第五章 以智慧為梯，登上銷售金字塔頂峰 案例15 逆向思維，讓客戶為產品定價

  有這樣一位舊汽車銷售商彼得，他憑著智謀，把他的舊汽車市場經營得熱火朝天，利潤也像溫度計掉進開水裡，不斷上升。

  一天，一對夫婦來到彼得的汽車市場，看樣子，他們想買一輛車。彼得向這對夫婦推薦了許多品牌的車，費了不少口舌，然而，這對夫婦十分挑剔，總是這不稱心，那不如意。他們挑遍了彼得車庫裡存放的車子，但都不滿意，最後只好失望地空手而歸。彼得沒有流露出絲毫的不滿情緒，反而面帶微笑地把他們送到門口。在與他們告別時，彼得要他們留下電話號碼，表示有好車時就打電話告訴他們。

  事情就這樣結束了，但是彼得的生意並沒有結束，他分析了這對夫婦的心理，決定改變策略。他決定不再竭力向他們推銷二手車，而是幫他們選擇合適的車，然後幫他們下定買車的決心。

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  一個星期後，當一位要賣掉舊車的客戶光臨時，彼得決定試驗一下他的新策略。他打電話請來那對夫婦，並說明是讓他們來幫忙的。那對夫婦來了以後，彼得對他們說：「我了解你們，你們都是通曉汽車的行家，今天請二位來，主要是想請二位幫忙估一下這輛車值多少錢。」這對夫婦非常吃驚，汽車銷售商竟然請教他們，這簡直不可思議。不過他們還是按照彼得的要求去做了，丈夫檢查了車子的每一個重要部件，還坐上去行駛了一段距離。然後他對彼得說：「如你能花500美元買下就不要再猶豫了。」

  「假如我花500美元把它買下，你願意以相同的價格從我這裡買走它嗎？」彼得問道。「當然，我可以馬上買下來。」那位丈夫很乾脆地回答道。就這樣，這樁買賣很快就成交了。

  案例分析：

  讓客戶論證價格是左右腦銷售高手常用的一種方法，就是讓客戶自己估價，然後調用客戶的理性思考來論證這個價格是合理的，是有價值的，讓客戶相信自己的論證。這個案例就是一個通過讓客戶左腦論證價格而輕鬆成交的成功案例。

  在此案例中我們可以看出，舊汽車推銷員彼得很善於使用這個策略。在客戶第一次來看車時，雖然彼得向他們推薦了很多車，但沒有讓他們非常滿意的，這說明這兩位客戶很善於使用左腦思考，是比較理性的，而且自認為是汽車方面的專家。彼得認識到了這一點，於是改變了策略，以請客戶幫忙為由，讓客戶為一輛車估價，這就是在調動客戶的左腦進行價格論證，而讓對方論證就是用客戶的左腦來向他自己證明，從而快速地判斷並做決策。因為客戶右腦已經形成了一個有價值的認知印象，於是左腦便衝動地、簡單地、快速地做了決策。正如彼得預料的那樣，客戶按照自己給出的價格，痛快地買下了那輛車。

  因此，當推銷員在推銷過程中遇到類似的客戶時，不妨向彼得學習，充分調動客戶的左腦進行價格論證，讓客戶心甘情願地做出購買決策。