案例25 絕不只為銷售而服務

  安娜是美國一家房地產公司頂尖的經紀人之一，她一年的銷售額高達1000萬美元。她的座右銘是：絕不只為銷售而服務。

  一天，一對夫婦從外地駕車來到羅克威市，想在羅克威市買一棟房子並定居下來。

  經人介紹，這對夫婦找到安娜，安娜熱情地接待了他們。

  然而，安娜並沒有刻意地急於銷售某棟房子給他們，而是帶他們參觀社區、樣板房，介紹當地的生活習慣、生活方式，還帶他們參加了小城的節日，讓他們免費享受熱狗、漢堡、飲料。

  傍晚時分，滑水隊伍在湖上表演，市民則在船上的小木屋裡吃晚餐。隨後，安娜帶這對夫婦去廣場看五彩煙火，然後又去商場，這裡的購物環境非常好，價格也非常合適；最後他們來到了社區內最好的學校。

  當這對夫婦決定在湖畔購買一套價值60萬美元的房子後，安娜的服務仍在繼續著：協助客戶聯繫醫生、律師、清潔公司，幫助客戶聯繫女兒的上學事宜，以及幫客戶買電、買煤氣。

  安娜通常會在每年的聖誕假期為自己服務過的客戶舉辦一場盛大的宴會，從紐約請5~7人的樂隊進行演奏，準備香檳、飲料、鮮嫩的牛肉片和雞肉，提供各種型號的晚禮服。安娜舉杯向客戶敬酒，感謝客戶們的支持與信任，祝福客戶生活得更美好。她會與每一位客戶溝通，問對方是否需要幫助，並承諾以後會提供更好、更優質的服務。安娜還會在門口放許多禮物，比如掛曆、鋼筆、毛巾、書籍等實用的小東西，讓客戶離開時隨意取走。

  本章節來源於𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆

  安娜的優質服務為她贏得了客戶的讚揚和令人驚嘆的銷售業績。

  案例分析：

  銷售是服務的孿生姐妹，銷售和服務是相輔相成的，有好的服務，必有好的銷售業績。

  只為銷售而做的服務帶有功利性，客戶不是傻瓜，如果公司只想賺客戶的錢，那麼公司肯定賺不到錢。任何帶有功利性、動用心機的服務都不是好的服務。相反，不為銷售而為客戶做的服務，才是一種真誠付出的表現，只有這種無私的服務才會打動客戶的心。因此，對於推銷員來說，只有把銷售融入服務當中，才能讓客戶在左右腦同時作用下做出購買決定。

  就像這個案例中的房地產經紀人安娜，她就真正做到了「絕不只為銷售而服務」。在與客戶見面後，她沒有直接介紹房子，而是先帶他們參觀周圍的環境、設施，了解當地的文化，這些有效信息匯集到客戶的左腦，讓客戶有充分的時間分析、思考是否適合在這裡居住。當客戶決定購買後，安娜還提供很多與房產無關的服務，這讓客戶感覺到安娜不只是為了賣房子才為他們提供這麼優質的服務，進一步對她產生好感和信任。

  她每年專門為客戶舉辦聖誕宴會，始終與客戶保持著良好的關係，並隨時準備為客戶提供更好、更優質的服務，這些都直接作用於客戶的右腦，讓客戶在需要幫助時馬上想起她。

  安娜是一位客戶服務專家，更是一位左右腦銷售高手。她的高明之處在於能把銷售融入服務當中，從而使銷售變得沒有痕跡。作為銷售員，要想獲得很好的銷售業績，要向安娜學習，要知道，優質的服務往往能起到四兩撥千斤的作用。