第八章 與客戶建立真摯的感情 案例26 用心關愛客戶，你會有意外收穫

  安娜是一名證券公司的推銷員，她經常去拜訪一位老太太，打算以養老為理由說服老太太購買債券。為此，安娜常常與老太太聊天，陪老太太散步。一段時間後，老太太竟有點離不開安娜了，常主動請她喝茶，或者找她談投資的事。然而不幸的是，老太太突然去世了，安娜的生意徹底泡湯了，但她仍然去參加了老太太的喪禮。當她抵達會場時，發現自己的競爭對手——另一家證券公司也送來兩個花圈，她很納悶：這究竟是怎麼一回事呢？

  一個月後，那位老太太的女兒到證券公司拜訪安娜，說她的愛人是另一家證券公司某分支單位（機構）的經理。她告訴安娜：「我在整理母親的遺物時，發現好幾張您的名片，上面還寫了一些十分溫馨的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛與您聊天是她生活中的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關心我的母親。」

  老太太的女兒深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說：「為了答謝您的好意，我要在您這兒購買債券，當然，我丈夫並不知道此事。」然後她拿出40萬元現金，請求籤約。對方這一突如其來的舉動，令安娜大為驚訝，一時之間，無言以對。

  案例分析：

  作為推銷員，不僅僅是在推銷產品，更重要的是要建立與客戶的情感關係。關愛客戶是每個推銷員都應該做到的，你對客戶付出的關愛越多，客戶就會越感激你，並會以你期望的方式回報你。這個案例就是以愛心制勝的典型案例。

  在案例中，安娜為了推銷債券，經常去拜訪一位老太太，但她沒有直接向老太太推銷自己的產品，而是常常陪老太太聊天、散步，時間長了，老太太對她產生了一種依賴心理。這是一種典型的右腦策略，通過關心老太太的生活，讓老太太在心理上接受她、信任她，然後再推銷自己的產品。

  但不幸的是，老太太突然離世了，安娜認為這次生意肯定完了，但老太太女兒的出現，卻讓她獲得了40萬元的生意。原來，老太太經常在女兒面前提起安娜，為了表示對安娜的感謝，她的女兒瞞著丈夫向安娜購買了價值40萬元的債券。這是安娜右腦策略的勝利。

  所以，不要以為客戶需要你的產品才會購買，有時客戶並不需要你的產品，但如果你發揮右腦優勢，付出了令他們感動的關心和愛護，他們為了回報這份關愛，也會購買你的產品。