案例16 找出同類產品的區別，把冰賣給愛斯基摩人

  湯姆·霍普金斯是世界著名推銷訓練大師，被譽為「世界上最偉大的推銷大師」。有一次，他在接受一家報紙的採訪時，記者向他提出一個頗具挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。

  

  於是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事。

  湯姆：「您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的益處。」

  愛斯基摩人：「這可真有趣，我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，到處都是，我們甚至就住在冰塊裡面。」

  湯姆：「是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個很注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎？」

  愛斯基摩人：「很簡單，因為這裡遍地都是。」

  湯姆：「您說得非常正確，您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？」

  愛斯基摩人：「噢，是的。這種冰太多了。」

  湯姆：「那麼，先生，現在冰上有我們——您和我，您看那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居們，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，您看見企鵝在水邊留下的糞便了嗎？請您仔細想一想。」

  愛斯基摩人：「我寧願不去想它。」

  湯姆：「也許這就是這裡的冰不用花錢的緣由。」

  愛斯基摩人：「對不起，我突然感覺不大舒服。」

  湯姆：「我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？」

  愛斯基摩人：「煮沸吧，我想。」

  湯姆：「是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？」

  愛斯基摩人：「水。」

  湯姆：「這樣您是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到既乾淨又衛生的北極冰塊飲料了。噢，對了，我很想認識您的那些清除魚內臟的鄰居，您認為他們是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？」

  案例分析：

  推銷並不僅限於要把產品推銷給需要它的人，推銷的最高境界是，即使客戶擁有無數個同類的東西，只要你能夠深入思考，找出它與同類東西的差異，以情動人，以誠待人，就會使客戶產生購買慾。你應該儘量讓客戶覺得，即使他已經有了這個東西，但仍需要購買。

  就像這個案例中的推銷大師湯姆·霍普金斯，他要把冰賣給愛斯基摩人。眾所周知，愛斯基摩人生活在北極的冰天雪地里，根本不缺冰，要想把冰賣給他們，就必須深入分析，運用左腦思維找出冰與冰之間的差異。

  冰的潔淨衛生就是湯姆推銷的切入點，「先生，這些冰上有我們——您和我，您看那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居們……」這些對冰的衛生狀況的描述體現了推銷員出色的左腦能力，即有效表達一個具體事物的能力，同時它刺激了愛斯基摩人的右腦，讓其在想像之下「感覺不大舒服」。然後又運用邏輯思維，通過詢問客戶給冰消毒的方法，引導客戶進行左腦思考，最終，在左右腦的聯合作用下，刺激了顧客的購買慾，成功成交。

  可見，在銷售過程中，面對同類產品的競爭，推銷員一定要能夠深入思考，找出產品自身的差異點。如果所找出的產品優勢是其他產品所不具備的，那麼此優勢就可能成為產品獨特的銷售方式，從而在產品銷售推廣過程中獨樹一幟。