難啃的骨頭

  蘇樾入職不久後，就被派往了峰東原山台項目。

  分配項目的時候，她就在心裡倒抽了一口涼氣，瞬間覺得牙疼，這下涼涼了。準備讓她試用期就走人麼……

  在地產圈的人都知道峰東原山台項目的銷售現狀。她在伊士地產時，好幾次會議上，聽到領導們把峰東原山台項目當做反面案例在舉例，什麼研發錯位啦、營銷亂來啦等等，總之，這個項目聲名遠揚，聰明人都想離那泥潭遠遠的。

  所以，她還是把代理公司想得太美好了，左右她是個新人，送到原山台項目，就是為了去堵槍眼，挨甲方罵的吧。

  儘管如此，在新人報導和培訓這段短暫的時間裡，蘇樾隱隱約約覺察到了房地產開發商與營銷代理公司的一些不同之處。營銷代理公司的辦公環境比較隨意和人性化，而房地產開發商更加嚴謹刻板，衣著上更是如此，房地產開發商的職場裡強制要求大家穿職業裝，而在營銷代理公司，則沒有那麼多限制。

  這又讓蘇樾打心眼裡對房緣公司生出了一份喜歡。

  房緣公司房地產事業部共有八個組，每個組有一個總監級的組長，帶著幾個銷售經理與策劃經理，下面再是若干策劃專員和置業顧問。蘇樾被分到營業四組，組長是一個叫曹青的拼命三郎似的女人，嚴於律己的同時對下屬也有極高的要求，她化著精緻的妝容，頭髮爆炸蓬鬆，戴著又大又閃的耳環，穿著長及腳踝的波希米亞風長裙，高跟鞋的細跟起碼有7厘米，但她走路仍走得虎虎生風，又穩又快。

  她的語速也很快，經常把手下的人罵得雞飛狗跳，雖然人看著嚴厲，但蘇樾接觸久了之後才明白過來，這位女領導是標準的刀子嘴豆腐心，人好著呢。

  對於峰東原山台項目，房緣公司的人員配置絕對是高配，銷售代理團隊中，有十八名置業顧問、一名銷售經理、一名銷售主管、一名策劃經理、兩名策劃專員、一名權藉專員和一名內業，這些人員長駐在原山台銷售中心。另外，曹青作為銷售總監，也經常在原山台，每次與甲方峰東地產的會議也必定參加。

  甲方峰東地產在項目上撤出了自己的銷售團隊，交給房緣公司全線代理，只有一名策劃經理、一名銷售經理和一名內業在現場坐鎮，傳達峰東的策略，對接房緣公司。

  

  原山台首次開盤只銷了7套後，所開出來的樓棟全面實施封盤。房緣公司介入之後，在案場陣地包裝、置業顧問銷售說辭上進行了大整頓，但在營銷推廣上還沒有正式啟動，畢竟，一進行推廣，就是流水一樣的錢花出去。房緣公司提交了兩次策略提案，但在甲方峰東公司那兒都被否了，大家只好推翻重來。

  在沒開盤之前，策劃條線可以說是最累、最忙碌的。因為全盤營銷策略遲遲未定，不斷打翻了重來，壓力太大，甲方峰東公司又整天把他們罵得狗血淋頭，導致策劃團隊集體提了離職。蘇樾與另一名男生到原山台做策劃專員，但那名男生到了原山台之後，當天就藉口外婆生病要回家，這一去就再也沒有回來過。

  現在的情況就是，原來的兩名策劃專員已離職，策劃經理離職時間拖到十天後，原本接替的兩名策劃專員只剩下蘇樾一個獨苗。銷售總監曹青是一個頭兩個大，又擔心蘇樾也跟著起鬨離職，她特意跑去她的車上拿了一袋巧克力，討好似得塞到蘇樾手上。

  蘇樾明白領導的用意，眼睛笑得彎彎的：「青姐，您放心，我不會走的，不過巧克力我真喜歡，就收下啦。」

  曹青聽了這話，如同吃了一顆定心丸，這才放了心，手一揮，讓蘇樾跟著策劃經理去熟悉一下項目，自己則去一個一個地查問置業顧問們的銷講說辭背得如何了。

  策劃經理叫陳娟，滿臉菜色，一看就是被項目熬得有氣無力急著想要逃出升天的樣子。她帶著蘇樾巡視原山台整個項目，除了一期正在修建的幾棟外，還把她帶去二、三、四期現場荒地看了看。然後帶著她去看了示範區和樣板房。

  蘇樾像一塊乾燥的海綿，不停地吸收著水一般的訊息。

  看樣板房的時候，策劃經理陳娟一直在搖頭：「小樾，你看，這種房子換了你你會買嗎？像個籠子，沒有陽台，而且單層面積只有30多平米，光是樓梯就要占用很大的公共空間，面積浪費大、戶型差，這怎麼搞？」

  蘇樾只好嗯嗯點頭，陳娟又說：「妹妹，我勸你也早點找個下家吧，我是說好了再做十天就走。我們這樣的人到哪裡不是打工啊，非得耗在這鬼地方，天天聽甲方罵人，好好的人都被罵成一坨屎，還要不要生活下去了。明明是他們開發商腦袋被門夾了修了這麼個破玩意兒出來！」

  蘇樾不好接話，只好轉身去了另一套樣板房參觀。

  示範區與樣板房都是異地，沒有建在正在施工的工地上。這是開發商們慣用的手法，正在施工的工地上不具備客戶參觀的條件，但又為了如實呈現房屋的樣子，增加客戶的體驗感，通常開發商們會在首期開盤前，在銷售中心旁圈一塊地，修建樣板房和示範區。

  通常，這樣的異地樣板房會在一段時間後拆除，當實體樓棟修到一定程度，可以在實體樓棟中裝修出樣板房時，異地樣板房的使命就結束了。這也意味著，異地樣板房的成本要統計進入營銷費用里。

  作為乙方的房緣公司日子不好過，但可以想像，作為甲方的峰東地產營銷部，日子也肯定過得艱難。

  蘇樾瞭然於心。正因為如此，她們必須儘快找到出路。否則挨甲方罵是小事，重要的是房緣公司的良好口碑，可能會因這個滯銷項目而受到影響。

  用兩天時間把項目熟悉了之後，蘇樾有了下一步的打算。

  要了解客戶需求，必須做市場調研，這通常由第三方調研機構提供。但蘇樾一來沒錢，二來也花不起那個時間，她自己在電腦上設計了調查問卷表，列印了上百份，又花了好幾天時間，偽裝成市調人員，跑到對標的競品項目上去做市場調查，風雨無阻。

  怕被競品樓盤的保安驅趕，她在人家樓盤四周轉悠，只要看到有客戶從銷售中心出來，就拿著小禮品追著讓客戶做問卷。那段時間天氣炎熱，她一直在室外奔波，臉上的色號足足深了兩個色。

  好在皇天不負有心人，問卷上所有的問題歸納總結起來，都直指一個方向，那就是30歲左右、有追求但還遠沒到事業有成的這幫客戶群，他們很難遇到適合的房源。市場上要麼是純剛需高層產品，要麼是高端業態，他們有追求高品質的心卻沒有與之匹配的購買力，退而求其次，就只能在二手房與剛需市場上尋找合適的房源。

  這是一個巨大的市場空白點。蘇樾心裡頓時有了主意。

  原山台現在雖然交通不便，但真正峻工備案後交房是在兩年後，那時政府該修的地鐵站應當也快建成，商業配套也會隨著業主的入住與區域的發展而慢慢完善起來，現在所有的交通與配套欠缺都不是問題，真正需要解決的是戶型問題。

  或者說，在容積率無法更改、為了做滿容積率導致產品也無法更改的情況下，只有一條路，找到現有產品的長板優勢，也就是它的核心價值。從營銷層面上來說，那就是找到原山台項目的市場差異點。

  曹青這幾天有點上火，原先的策劃經理已經在辦離職手續，但新的策劃經理還沒有到位。想找蘇樾辦事時卻發現她經常不在銷售中心，這會兒看見了蘇樾正想罵人，蘇樾壓根沒注意到領導的臉色，直接把她拖到一邊，講了這段時間自己的調研結果與解決方法。

  曹青仔仔細細聽完，猛地拍了一下蘇樾的肩，只說了句：「下午我們與甲方的營銷總監有個溝通會，你一起去參加。」

  通常情況下，涉及甲方營銷總監級別的會，像蘇樾這種剛入職的小策劃專員，是沒有資格參加的，這未免讓她有些受寵若驚：「好的，謝謝青姐。」

  「快去辦公室，把你的想法寫成PPT，下午兩點開會時你講講。」曹青的臉上難得地露出了笑容，伸手掐了掐蘇樾的臉蛋：「小丫頭不錯嘛，你給我好好表現！」

  曹青的手勁兒很大，快把蘇樾的臉捏成青紫色了，但蘇樾還是開心得忘了痛。

  這是她發現的代理公司與開發商的第三個差異點，代理公司氛圍好，大家都圍繞著同一個目標努力，沒那麼多明爭暗鬥，但開發商里派系就多得像米，每個人都有自己的小心思。

  曹青雖然是她的領導，但平和近人，脾氣雖暴但有能讓下屬出頭的機會，就一定會給下屬這個機會，這在開發商里，幾乎是不可能的。

  這讓她對房緣又多了一點好感。

  蘇樾埋頭做PPT，連午飯時間點過了也沒有察覺。臨到開會時，曹青開車拉了她和銷售經理前去峰東地產的總部開會。

  這是她第一次去峰東地產總部，高聳的總部大樓氣勢不凡，跟以前她呆過的伊士地產小里小氣租用的辦公樓完全不同，果然本地排名TOP5的公司就是不一樣啊。

  進入辦公樓，更是像劉姥姥進了大觀園，蘇樾眼冒星星地邊走邊觀望著整潔亮堂的辦公室，挑高三十米的大堂，磨得亮晃晃的大理石地面，包括工作中的男男女女們，穿著精緻的職業裝，一個個都透著一股精英范兒……

  「喂喂，快擦擦哈喇子，別像劉姥姥。」曹青猛地拍打了一下這個年輕下屬的背，臉上露出了苦笑。

  蘇樾這才回過神來。