第八十一章 劉愛雨淘到第一桶金

  劉愛雨去找陳望春。

  她已經知道他在哪棟樓、哪一層、哪個房間，她特地挑了晚飯前這段時間，學生基本都在操場活動，不愛運動的陳望春，一般窩在宿舍。

  為進出宿舍樓方便，不至讓人盤查阻攔，劉愛雨仍穿了她的保潔服，順利地進入了宿舍樓。

  樓道里果然靜悄悄的，偶爾從哪個宿舍傳出流行歌曲，但隱隱約約的，聽不真切。

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  406室的門虛掩著，劉愛雨從門縫裡張望，看見陳望春坐在靠窗的床上，雙目低垂，像個老僧一樣打坐，屋子裡沒有別的人。

  劉愛雨輕輕走了進去，坐在陳望春對面的床上，陳望春抬起頭，驚喜地笑了，他不知該如何表達他的興奮，沒有倒水，也沒有給劉愛雨洗一個蘋果，而是把他枕頭下的書，遞給劉愛雨說：「你先看。」

  劉愛雨接過來，是一本《神鵰俠侶》，她問：「你經常看嗎？」陳望春點點頭。

  劉愛雨給陳望春帶了一份盒飯，大米飯、紅燒肉、魚香肉絲，外加兩條海參。

  陳望春看見海參，嚇了一跳，劉愛雨說：「吃吧，這個營養高，補補你的身子。」但陳望春把海參撥到一邊，只吃米飯和菜。

  劉愛雨摸摸陳望春的床，硬硬的，好像連褥子都沒有，她揭起床單一看，果然下面就是床墊，這不硌得背疼嗎？

  劉愛雨問：「你的褥子呢？」

  陳望春想不起來，從本科生到研究生，搬了幾次宿舍，他根本記不得了。

  學生的床單被套一月一換，都是後勤阿姨在洗，但陳望春的被子床單比別人的髒，她捏了捏他的被子，硬硬的，這幾年肯定沒有拆洗過。

  這種被子，夏季返潮，冬季冷如冰，蓋上很不舒服。

  劉愛雨心裡湧上一股愧疚之情，她現在沒有時間拆洗她的被子，今天有空，和他出去一趟，給他買一床新被子，一張褥子。

  陳望春吃完了飯，定定地看著劉愛雨，時不時地伸長脖子打個嗝，他是吃米飯噎的。

  劉愛雨說，你喝杯水，陳望春便倒了一杯水喝。

  看得出來，他見到劉愛雨很興奮，但劉愛雨卻不能常陪著他，趙波說得對，他得從一個小男孩長成一個大男人。

  劉愛雨說，我們出去一趟，陳望春也不問去哪裡？去幹嘛？跟著劉愛雨就走。

  學校周邊開著許多店，賣的都是生活用品，專賺學生的錢。

  劉愛雨選了一條被子，她不放心，害怕是黑心棉，偷偷地撕開被角，摸了摸，還真是棉花，這年頭，要買到一件真貨，可不容易。

  劉愛雨將被子塞給陳望春，又挑了一條加厚的褥子，兩條床單，兩個被套，兩條枕巾。

  店主放在一起，打了一個包，劉愛雨讓陳望春背上，兩人回了學校。

  劉愛雨給陳望春的床上鋪上褥子，換了新床單，給新被子套上新被套，把原來的骯髒不堪的被子床單，打了一個包。

  劉愛雨拉起陳望春的手說：「我要去一個很遠的地方，再不來學校了。」

  陳望春說：「我跟你一塊去。」

  劉愛雨生氣了，說：「不行，念你的書。」

  陳望春似乎很委屈，他的眼眶紅了。

  劉愛雨心裡一酸，說：「你要聽話，你馬上要工作了，有時間我回來看你。」

  劉愛雨從兜里拿出一張紙，打開了，說：「我走了，你要照顧好自己，照這個上面寫的做。」

  劉愛雨將紙貼在陳望春的床頭，說：「你仔細看看。」

  要多和學生交流，要結交朋友，尤其是女朋友。

  要積極參加學校組織的活動，要開朗、要活潑，不能像個悶嘴葫蘆。

  要按時睡覺，按時起床，該上課時上課，該運動時運動。

  陳望春一條條看著，劉愛雨問：「記住了嗎？」

  陳望春說：「記住了。」然後，他複述了一遍，一字不差，劉愛雨佩服，他的記憶力還是那麼棒。

  劉愛雨一把攬過陳望春，在他口袋裡塞了一疊錢，親了他一口，捏著他的耳朵說：「有時間多到學校外面去轉轉看看，你最終要走向社會，要勇於面對，總不能一輩子躲在學校里？」

  劉愛雨叮嚀一句，陳望春點一下頭，劉愛雨問，能做到嗎？

  陳望春說，能。

  劉愛雨背起換下來的被子床單要走，陳望春跟在後面，下了樓，劉愛雨將背上的東西塞進垃圾箱，對陳望春說，你回去吧。

  劉愛雨快步走著，她不敢回頭，走過校園，走出校門，過了馬路後，她這才回頭望，只見陳望春站在馬路邊上，往來的車流，像一條浩蕩的大河，阻擋了他的步伐。

  他裹足不前，他眼前一片璀璨的燈火，而身後的校園，卻一片黑暗，劉愛雨心裡酸酸的，想痛哭一場。

  經過緊鑼密鼓的籌備，五一這天「雨波」海鮮店「開張了，牌子上的字是孫教授的墨寶，剛勁厚重。

  牌子幾天前就掛上去了，用紅絲綢蒙著，孫教授作為嘉賓，在鞭炮聲中，用杆子挑開了綢布，亮出了招牌。

  看著嶄新的牌子，劉愛雨心裡不滿，這是趙波把他和她硬往一起拉，對趙波擅自起的店名，劉愛雨不高興，但沒有時間和他理論。

  來客不少，都是趙波的朋友和同學，很多都是A大學的青年才俊，各個領域的領軍人物，陣勢不小。

  劉愛雨在京城幾乎沒有朋友，這個熱鬧場面完全是趙波撐起來的。

  宴請賓客、聯繫酒店、送貨上門，忙了整整一天。因為應酬，趙波喝了太多的酒，宴席還沒結束，他就倒在裡面呼呼大睡了，劉愛雨驚訝地發現，才一個月時間，他就瘦了一圈。

  海鮮店的生意只火了一個月，顧客的普遍心理是，一般新開的店，剛開始為招攬生意，價格公道，質量好；過一段時間就和老店一樣了，抬高價格，降低質量，以好充次。這時候，他們又會把視線轉向新開張的店。

  頭一個月盈利十二萬左右，從第二個月開始，銷量直線下降，有時候，整天賣個百十塊錢，照這樣下去，給工人開了工資，繳了房租、管理費，扣除成本後，基本就算白忙活了，再往下，就該虧本，停業關門了。

  危機來臨了，雖然是預料之中的，但趙波和劉愛雨感覺亞歷山大，愁雲滿面。

  得讓顧客記住「雨波海鮮店」，要是他們把你遺忘了，再讓他們做回頭客，那就困難了。

  怎麼留住顧客，總不能成天站在門口，把客人硬拽進來買你的貨吧？

  劉愛雨分析了一番認為，顧客零星的購買，不是銷售的主渠道，應該把功夫下在那些大酒店上，它們每月的用量不但大，而且固定，要做它們的工作。

  趙波說：「據我所知，那些大酒店，它們的供貨渠道都是多年的關係戶，水潑不進針扎不透，我們要擠進去，太難了。」

  劉愛雨卻不以為然：「開酒店的目的是為了賺錢，如果我們的貨價格比市面上的低，而且質量又好，他們怎麼會不用呢？有錢不賺，除非腦子進水了。」

  趙波問「你打算怎麼幹？」

  劉愛雨說：「酒店的聲譽，是顧客吃出來的，我要讓咱們的海鮮，進駐各大酒店，讓顧客的嘴巴，給咱們做GG。」

  但趙波認為，要打通酒店的關節很難。

  劉愛雨說：「顧客不進來，我們就走出去。」

  趙波心裡一動，問：「怎麼走出去？」

  劉愛雨說：「送貨上門給各大酒店，免費品嘗，不要一分錢。」

  趙波搖搖頭，說：「太冒險，一次貨成千上萬的，送得起嗎？只怕屁股上的褲子都要賠了。」

  劉愛雨說：「捨不得孩子，打不到狼，我們可以選幾個信譽好、口碑佳、有影響力的酒店做試點，然後逐步推廣。」

  趙波勉強同意，說：「車在半坡，不進則退，咬牙上吧。」

  劉愛雨寬慰他：「咱的貨是正宗的天然海鮮，中間沒有任何摻假造假、以劣充好的環節，就怕他們不吃，只要吃了，肯定說好，那時候，咱的海鮮店就火了，只怕供不應求。」

  趙波苦笑著說：「你真是個理想主義者。」

  趙波要動用他的關係，搞公關外交，拉攏各酒店老闆。

  劉愛雨斷然拒絕，說：「靠熟人打通關節，倒顯得我們缺乏底氣，我們只靠產品說話。」

  研究斟酌了一番，趙波和劉愛雨的首選目標是凱越大酒店，五星級的，是中關村附近名氣最大的。

  這種飯店，顧客檔次高、見多識廣，口味也刁，一般情況下，食材都不會太差，怕影響飯店的聲譽，因而把關極嚴，但只要打開了通道，之後就暢通無阻了。

  凱越酒店的老闆王總，很年輕，就三十出頭，但在京城餐飲圈，卻已混出了響噹噹的名頭，溫和禮貌，精明大度。

  劉愛雨和趙波等了兩個小時，才見到了王總，王總開門見山說：「一我很忙，只有十分鐘時間；二是我們有自己穩定可靠的供貨渠道，是多年的關係戶，很鐵。」

  趙波一聽，心裡涼透了，太決絕了，直接下逐客令。

  劉愛雨說：「王總，您放心，用不了十分鐘；我們的海鮮全是天然的，直接從捕撈船上發貨的，不摻雜任何水分。」

  王總笑笑說：「擺地攤的都這麼說。」

  劉愛雨說：「貨我們已經帶來了，歡迎免費品嘗，您要覺著好，我們再談；如果不合口味，我們不要一分錢，也絕不再麻煩您。」

  劉愛雨說著，就要告辭，王總說：「用一次？砸了鍋，我這生意就泡湯了，我會冒這個險嗎？」

  王總說著，抬手看表，意思要走人了。

  趙波都放棄了，劉愛雨卻說：「王總，貨我們都帶來了，不可能再帶回去，留著讓你們的廚師們嘗嘗，生意不成仁義在嘛。」

  劉愛雨和趙波把貨送到了後廚，王總掃了一眼，心裡一動，這可是上萬元的貨啊。

  出了凱越酒店，趙波心情沉重，上萬元的貨，一句話就打了水漂。

  劉愛雨卻喜笑顏開，趙波不解地問：「你還高興個啥？」

  劉愛雨很有把握，說：「我們已經成功了一大半。」

  趙波說：「願聞高見。」

  劉愛雨問：「你說他們會倒掉我們的海鮮嗎？」

  趙波說「腦子有病啊，那麼好的海鮮能倒掉？」

  劉愛雨說：「不倒掉就會吃掉，結果會怎麼樣？」

  趙波恍然大悟，高興地蹦了起來，說：「他們的嘴巴會讚不絕口，會上癮，只認我們的海鮮。」

  劉愛雨說：「凱越酒店品味高，王總也是胸襟闊達的人，我剛才看了掛在走廊里的照片，有外國政要、社會名流、影視明星就餐時的留影；如果他看上咱的貨，肯定會和咱聯繫，從而簽訂供貨協議；北京的飯店裡，十家有七八家用的海鮮是人工養殖的，純天然的極少。飯店競爭激烈，要留住回頭客，就得在食材上下功夫，我們這麼好的貨，他沒有不用的道理。即使退一萬步，他不用咱的貨，肯定會付錢的，絕不會耍無賴。」

  趙波佩服劉愛雨縝密的心思和精確的推斷。

  接下來，他們如法炮製，幾乎走遍了海淀區的所有酒店，一共送出去二十多萬元的貨，卻只拿回區區兩萬塊錢，那還是如意酒店的陳總，聽出了劉愛雨的家鄉口音，特意照顧她的。

  海鮮店面臨巨大困難，還進不進貨？要是進貨，就需要大量資金。二是繼續免費送貨上門嗎？

  趙波進退兩難，猶豫不決著，劉愛雨笑吟吟地說：「再堅持十天半個月，我都看見曙光了。」

  附近街上有個「香再來」海鮮店，「雨波」開張時，他們很緊張，怕搶了他們的生意，經常派個夥計，在附近轉悠，察看生意狀況。

  現在，看劉愛雨和趙波，每天免費給酒店送貨，便鬆了一口氣，兩個傻逼土老帽，從古至今，生意哪有這種做法？就等著關門睡大覺吧。

  趙波長長地吸了一口氣說：「那就再籌款，再進貨，好歹就一錘子的買賣，賠了，就關門去賣烤紅薯。」

  凱越酒店的王總打來電話，讓趙波和劉愛雨來一趟面談。

  在王總奢華的辦公室，趙波看見了一張他和某知名大財團董事長的合影，也許劉愛雨說得對，人家不可能賴你那幾個小錢。

  王總給他們泡了功夫茶，是武夷山大紅袍，有茶中狀元之稱，據說現僅存茶樹六棵，被列《世界遺產名錄》，曾拍出過一公斤一千萬的天價。

  趙波的心裡七上八下的，極品好茶，卻沒喝出味道來。

  劉愛雨卻徹底放下了，她品著茶，讚美著凱越和王總，她已經預感到，今天這一趟，肯定是天大的好事。

  果然，王總誇獎了他們的海鮮，說：「正宗美味，比凱越酒店以前進的貨好，客人很滿意，很受歡迎。」

  王總不但結了上次的帳，還付了預訂金，要求再進一批貨，就一個條件，和上次的貨一樣。

  趙波心裡的石頭落地了，真是山重水複疑無路，柳暗花明又一村。

  王總沒能和他們簽個長期的供貨合同，劉愛雨稍稍有點遺憾。

  趙波說，你知足吧，人心不足蛇吞象，慢慢來。

  之後，趙波和劉愛雨送上門的貨，都一一得到了回應，資金陸續回籠，有幾家簽了長期的供貨合同，如意酒店的陳總，特意驅車前往「雨波」海鮮店，實地考察後，當場和劉愛雨簽下了三年的供貨協議，並預付了百分之二十的貨款。

  由於訂單的大量湧入，遠在大連、南通、陽澄湖、福建的水產商，深受鼓舞，主動提出先供貨、後付款的優惠條件，大大緩解了資金周轉的困難。

  「雨波」海鮮店牢牢地站穩了腳跟。

  這場危機的化解，使趙波對劉愛雨有了新的認識，這個沒有念過多少書的女子，在關鍵時刻的殺伐決斷，令他既佩服又汗顏。

  僅僅三個月時間，海鮮店就全部收回了成本，進入了良性循環發展的模式，現在，只要按部就班地進貨供貨，然後等著收錢數錢就行了。

  為了穩妥期間，劉愛雨建議再去產地一回，和水產商再次強調產品的質量問題，這不但是海鮮店的生命線，也是數十家大酒店的生命線，一旦源頭出了問題，那就會產生多諾米骨牌效應，那將是災難性的。趙波欣然贊成，而且誇她很有遠見。

  到這個時候，趙波才交了底，當初開店的資金，是他求了朋友，朋友把自己的公司抵押才貸的款，這幾個月，他是天天提心弔膽，晚上又夜夜失眠，這下好了，可以安心地睡覺了。

  劉愛雨又震驚，又感動，但又為難，趙波豁出去幫她，這個天大的人情她該怎麼還呢？

  思來想去，劉愛雨和趙波商議，海鮮店運行良好，效益不錯，要趙波關閉了電腦部，和她一塊經營海鮮店，各占百分之五十的股份。

  趙波說：「當初說好的，海鮮店你獨立經營，與我沒有關係，我分什麼股權？無功不受祿嘛。營業證上是你的名字，現在盈利了，我插進來分錢，算怎麼回事？」

  劉愛雨問：「那為啥要叫雨波海鮮店？」

  趙波搔搔頭髮，尷尬地笑笑說：「隨便起個名字嘛。」

  劉愛雨說：「開店時你承擔了極大風險，做出了貢獻，現在你不受益，我沒法心安。」

  兩人爭來爭去，最後，趙波說：「好吧，你每月給我兩萬塊錢就行。」

  現在，海鮮店每月的純利在二十萬元左右，趙波只拿了十分之一，遠遠不夠。

  劉愛雨還要爭辯時，趙波說：「就兩萬，再多一個子也不要。」

  趙波態度堅決，劉愛雨只好說：「我先給你存著，等你用錢時給你。」