案例27 用真情打動客戶

  瑪麗是一家雪佛蘭汽車專賣店的推銷員。一天，有一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她只想在這兒看看車，打發一會兒時間。原來她想買一輛福特轎車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去。另外，她告訴瑪麗，自己已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，和她表姐的那輛一樣。她還說：「這是我給自己的生日禮物，今天是我55歲生日。」

  「生日快樂，夫人！」瑪麗說完，又找藉口說要出去一下。回來的時候，瑪麗對她說：「夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車——也是白色的。」

  大約15分鐘後，一位女秘書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。「這不是給我的，」瑪麗說，「今天不是我生日。」瑪麗把花送給了那位夫人。

  「祝您生日快樂，尊敬的夫人！」瑪麗說。

  顯然，那位夫人很受感動，眼眶都濕潤了。「已經很久沒有人給我送花了。」她對瑪麗說。

  閒談中，她對瑪麗講起她想買的福特轎車。「那個推銷員真是差勁！我猜他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。」

  最後，這位女士在瑪麗這兒買了一輛雪佛蘭轎車。

  案例分析：

  本書首發𝒃𝒂𝒏𝒙𝒊𝒂𝒃𝒂.𝒄𝒐𝒎,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  任何一位顧客都反感不被重視，推銷員把顧客晾在一邊，那顧客當然會讓他的生意失敗。重視每一位顧客，並且讓顧客感受到這種重視，這樣顧客才會接受你。這個案例就是一個用情感打動顧客的實戰案例。

  案例中的女顧客本想購買一輛福特轎車（左腦決策），但福特車行的推銷員卻並未熱情接待她，只是因為看到她開了一輛舊車，就以為她買不起新車。這位福特汽車推銷員右腦收集了錯誤的信息，讓左腦做出了錯誤的判斷，而這位推銷員的行為表現直接影響了顧客右腦的感知，讓顧客感覺自己不被重視，更沒有建立起信任感，於是放棄了在此購買汽車的決定，這個推銷員也就失去了一筆生意。

  當這位女士走進雪佛蘭車行時，受到了推銷員瑪麗的熱情接待。當得知今天是顧客的生日時，瑪麗又及時送上一束鮮花，這讓顧客深受感動。這是一個典型的右腦策略，同時也體現了推銷員高超的右腦水平，讓顧客在右腦思維的控制下，做出感性的購買決策。

  這位推銷員的一束鮮花就是溝通買賣雙方心靈的橋樑，使車行里充滿溫馨的氣息，讓顧客產生了信任，買賣自然能夠成功。

  由此可見，關懷不在大小，一句問候、一次微笑、一個動作，都能體現出真誠為顧客著想的情感。讓顧客右腦感知你的真誠，你自然也就能獲得顧客的理解與回報。