方團隊微笑著解釋：「張總，您也看到了，我們房緣對原山台項目是空前的重視，就是團隊的人員配置也是最高規格的，總監曹青幾乎就是駐紮在項目現場辦公，忙得戀愛都顧不上，您也知道她那拼命三郎好強的個性，那可不是為了原山台在工作，是為了營銷人的榮譽感與使命感。」

  曹青被葉老大這麼一說，還真有點不好意思，低了頭嘀咕著：「哎呀，老大說什麼呢……」

  葉騫在地產圈人脈眾多又專業精深，雖然是乙方，卻是任何一個甲方營銷總監都不能得罪的人物，張品也就借勢下台，打個圓場：「是啊是啊，曹總還是得注意身體嘛。」

  這一邊，蘇樾將PPT打開，投影到了幕布上，正準備離開，卻被曹青按住：「別動，這個PPT你來講。」

  蘇樾一愣，在伊士地產工作的時候，她見慣了領導拿下屬的工作成果匯報，曹青的意思很明顯，把表現的機會交給她，讓甲方團隊和葉老大看到她的能力。

  心中一暖，蘇樾對曹青點了點頭，曹青又附在她耳邊低聲說：「別緊張，好好發揮。」

  曹青見慣了初入行的小策劃們膽怯的樣子，她每一次都會給足機會給下屬，但那些小策劃們要麼對著PPT乾巴巴地念，要麼聲音結巴或是發抖，沒有一個人的首秀是完美的。但新人就是在這種煅煉上漸漸成熟的，她必須給他們試錯的機會。

  剛開始講解時，蘇樾是有些緊張的，但她一旦沉浸下去，就變得專注和生動。講到重點時，更是眉飛色舞，抑揚頓挫。

  「大家都知道七分產品三分營銷，但既然原山台項目產品已無法更改，我們就只能在後期的包裝推廣和銷售手段上做文章。」蘇樾頓了頓：「我們為兩個月前的第一次開盤失敗做了復盤，發現核心的一點是，之前大量蓄客讓大家產生錯覺，以為客戶眾多。但真正開盤當天，銷售極差，那是因為客群與產品不對位。原山台項目之前的傳播口徑一直是森林中的洋房，吸引來的客戶是想要真正的傳統洋房的客戶，打個比方，我看到GG上說奔馳出了一款新的SUV，我到現場來看了後，發現不是奔馳，是奔奔，我的內心一定是崩潰的，覺得這產品在騙人。這也解釋了為什麼上次開盤來訪客戶很多，但就是不買的原因。」

  營銷總監張品點了點頭：「最初出去的推廣，是把調子定得比較高。」

  「是的，張總。當時第一次開盤時，示範區雖然已經展示出來，但樣板房並沒有呈現，客戶們只是看著手上的GG畫面而來，以為會是傳統洋房那樣的類別墅產品，樓層最多也就是6+1。但看到我們的戶型圖和銷售中心的沙盤後，真正要買洋房的客戶一看就知道那不是他們想要的產品。」蘇樾看著營銷總監張品：「事實上，這部分客戶來了以後，對我們的口碑宣傳是起負作用的。我們必須細分市場，找到真正屬於原山台的客戶。」

  張品神色不變：「你繼續。」

  「我們做過市場調查，絕大部分年輕人購房都是買的剛需產品，也就是我們所說的普通高層產品，因為他們手上的錢不足以讓他們有更多的選擇。但是，難道他們不想過上更好的生活嗎？他們不想買洋房嗎？只是因為市場沒有給他們提供這樣的產品，他們只能選擇普通小戶型。但是，我們原山台的出現，就可以彌補這片市場空白。」

  蘇樾望了一下會議室里默默聽她講解PPT的人：「我們已經進入價值多元化時代，這個時代的顯著特徵是價值主體多樣、訴求點多樣。我們也必須重塑洋房的價值標準。原山台的全躍層空間設計，LOFT疊拼設計都讓人耳目一新，純躍洋房社區也指出了它的血統純正，沒有跟剛需高層混雜在一起。對於客戶來講，原山台的可變戶型可以滿足客群對空間的任何個性化執行，達到高度實用的空間結構。」

  因為說得太快，蘇樾臉上微微泛起了紅：「因為原山台顛覆了傳統洋房的空間結構，締造了一個全新的洋房空間形態。所以，我們的原山台項目，直接就可以給出一個產品核心價值點，它就是一個新空間主義的創新洋房！」

  這話一出，會議室里有小小的騷動。

  「你覺得我們這種戶型可以稱為洋房嗎？」甲方的策劃經理笑了一下。

  「重點是洋房前的創新二字。」蘇樾不慌不忙：「既然七八層樓的平層都可以叫空中別墅，那麼我們這個也可以叫創新洋房。」

  「你覺得，創新點在哪裡？」甲方的策劃經理繼續追問。

  還沒待蘇樾開口，葉騫溫和地一笑，替蘇樾說下去：「聽說我們原山台的產品，是申請了專利的，大家還是應當對公司的產品有信心。如果自己都覺得自己公司的產品不好，又如何能讓客戶喜歡？從環境上來看，芝山區域雖然當前交通不便，但森林茂盛，空氣清新，滿足高端業態的外部環境。從產品上看，我贊同小蘇對產品的分析，原山台打破了傳統洋房院、巷、廊、坊的約束，是一個全躍層可變空間的設計，雖然建面只有60平米，但客戶改造後可利用面積可以達到100平，這多出來的40平米相當於就是贈送給客戶的，相信，這一點對於年輕客戶的吸引力非常巨大。說是新空間主義的創新洋房，也並不為過。」

  雖然之前蘇樾沒有跟葉騫溝通過，但很顯然，葉騫已經完全了解了她的策略。

  蘇樾回過身，看見葉騫正對她微微一笑，她心裡一暖，明白她的背後會有公司強大的支持。她對葉騫點點頭，繼續往下說：「我們需要做的就是反覆推廣原山台洋房的核心價值點，主訴求就是滿足年輕人想要買更好的房子的訴求，給他們貼上標籤，同時又具有高性價比。」

  「什麼標籤？」靜坐在一側的營銷總監張品問了一句，直直地看著這個說得熱情飛揚的年輕女孩。

  「三十而立住洋房！」蘇樾張口就說。

  張品繼續詢問：「怎麼做？用什麼手段？」

  「營銷策略就圍繞著「三十而立住洋房」這一主題，現場包裝跟著洋房價值點更改。推廣方面我們首期引入話題，聯合大腕們搞個沙龍或是研討會，討論三十歲的人們該買什麼樣的房子，有話題性能聚焦就好，借著這話題，下一波推廣就開始引入產品，帶出我們的原山台洋房，讓正反兩方的討論進入高潮。再就是，我們需要尋找一個代言人，代表青年人的夢想，血氣，骨子裡的不羈，張揚又沉穩，讓代言人與樓盤氣質完美契合，示範區重新調整後開放，更加年輕化、個性化，但又要有洋房示範區的品質感。」

  「年輕人買不起真正的洋房，但是，我們可以給他們提供創新洋房，反覆傳播三十而立住洋房這個概念，讓買了我們原山台的客戶有自豪感與榮譽感，讓他們成為我們奮進故事中的一員。如果把我們的房子做為高層剛需來賣，性價比太差，市場上的剛需項目比我們的要便宜20%到30%，但是，如果把我們的原山台當做洋房賣，便具有高價性比，我們又比真正的洋房便宜30%到40%，這樣，我們項目原本的一些缺陷，就可以轉變成為賣點。」

  營銷總監張品挑了挑眉：「具體的手段呢？」

  「我們要用組合拳，光在推廣層面發力是不夠的，我們還需要在原山台案場改善陣地包裝、示範區和樣板房整改、給置業顧問洗腦銷售說辭、引入渠道公司去競品樓盤攔客、在各大商圈擺外展場拉客等等，當然，我們需要峰東公司的支持，接下來我們會提供一份詳細的執行方案，會交給張總審閱。」

  「好。那麼，你認為需要推廣多久？什麼時候才能再次開盤？」甲方爸爸張品拋出了他們最關心的問題。

  「給我們50天的時間。」

  整個會議室沉默了一會兒，營銷總監張品帶頭鼓起了掌，隨即，會議室里爆發出響亮的掌聲。

  蘇樾懵了一小會，只見營銷總監張品又補充了一點：「我只給你40天時間。」

  ——

  得到甲方爸爸的認可之後，曹青迅速地將蘇樾提為了原山台項目的策劃經理，頂替已離職的原策劃經理陳娟。

  葉騫對蘇樾很滿意，不停地開著曹青的玩笑：「怎麼樣，當初你還擔心我配給你的人頂不住，現在知道了吧，得學習我的慧眼識珠啊。」

  曹青喜上眉梢卻還嘴硬：「就看小姑娘現在身體能不能挺住，初步估計得瘦5斤。」

  在原山台開盤前，蘇樾整整累瘦了10斤。

  很多年以後，當蘇樾回憶那段在原山台的經歷時，都會有微笑浮上眼尾，那是她生命中絕對值得大書一筆的高光時刻。每天工作16個小時，除了本職的策劃工作外，還要替甲方策劃經理對接工程部、物業公司、設計部，開各種各樣的會，每天在銷售現場採訪來訪客戶，去周邊的競品項目踩盤，完成各種各樣的PPT報告和EXCEL表格，對接各種媒體、活動公司、GG公司、製作公司……忙得腳踢後腦勺，別說吃飯，就是上洗手間的時間都少之又少，走路都是用跑的。

  雖然身體極累，但是每天都鬥志昂揚熱血奔涌。

  那一段時光，是她熱情奔涌的歲月。