熱情奔涌的歲月
2024-06-06 02:35:26
作者: 咖啡香氛
蘇樾沒料到在會議室里竟然遇到了老大葉騫。
當然,這證明葉騫對峰東原山台項目的重視,也證明,甲方營銷團隊對當下的房緣代理團隊沒有信心,所以才請葉騫一定要出席這個會議。
葉騫坐在第一排,轉頭對她微笑:「怎麼樣,工作還適應麼?曹青沒欺負你吧?」
曹青剛要入座,立刻翻了個白眼:「說得我跟女魔頭似的,你這個老大也太喜歡挑撥離間了吧。」
蘇樾急忙申辯:「葉總,青姐對我很好,第一次遇到這麼好的領導,我感激都還來不及呢。」
「葉老大你聽聽,人家小妹妹可不會說謊。」曹青得意洋洋地坐下來,笑眯眯地對蘇樾點了點頭。
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葉騫剛準備開口,眼光掃到門口正進來一群人,立刻站了起來對為首的那人微笑點頭:「張總,好久不見。」
進來的正是峰東地產營銷部的營銷總監張品,帶著峰東原山台項目的策劃經理與銷售經理,以及平台管理的策劃經理一干人一起走了進來。
曹青所帶領的代理團隊也站起來對著甲方爸爸臉露標準的笑容。
「葉總,這次會議竟然勞您大駕,實在讓我們受寵若驚啊。」營銷總監張品帶著笑意望著葉騫。
葉騫笑著拍了拍張品的手臂:「必須的。張總的項目必須足夠重視,我也是盡我所能為張總提供服務嘛。」
寒喧一番後,大家一起入座。很快轉入正題,峰東原山台的營銷如何破冰。
曹青打開筆記本,接上了投影儀,用PPT與EXCEL表格介紹了一下芝山區域的市場與競爭樓盤情況,整個區域現狀都不太好,競品樓盤的銷售套數與去化速度同比整個江城的同類型樓盤,都屬於下游水平。
張品皺起了眉,聲音冷冷的:「曹總的意思是說項目遇冷是區域市場的原因,跟你們營銷策略一直沒有定下來無關麼?」
曹青心想,你們自己建的四不像鬼東西心裡沒個逼數嗎?但甲方爸爸不可得罪,她臉上依舊堆滿笑容,盡力讓聲音也變得柔和:「張總,我不是這個意思。我們這次帶來了新的營銷策略,馬上就給您展示。」
說罷,她對蘇樾招了招手,示意她將U盤裡的PPT文件拷到筆記本上投影。
出發前,蘇樾才將PPT趕完,還沒有空檢查,但現在趕鴨子上架,也顧不了這麼多了。她從背包里摸出PPT,插在了IBM筆記本的接口上。
在她操作的時間裡,葉騫對著甲方團隊微笑著解釋:「張總,您也看到了,我們房緣對原山台項目是空前的重視,就是團隊的人員配置也是最高規格的,總監曹青幾乎就是駐紮在項目現場辦公,忙得戀愛都顧不上,您也知道她那拼命三郎好強的個性,那可不是為了原山台在工作,是為了營銷人的榮譽感與使命感。」
曹青被葉老大這麼一說,還真有點不好意思,低了頭嘀咕著:「哎呀,老大說什麼呢……」
葉騫在地產圈人脈眾多又專業精深,雖然是乙方,卻是任何一個甲方營銷總監都不能得罪的人物,張品也就借勢下台,打個圓場:「是啊是啊,曹總還是得注意身體嘛。」
這一邊,蘇樾將PPT打開,投影到了幕布上,正準備離開,卻被曹青按住:「別動,這個PPT你來講。」
蘇樾一愣,在伊士地產工作的時候,她見慣了領導拿下屬的工作成果匯報,曹青的意思很明顯,把表現的機會交給她,讓甲方團隊和葉老大看到她的能力。
心中一暖,蘇樾對曹青點了點頭,曹青又附在她耳邊低聲說:「別緊張,好好發揮。」
曹青見慣了初入行的小策劃們膽怯的樣子,她每一次都會給足機會給下屬,但那些小策劃們要麼對著PPT乾巴巴地念,要麼聲音結巴或是發抖,沒有一個人的首秀是完美的。但新人就是在這種煅煉上漸漸成熟的,她必須給他們試錯的機會。
剛開始講解時,蘇樾是有些緊張的,但她一旦沉浸下去,就變得專注和生動。講到重點時,更是眉飛色舞,抑揚頓挫。
「大家都知道七分產品三分營銷,但既然原山台項目產品已無法更改,我們就只能在後期的包裝推廣和銷售手段上做文章。」蘇樾頓了頓:「我們為兩個月前的第一次開盤失敗做了復盤,發現核心的一點是,之前大量蓄客讓大家產生錯覺,以為客戶眾多。但真正開盤當天,銷售極差,那是因為客群與產品不對位。原山台項目之前的傳播口徑一直是森林中的洋房,吸引來的客戶是想要真正的傳統洋房的客戶,打個比方,我看到GG上說奔馳出了一款新的SUV,我到現場來看了後,發現不是奔馳,是奔奔,我的內心一定是崩潰的,覺得這產品在騙人。這也解釋了為什麼上次開盤來訪客戶很多,但就是不買的原因。」
營銷總監張品點了點頭:「最初出去的推廣,是把調子定得比較高。」
「是的,張總。當時第一次開盤時,示範區雖然已經展示出來,但樣板房並沒有呈現,客戶們只是看著手上的GG畫面而來,以為會是傳統洋房那樣的類別墅產品,樓層最多也就是6+1。但看到我們的戶型圖和銷售中心的沙盤後,真正要買洋房的客戶一看就知道那不是他們想要的產品。」蘇樾看著營銷總監張品:「事實上,這部分客戶來了以後,對我們的口碑宣傳是起負作用的。我們必須細分市場,找到真正屬於原山台的客戶。」
張品神色不變:「你繼續。」
「我們做過市場調查,絕大部分年輕人購房都是買的剛需產品,也就是我們所說的普通高層產品,因為他們手上的錢不足以讓他們有更多的選擇。但是,難道他們不想過上更好的生活嗎?他們不想買洋房嗎?只是因為市場沒有給他們提供這樣的產品,他們只能選擇普通小戶型。但是,我們原山台的出現,就可以彌補這片市場空白。」
蘇樾望了一下會議室里默默聽她講解PPT的人:「我們已經進入價值多元化時代,這個時代的顯著特徵是價值主體多樣、訴求點多樣。我們也必須重塑洋房的價值標準。原山台的全躍層空間設計,LOFT疊拼設計都讓人耳目一新,純躍洋房社區也指出了它的血統純正,沒有跟剛需高層混雜在一起。對於客戶來講,原山台的可變戶型可以滿足客群對空間的任何個性化執行,達到高度實用的空間結構。」
因為說得太快,蘇樾臉上微微泛起了紅:「因為原山台顛覆了傳統洋房的空間結構,締造了一個全新的洋房空間形態。所以,我們的原山台項目,直接就可以給出一個產品核心價值點,它就是一個新空間主義的創新洋房!」
這話一出,會議室里有小小的騷動。
「你覺得我們這種戶型可以稱為洋房嗎?」甲方的策劃經理笑了一下。
「重點是洋房前的創新二字。」蘇樾不慌不忙:「既然七八層樓的平層都可以叫空中別墅,那麼我們這個也可以叫創新洋房。」
「你覺得,創新點在哪裡?」甲方的策劃經理繼續追問。
還沒待蘇樾開口,葉騫溫和地一笑,替蘇樾說下去:「聽說我們原山台的產品,是申請了專利的,大家還是應當對公司的產品有信心。如果自己都覺得自己公司的產品不好,又如何能讓客戶喜歡?從環境上來看,芝山區域雖然當前交通不便,但森林茂盛,空氣清新,滿足高端業態的外部環境。從產品上看,我贊同小蘇對產品的分析,原山台打破了傳統洋房院、巷、廊、坊的約束,是一個全躍層可變空間的設計,雖然建面只有60平米,但客戶改造後可利用面積可以達到100平,這多出來的40平米相當於就是贈送給客戶的,相信,這一點對於年輕客戶的吸引力非常巨大。說是新空間主義的創新洋房,也並不為過。」
雖然之前蘇樾沒有跟葉騫溝通過,但很顯然,葉騫已經完全了解了她的策略。
蘇樾回過身,看見葉騫正對她微微一笑,她心裡一暖,明白她的背後會有公司強大的支持。她對葉騫點點頭,繼續往下說:「我們需要做的就是反覆推廣原山台洋房的核心價值點,主訴求就是滿足年輕人想要買更好的房子的訴求,給他們貼上標籤,同時又具有高性價比。」
「什麼標籤?」靜坐在一側的營銷總監張品問了一句,直直地看著這個說得熱情飛揚的年輕女孩。
「三十而立住洋房!」蘇樾張口就說。
張品繼續詢問:「怎麼做?用什麼手段?」
「營銷策略就圍繞著「三十而立住洋房」這一主題,現場包裝跟著洋房價值點更改。推廣方面我們首期引入話題,聯合大腕們搞個沙龍或是研討會,討論三十歲的人們該買什麼樣的房子,有話題性能聚焦就好,借著這話題,下一波推廣就開始引入產品,帶出我們的原山台洋房,讓正反兩方的討論進入高潮。再就是,我們需要尋找一個代言人,代表青年人的夢想,血氣,骨子裡的不羈,張揚又沉穩,讓代言人與樓盤氣質完美契合,示範區重新調整後開放,更加年輕化、個性化,但又要有洋房示範區的品質感。」
「年輕人買不起真正的洋房,但是,我們可以給他們提供創新洋房,反覆傳播三十而立住洋房這個概念,讓買了我們原山台的客戶有自豪感與榮譽感,讓他們成為我們奮進故事中的一員。如果把我們的房子做為高層剛需來賣,性價比太差,市場上的剛需項目比我們的要便宜20%到30%,但是,如果把我們的原山台當做洋房賣,便具有高價性比,我們又比真正的洋房便宜30%到40%,這樣,我們項目原本的一些缺陷,就可以轉變成為賣點。」
營銷總監張品挑了挑眉:「具體的手段呢?」
「我們要用組合拳,光在推廣層面發力是不夠的,我們還需要在原山台案場改善陣地包裝、示範區和樣板房整改、給置業顧問洗腦銷售說辭、引入渠道公司去競品樓盤攔客、在各大商圈擺外展場拉客等等,當然,我們需要峰東公司的支持,接下來我們會提供一份詳細的執行方案,會交給張總審閱。」
「好。那麼,你認為需要推廣多久?什麼時候才能再次開盤?」甲方爸爸張品拋出了他們最關心的問題。
「給我們50天的時間。」
整個會議室沉默了一會兒,營銷總監張品帶頭鼓起了掌,隨即,會議室里爆發出響亮的掌聲。
蘇樾懵了一小會,只見營銷總監張品又補充了一點:「我只給你40天時間。」
——
得到甲方爸爸的認可之後,曹青迅速地將蘇樾提為了原山台項目的策劃經理,頂替已離職的原策劃經理陳娟。
葉騫對蘇樾很滿意,不停地開著曹青的玩笑:「怎麼樣,當初你還擔心我配給你的人頂不住,現在知道了吧,得學習我的慧眼識珠啊。」
曹青喜上眉梢卻還嘴硬:「就看小姑娘現在身體能不能挺住,初步估計得瘦5斤。」
在原山台開盤前,蘇樾整整累瘦了10斤。
很多年以後,當蘇樾回憶那段在原山台的經歷時,都會有微笑浮上眼尾,那是她生命中絕對值得大書一筆的高光時刻。每天工作16個小時,除了本職的策劃工作外,還要替甲方策劃經理對接工程部、物業公司、設計部,開各種各樣的會,每天在銷售現場採訪來訪客戶,去周邊的競品項目踩盤,完成各種各樣的PPT報告和EXCEL表格,對接各種媒體、活動公司、GG公司、製作公司……忙得腳踢後腦勺,別說吃飯,就是上洗手間的時間都少之又少,走路都是用跑的。
雖然身體極累,但是每天都鬥志昂揚熱血奔涌。
那一段時光,是她熱情奔涌的歲月。